こんにちは、河合商事の田中です。
いきなりですが、セールスイネーブルメントという言葉をご存じでしょうか？
近年、営業の分野で少し話題になっているワードなので、ご存じの方もいらっしゃるかもしれません。
実は、アメリカでは一般的になっており、これから日本での周知が更に広がると予想されています。
「また新しい概念がアメリカからやってきたのか、、、」
と、日々アップデートの激しい現代社会に対して、キャッチアップにご苦労されているご担当者様。
ご安心くださいませ。
今回は、セールスイネーブルメントついて一体何なのか？わかりやすく、解説をしていきます。
最後には、自社の営業力を更に高めるためのポイントもご紹介させて頂きます。
「セールスイネーブルメントについて、詳しく知りたい！」
という方から、既に施策として取り入れられている方までも、ぜひ最後までお付き合いくださいませ！
Contents
なぜセールスイネーブルメントは導入させるのか？
はじめに、セールスイネーブルメントとは・・・。営業成果を向上させるための、仕組みや取り組みのことを指します。
英語の(sales:売る)と(enablement:有効にする)が結びついており、個人としてではなく、企業全体としてクライアントのニーズに答えるようにすることが、目的でございます。
近年ですと、マーケティング・人事との連携を強化し、セールスイネーブルメントを主に取り扱う部署が出てきています。
セールスイネーブルメントが注目させる理由は、次の3つがあります。
営業テックを強化させ、売上を増加させるため。
最近では、様々な営業支援ツールを活用されている企業が増えてきたかと思います。
営業部隊の動き、沢山の顧客情報を営業ツールへ蓄積することで、営業状況を可視化できるようになりました。
しかし、ここで一つの問題が生じたのです。
「せっかくコストをかけて導入したツールなのに、売り上げが伸びていない」
「この入力は何のためにしているのだろうか？」
「あれ、逆に営業効率下がってないか？」
皆様このような、ご経験ございませんでしたでしょうか？
ちなみに、私はつい最近まで、そのうちの1人でございました。
※毎日アップデートですね、、、
勢いに任せて、ツールを導入したは良いが、蓄積することが目的になっている。これは、企業様として、少々もったいない状態ではないでしょうか？
セールスイネーブルメントとは、ただのツール導入に終わらず、現場現実に即した活用を生み出す活動。
ツール導入が普及しているからこそ、同時にイネーブルメントも活発になっているのです。
営業のユニバーサル化が必要となった
「仕事は見て盗め」
昔は先輩に同行して、目で仕事を盗む時代もありました。
※私も昔は苦戦しましたが、、、今となっては良い経験でした。
しかし今日では働き方の多様化から、人材の流動が増し、短期間で成果を出すための教育が求められています。
こちらはちょっとした、働き方改革とも言えましょう。
人事部が懸念する、
・人材不足
・早期退職
・属人化
を防ぐためにも、早期育成が可能となるシステム構築が必要となったことも、セールスイネーブルメント導入が進んだ背景でございます。
営業のさらなるレベルアップが迫られているから。
ほんの数年前までは、顧客は営業から説明を受けて買うしか選択肢がありませんでした。
しかしBtoB業界でもWEBが急速に浸透し、今では営業マンに会わずとも製品購入を決めるのも珍しくありません。
では営業マンは時代の流れと共にお払い箱になってしまうのか・・・？
いいえ、そんなことはありません。今後も営業のもつ「売る力」は人類史から消えることはないでしょう。
しかし変わる必要があります。いえ、アップデートしなくてはいけないのです。
これまでのように、個人の営業マンの人海戦術で、各顧客の御用を聞き、課題解決する従来の方法ではなく、営業組織として、顧客課題に全力で向き合わなくてはいけません。
それは「営業に会わなくても買える時代」だからこそ、顧客課題の先手先手を読み、組織全体で顧客の半歩先をいくための活動です。
セールスイネーブルメントが普及しているのは、営業が進化している側面もあれば、顧客の購買活動の変化による影響も大きいです。
営業も変わらなくてはいけない。個人が御用聞きしているだけでは、売れなくなった。
組織的にマーケティングからインサイドセールス、商談など、全体を通じて顧客の半歩先をいくために。
営業テックツールを導入するだけでなく、真に有効な施策が求められているので、イネーブルメントも活発なのです。
セールスイネーブルメントを取り入れるメリット
では、セールスイネーブルメントを導入することにより、どのようなメリットが出てくるのでしょうか？
そのメリットを知ると、明日からでも導入をしたくなってしまうかもしれません。
まずは、２つご紹介させていただきます。
企業として営業スキルが向上する
「あの先輩は、商談でどんなテクニックを活用しているのだろう、、、」
「あの人が居なくなったら、ウチはやばいぞ、、、」
「見て盗めが口癖の上司、、、」
これまでの営業は、個人の力量に頼り、独自のノウハウは展開されることなく、ベールにかくされた状態、、、というのも、よくあるケースだったかもしれません。
しかしセールスイネーブルメントでは、営業成績トップの営業マンの営業テクニックを体系化してシェアをすることで、企業全体の営業スキル向上に貢献します。
そのため社内で学ぶ文化が醸成され、セールスイネーブルメントを通して、教育の機会を提供することになります。
これもTHE MODELをはじめとする、「チーム営業」が主流となってきていることも影響しているでしょう。
また営業スキルを向上することだけでなく、営業マンごとのバラツキを防ぐという２次的効果もございます。
営業活動の最適化
多くの企業の営業マンが知りたいもの。
それはズバリ、「効果的な営業活動は何か、、、」ということではないでしょうか？
もともと、セールスイネーブルメントは、営業成果のPDCAサイクルを回転させるための仕組みです。
ツールに蓄積されたデータを活用することで、データを元に最適な施策を実行、そして評価を行い、次回の施策に反映します。
そして営業マンに必要な、
・行動
・知識
・スキル
を表示させ、成果を出すためには何をすれば良いのかをイメージしやすくなります。
もしかすると、先の見えないビジネス環境下で、営業スタイルをアップデートしなければならないという課題感を持つ企業様には、ぜひ一度、トライしてみても良いかもしれませんね。
セールスイネーブルメントを取り入れるデメリット
導入が進むセールスイネーブルメント。
とはいえ、すべてがメリットばかりではなく、やはりデメリットにも目を向けなくてはいけません。
セールスイネーブルメントを導入するのであれば、次のデメリットは抑えておきたいところ。
大規模な組織改革になるので、馴染めない社員発生のリスク
セールスイネーブルメントを導入することは、大変画期的なもの、、、。
それ故に、大きい変化・弊害だと感じる社員は、でてきてしまうかと思われます。
せっかく既存組織でまわっているのに、新しいやり方を導入したがために、一部メンバーの離脱を招いてしまうかもしれません。
とくに従来のやり方で、ある程度結果を出している社員には注意が必要です。
導入のデメリットを防ぐには、企業全体での成長と、繋げて考えられるようになるよう、社内全体へ新しい取り組みに前向きに捉える施策が大切です。
最近ですと、業務内容の変更と、人員の配置の調整を行い、セールスイネーブルメントに特化した人員を採用する企業も増えています。
全社員が自身の業務と繋げて考えられるようになるよう、新しい考え方に順応することがポイントです。
セールスイネーブルメント運用ポイント
せっかく導入するなら、成功させたいセールスイネーブルメント。
導入の成功にむけ、運用のポイントをご説明させていただきます。
CRM・SFAテックツールは、機能だけでなく使いやすいさも重視
今日では営業ツールの活用は、インサイドセールスを運用する上で欠かせないものとなりました。
セールスイネーブルメント実現のためにも、日々の蓄積されたデータ、数値は必要不可欠。
分析データからの予測により、迅速に成果を上げる行動が想定しやすくなるからです。
また効果的なツールの活用により、問合せ～受注までの営業の動きを可視化し、「デキる営業マン」の行動を数値化できます。
セールスイネーブルメントの構築には、デジタルツールの継続的な活用が欠かせません。
ツールの選定は機能だけでなく、使いやすさも重要なポイントです。
せっかく、ツールを導入したのに、「入力するタスクが山積みになっている、、、」なんてことは避けたいですよね。
営業の成果を具体的に定義する
営業組織として売上を伸ばすには、共通のゴール設定が大切です。
共通のゴールとは、つまりは売上・・・なのですが、漠然としたゴールをより細分化し、明確にしなければいけません。
なぜなら各個人の進む方向がバラバラでは船はまっすぐ進みませんし、トップの指示・評価に違いがあっては現場は混乱するからです。
セールスイネーブルメントは、営業個人の活動を組織として最適化すること。
そのため営業の成果について、具体的に定義することが大切になります。
社内での共有成果を設定することは、誰もが同じ成果をあげやすい環境につながります。
行き当たりばったりの行動もなくなり、共通成果にそったプロセスが進められ、マネージャーの管理も容易に。
セールスイネーブルメントの導入は、社内の成果の定義づけを再設定することがセットになります。
まとめ：セールスイネーブルメントで組織で戦う。
セールスイネーブルメントは、営業個人ではなく、組織として事業拡大する施策の1つ。
導入により、個人では到達できなかった、より大きな目標の達成が可能です。
まだ営業界隈にやってきてから日が浅い概念。
しかし営業DX、リモート営業が普及するに従い、セールスイネーブルメントの概念も浸透していくと思っております。
一部のトップセールスが一騎打ちで相手武将を討ち取る・・・のではなく、統率のとれた近代的な組織によりシェアを一気に獲得する。
営業は今後もますます変わっていくでしょう。常に顧客の半歩先を。新しい手法を取り入れていきたいですね。
「営業DXを活用しながら成果をグンと伸ばす、セールスイネーブルメント」
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