「リモート営業？汗かかなくて楽じゃないのか？？」
こんにちは！河合商事の田中です！
冒頭のフレーズは、河合商事でフルリモートワークをはじめた私がよく耳にする言葉です。
たしかにリモートワーク、さらにリモート営業ですからね。
これまで「営業は足で稼いでナンボ」と言われていた時代があった通り、リモート営業は楽に見える・・・のかもしれません。
（もちろん、現在も足で稼ぐ営業は最強ですよ）
しかし結論から申し上げますと、リモート営業はまったく甘くなく、むしろ「お客さんと会えない状態でも、会えるときと同じくらい売れ」という厳しいサバンナ的な環境です。（私が河合商事に入社しての半年は、あまりの過酷さに記憶が抜け落ちるほど。）
リモート営業でも受注の成果を出すには、対面と同じ『価値』のプロセスをお客様に提供すること。
同じ行動は物理的にできないので、同じ『価値』の提供がポイントです。
この記事では、私が弊社内で実践している、インサイドセールスだけで受注するプロセスを具体的に解説させて頂きました。
商材は、営業支援・コンサルティング。無形商材です。
・インサイドセールスだけで、受注〜運用まで担当したい方
・受注まで、フルリモートで完結をさせたい方
・リモート営業で、商圏を拡大させたい方
このような課題を持っている方のお役に立つ内容かと思っております。
ぜひ本日も最後までお付き合い頂ければ、と思います。よろしくお願いいたします！
Contents
【大前提】リモートであれ、営業の基本を忠実に。
リモート商談の際は、物理的な距離が生じることから、信頼関係を縮めることに苦戦をされる方もいらっしゃるのではないでしょうか？
しかし私が思うにこの懸念点は、以下の2つを実行することで解消されやすくなるのでは・・・と考えています。
顧客からの問合せには即レス！不安にさせない
事業を進行する上で、スピードはとても重要なパロメーター。
ですので、相手業者に「スピード感」を求めているお客さんも多いです。
クライアントから信頼されるためには、とにかく相手を不安にさせないことです。
当たり前のことですが、この当たり前を漏れなく丁寧にこなしていくことが、リモート営業成功への第一歩です。
例えば、お問い合わせを入力されている、クライアントを想像してみてください。
「この会社なら、弊社の事業を加速させる原動力となってくれるかもしれない」
と、期待をよぎらせて下さるご担当者様。
問合せの背景には、このような想いがあります。
ですので、このお客様の熱い想いに応えましょう。
まずは即レス。そして即レス。さらに即レス。
即レスとはすなわち、「今、あなたのことを最大限優先してますよ」のラブメッセージ。
ご挨拶とお礼をお伝えすることで、信頼をギュッと掴めるでしょう。
即レスで先手先手を打っていく。お客様主導でありながらも、事業成功へ導くことに繋がります。
小さい約束を一つずつ守り、大きな力へ
信頼へダイレクトに結びつくものといえば、約束・・・ではないでしょうか？
受注までに、約束を守らないといけないシーンは何度も訪れます。
例えば、以下の様なシーン。
・サービス概要資料を商談までに送る
・遅刻しない、時間を守る
・資料を期日までに用意する
小さい約束ですが、これを積み重ねることで大きな力となり、お客様の信頼を得る確率は上がると思えます。
逆に、守れない約束は最初から交わさないことも、重要なポイントです。
営業のスキル、ノウハウを語る前に、人間的な部分で、依頼先を選定されていることも忘れてはいけません。
リモート営業の具体的な流れ｜リード獲得〜商談まで
「契約寸前だったのに、クロージングでうまくいかなかった、、、」
せっかくいいところまで辿り着いていたのに、、、と悩んでしまうこともあるかもしれません。
受注に悩んでしまうときは、初動からクロージングを意識してみると、スムーズに成約しやすくなります。
実際に弊社で実践している、リード獲得から商談までの気をつけた方が良い点、ちょっとした工夫をご紹介させていただきます。
入念な仕込みで商談の質を上げる
商談が始まるまでに、大まかな展開をイメージしておく。
そうすることで、クライアント主導でありながら、プロとして先手の道筋を示すことができます。
その結果、のちのプロセスの商談の質の向上につながることに。
華麗なマジックを披露する為の入念な「仕込み」を想像して頂ければと思っております。
商談は、商談前に終わらせる。
質の高い商談にするため、入念な事前準備をする・・・。
・・・とても素晴らしいと思いますし、非常に大事なプロセスだと思います。
しかしちゃぶ台をひっくり返すようで恐縮なのですが、さらによい商談にするためには、
「商談は、商談の前に終わらせる」
という意識がとても大切になるのです。
なぜなら問合せ～商談までの時間（期間）を活用し、
・BANT情報のヒアリング
・問合せの背景、経緯、実現したいことのプレヒアリング
などが可能だから。
確度の高いインサイドセールスからのメールは、さながら事前商談。熱い事前商談を挟むことで、
「あれ？当日、打ち合わせすることなくない？」
と商談前に商談を済ませてしまうことも可能だからです。
わざわざ聞きたいこと、教えてほしいこと、伝えたいこと、それらを商談まで待つ必要はありません。
プレ商談をインサイドセールスで実施しておけば、当日はより深い話ができますし、人間関係構築にも役立ちますし、なにより「ゼロから構築しなくていい」という状態で商談スタートできますから。
これはアウトバウンドの商談をやっている方でしたら、有難すぎる状態ではないでしょうか。
もちろん、事前ヒアリングは、クライアントの温度感を見分けることが出来るので、セグメント分けにも効果的です。
お互いの貴重な時間を大切にする、という意識がすべての幸せのはじまりになります。
リモート営業の具体的な流れ｜リモート商談でのテクニック
いよいよやってきた商談の日。
対面でないから大丈夫かな、、、心配になるかもしれません。
オンライン商談でのコミュニケーションがとりにくいので、顧客との信頼関係を構築できるか、不安になりがちです。
しかし、
「クライアント様が求めているのは何か？」
と初心へ振り返って考えてみると、行動は自然と定まってくるかと思われます。
結論を先に申し上げますと、営業マンと、クライアントのトーク比率は1:1が理想的、と私は考えております。
クライアント様を退屈にさせないためにも、一方的に資料を元にサービス概要を説明するより、話を振って、双方の会話を心がけるのも効果的です。
これを意識すれば、オンライン商談の勝率も上がります。
本当に見て欲しいモノに集中するため、資料は事前送付。
入念な仕込みで準備した資料からトークを展開するのは、鉄板の営業手法。
しかしここには一つ気を付けた方が良い点がございます。それは
「資料は事前に送付して、目を通してもらった方が良い」
ということ。
なぜなら商談でクライアント様に見て欲しいのは、「営業マンの熱意」だからです。
「クライアント様が求めるものは何か？」と予測してみると、「自社の課題解決のためのオーダーメイドサービスを提案してくれて、安心できる営業マン」と思いつく方も多いかと思います。
ですので、提案資料は事前に送付して目を通してもらいましょう。
提案資料、いくら時間をかけて作成しても、それは前菜でありオードブル。
メインディッシュは営業、あなたの人柄と熱意なのです。
・・・と考えれると、せっかくの商談の機会を、資料説明で終わってしまうのは、ちょっともったいないですよね。
画面共有はメリハリをつける
では、資料を見せなければ、何を見せるのか？
きっと資料よりも、営業マンの熱意と誠意を見たいのではないか、と私は思うのです。
だからこそ、自社資料の画面共有はメリハリをつけた方がよいです。
画面共有すると、せっかくの営業スマイルも小さな窓枠表示になってしまい、お互いの関係値も高まりにくくなります。
自社資料の使い方は、あくまで参考書の様に説明の補足としてほどほどに。
スポットで活用しながら、メインは「営業スマイル」であることをお忘れずにいきましょう。
商談後はホットラインの作成。次回の商談は手段。
商談が終わり、期間をあけて進捗確認メール。
これは鉄板の営業手法ですが・・・非常にもったいない・・・と感じてしまうプロセスでもあります。
なぜなら進捗確認する＝ほぼNGという状態であり、まずここを回避するために動かねばいけないからです。
商談後、まずするべきはホットラインの確率です。
メールでもチャットでも、スラックでも。TwitterDMでも構いません。
大切なのは、
「困ったら！まずは私に連絡してください！！」
の心理的距離をゼロに近づけることです。
この心理的ホットラインを作るための手段として、次回商談の設定などが含まれます。
「ぜひお力になりたいので、日時を問わずに（チャットワーク）から相談してください」
とお伝えすることで、心強い存在になることが可能となります。
リモート営業の具体的な流れ｜契約前のお打合せ
ついに・・・契約が見えてきた・・・。という段階。
油断しないでくださいませ。ここで油断すると、LTVに影響する、最悪は契約が流れることもあります。
ほぼ契約！
という状態になっているからこそ、「契約前のお打合せ」の場を設けることをおすすめしております。
なぜなら最後の最後まで「礼」を尽くしたサービスに、クライアント様も本気モードになるからです。
とくに弊社のような支援系のサービスでは、クライアント様の熱意も事業成否にかかわるファクター。
LTVを向上させるには、クライアント様をいかに火をつけるか？が大切なのです。
だからこそ、事前の仕込みを「ちゃんと」やる
クロージングのテクは多々あれど、最終的に大切になるのが「やるべきことをきちんとやる」、というとても地味で、当たり前のことです。
これまでのプロセスを着実に積み上げることはもちろんのこと。
具体的な運用後についてだけでなく、契約書の送付先、ご契約後のスケジュールを準備できていると、打ち合わせがスムーズに進みやすくなります。
この商談では「何をヒアリングしておくべきか？」運用後に、予想される懸念点、リスクについて、事前説明をしておくことで、双方の溝が深まらずにサービスを提供することができます。
終盤へ来て、大変抽象的ですが、、、「ちゃんとやる」に越したことはありません。
その「ちゃんと」が、クロージングの難易度を低下させるきっかけになると考えております。
やがて、これがLTVを伸ばし、営業の効率化に結びつくと相乗効果が生まれます。
まとめ：リモート営業を活用して、事業を加速！
リモートワークが普及した今日では、クライアントとのリアルな対面の機会は減ったかもしれません。
しかしリモートならではのメリットを活用することで、営業の効率化を図ることが可能です。
・顧客からの問合せには即レス！不安にさせない
・小さい約束を一つずつ守り、大きな力へ
・入念な仕込みで商談の質を上げる
・商談は、商談前に終わらせる。
・本当に見て欲しいモノに集中するため、資料は事前送付。
・画面共有はメリハリをつける
・ 商談後はホットラインの作成。次回の商談は手段。
「リモート環境を活用しながら、受注まで一貫する、新たなモデル」
もし、少しでもご興味をお持ちのご担当者様いらっしゃいましたら、ぜひおすすめをさせて頂きたいです！
営業において、アポイント数を確保したは良いものの、受注率がなかなか上がらないことが多いかもしれません。
毎日多くの商談をしているにもかかわらず、結果へとなかなか繋がらないことに頭を悩ませる企業様も多いことかと思います。
そんな時は、ぜひお気軽にご連絡ください！
弊社できっと、お役に立てると思っております。弊社の営業支援、「戦略的テレアポ リードフロンティア」が解決いたします。
▽初期アプローチを最適化し、高品質アポを低コストで獲得する総合セールス支援
▽お問合せはこちらから！
問い合わせではないけど、ちょっと質問があって、、、
ということでしたら、、、
私、田中のTwitter、DMよりお問い合わせください！
※ツイッターフレンズも募集中ですwww
