こんにちは。営業代行の河合です。

 

業界の当事者である私がいうのもアレですが、テレアポ代行の業者、非常に選びにくいですよね。

 

はっきり申し上げまして、決めきれません。ちがいが分かりません。

そのため価格の安い業者を選んだり、完全成果報酬のテレアポ代行業者を選びがちです。

 

しかしご注意くださいませ。

業界の当事者だからこそ申し上げますが、テレアポ代行業者はそれぞれに特徴があり、サービス内容まで吟味することが大切です。

それにテレアポ代行業者選びに失敗してしまうと、失うのはお金だけではありませんよ。

ぜひ時間をかけて、じっくり選んでください。

 

この記事では、テレアポ代行業者を選ぶポイントについて、すべて解説させて頂きます。

テレアポ代行を通じて、新規アプローチが成功する企業が増えれば幸いです。

 

テレアポ代行の業者で失敗しやすいのが、完全成果報酬。

冒頭より辛口になりますが、もっとも大切なポイントから解説させて頂きます。

テレアポ代行業者で、もっとも失敗しやすいポイントが「完全成果報酬」です。

依頼主と業者との間でミスマッチが起こりやすく、トラブルに発展しやすいからです。

私のもとにも、完全成果報酬にまつわるブラックなエピソードが届きます。

 

完全成果報酬はリスクゼロで依頼できるメリットがあります。

しかしその反面、完全成果報酬では「売れる商品しか売らない」ため、依頼したのにまったく稼働してもらえないケースもあります。

業者も稼働を約束してません。

「とりあえず、引き受けておこうか」とのスタンスでの契約であれば、いい結果は得られません。

 

また完全成果報酬では、テレアポ業者はアポを獲得しないと売上になりません。

そのため強引なアポをとりがちで、現場の営業とのミスマッチが起こりやすくなってしまいます。

 

完全成果報酬であれば、依頼してもアポが取れなければ費用は発生しません。

しかし費用が発生しないだけであって、肝心のアポ獲得は別の話です。

テレアポ代行を依頼する目的はアポの獲得だったはず。

 

「あわよくばリスクゼロでアポが取れればいいな・・・」

 

というスタンスで完全成果報酬で依頼すると、貴重な時間を無駄にしてしまうかもしれません。

 

テレアポ代行業者の比較ポイント16

区別しにくいテレアポ代行の業者。

ですが業界の当事者から見ると、どの会社のサービスも特色もバラバラです。

ぜひ細部までチェックして、目的にあった業者を選びましょう！

（もちろん、弊社へのご相談も大歓迎です）

 

料金体系（固定報酬？成果報酬？）

まずチェックすべきは、料金体系です。

テレアポ代行では、大きくわけて3つの料金体系があります。

料金体系	特色
固定報酬	1コールの基本料金のみ
固定報酬＋成果報酬	1コールの基本料金とアポ獲得した場合の成果報酬
完全成果報酬	1アポイント獲得して料金が発生。

どの料金体系も特色があります。

固定報酬ではアポが取れなくても費用が発生するため、依頼するにはある程度の覚悟（リスク）が必要です。

ですが業者側もお客様のお金を預かってテレアポする以上、目の色がちがいます。常に本気です。

ある意味、固定報酬は業者もリスクを背負っているといえます。

 

対して、完全成果報酬はお互いリスクを減らした状態でスタートします。

アポが取れなければ費用がかからないので、依頼主もローリスク。

稼働を約束するものではないので、業者もローリスクです。

できるだけリスクを抑えながら、販路拡大を狙いたい人におすすめです。

 

なお、固定報酬に加え、成果報酬も請求する業者もいます。

固定報酬だけでは、どれだけアポを取っても同じ請求金額。

しかしほんの少しでも成果報酬があれば、目の色が変わるのが人の心です。

「固定＋成果」のバランスにもよりますが、絶妙な料金体系であれば、アポインターのやる気を200％引き出せるポテンシャルがあります。

 

固定報酬・成果報酬のメリット・デメリットはこちら！

 

単価・基本料金・価格

テレアポ代行の単価も、業者のスタンスがよく表れます。

テレアポ代行の単価には、テレアポにかかる必要経費がのせられています。

そのため、

 

と大まかに考えられます。

テレアポ代行に必要な経費として、

 

などの経費が含まれます。

安い価格には安い理由があり、高い価格には高いだけの理由があります。

 

ちなみに1点申し上げますと、やはりテレアポは「ただ電話をかけるだけ」では相当しんどい（結果が出ない）ものがあります。

やはり結果を出すには、それ相応の工夫（経費）が必要と感じる次第です。

 

リスト・トークスクリプトの提供はあるか？お金はかかるか？

テレアポをはじめるには、リスト・トークスクリプトが必要です。

リスト・トークスクリプトの扱いは、業者によって様々です。

 

経験則ですが、当初の打ち合わせ通り、すべての案件が一発目でドンピシャで結果が出るのはレアケースです。

多くの案件は、試行錯誤・微調整を繰り返すうち、「売れる型」が完成されます。

ですので、テレアポ業者を選ぶときは、リスト・スクリプトにおいても柔軟に対応できる業者がおすすめです。

 

依頼できる、最小リスト数

テレアポ代行を依頼する場合、多くの業者は「依頼できる、最小リスト数」を設定しています。

依頼できるリスト数が少ないほど、できるだけリスクを抑えて、小さな一歩が踏み出せます。

逆にリスト数が大きいと、「まずは試してみたい」には不向きです。

テレアポの単価だけ低くても、「最小依頼数」が大きければ、あまりスタートアップ・新規事業の立ち上げには向いていません。

法人向けテレアポか？個人向けテレアポか？

「テレアポ」といっても、実は大きくわけて2種類に分かれます。

法人向けテレアポ	企業にテレアポ。論理的で継続的なアプローチが必要。 ターゲットが少ないため、戦略的なテレアポが必要。
個人向けテレアポ	個人にテレアポ。論理よりも感情を揺さぶるトークが必要。 ターゲットが多いため、量をこなせるマンパワーが必要。

法人向け・個人向けでは、同じテレアポとは思えないほど性質がちがいます。

法人向けテレアポは、あくまでも「法人営業の1部」ですので、ロジカルな組織を相手にしたテレアポ設計が必要です。

またターゲット数が少ないため、限りあるリストを活かす戦略的なテレアポをしなくてはいけません。

 

一方で個人向けテレアポは、論理よりも感情を揺さぶるトークが必要です。

またターゲットが多いため、コール数を担保できるマンパワーも必要になります。

 

同じテレアポ業者に見えても、じつは「法人向けメインか？個人向けメインか？」が決まっています。（HPからは分かりにくいですが）

ですので、法人をターゲットにテレアポしたいなら、法人向けをメインでやっている業者に。個人をターゲットにしたいなら、個人向けメインの業者に依頼しましょう。

どちらのテレアポが優れている・・・という話ではなく、単純に「どんな商材を・誰に売るのか？」で選ぶのが大切です。

 

得意な業界はどこか？

さらにもう一歩踏み込みますと、テレアポ業者によって、得意とする分野・業界はだいたい決まっています。

テレアポ代行でよくある業界として、

 

などがあります。

どの業界でも通じるノウハウはありますが、やはり業界によって空気感がちがいます。

ですので依頼するのであれば、ぜひその業界の経験があり、裏事情まで知り尽くしている業者の方がおすすめです。

 

1社につき、何回コール（電話）するか？

これは細かい話ですが、非常に重要な部分です。

テレアポ業者（またはプラン）によって、「1つのターゲット（1社）につき、何回までコールするか？」が変わります。

テレアポでは、1回の電話で担当者につながるケースはレアです。

そのため1社につき1回しかコールしないと、

このような茶番劇を無限に繰り返すことになります。

 

テレアポでは、「いかに次のコールにつなげるか？」が重要です。

 

など、たとえ担当者につながらなくても、確認すべきことは山ほどあります。

しかし1コールプランですと、そこまで突っ込んで聞くのは難しく、アポの取りこぼしが増えてしまいます。

 

とくに法人向けテレアポはターゲットが少ないため、1社につき3回以上のコールをおすすめします。

見込みのあるターゲットへの追跡コールはあるか？

そういったのに、すっかり電話をかけ忘れたこと、ありませんか？

テレアポをしていると「今すぐ客」ではないが、「見込みのある客」にヒットするときがあります。

しかし通常のテレアポ代行では、契約したコール回数に達すれば、見込みがあった顧客でもそれ以上のコールはしません。

でもそれって、非常にもったいないと思いませんか？

 

テレアポ代行業者の中には、見込みのある顧客に対して、ベストなタイミングを狙って追跡コールをしてくれる業者もいます。

見込みのある顧客への追跡はアポの取りこぼしを防ぎます。リストが限られる法人向けテレアポでは有効ですので、テレアポ業者を選ぶポイントにしてください。

 

使用するリストはどんなリストか？オーダーメイド可能か？

テレアポはリストが命です。

どんな敏腕アポインターでも、質の悪いリストではアポは取れません。

テレアポ代行を成功させるには、リスト作りにこだわり、ターゲットを細かく指定する必要があります。

 

ではテレアポ業者が使用するリストは、どんなリストでしょうか？

依頼主の希望にあわせて、オーダーメイドは可能でしょうか？

リストの属性を細かく絞れた方がアポ率が高くなるので、コール数も少なくできます。結果、トータルの費用が抑えられます。

テレアポ業者がリストを提供してくれる場合、「どんなリストを使うのか？」確認してみてください。

 

テレアポ結果の報告の頻度

テレアポ代行を依頼したら気になるのが、今現在のテレアポの進捗状況。

 

はたしてアポは取れているのか？

想定したターゲットと課題はマッチしていたのか？

 

いち早く結果が知りたいところです。

それなのに、テレアポ結果の報告が月1回だけだったら不安になりませんか？

テレアポを活用して新規開拓を成功させるなら、テレアポ結果の報告は毎日、もしくはリアルタイムがベストです。

 

テレアポの架電ペースは、およそ1時間に15～25件。思ってる以上にトントン拍子で進んでいきます。

もし想定していたテレアポの方向性がズレていたら、早急な軌道修正が必要です。

大切なビジネスチャンスを逃がさないためには、テレアポの進捗を小まめに報告（もしくはリアルタイムに共有）できる業者がおすすめです。

 

アポ以外の情報は開示されるか？

テレアポ代行の業者を選ぶとき、「アポ率」を比較する方は多いです。

もちろん、「どれくらいの確率でアポが取れるか？」はとても大切な指標。

 

ですが、ご存知ですか？

テレアポの平均アポ率はわずか2～3％。

つまり残りの97％は、何かしらの理由で断られているのです。

 

では、断られた理由とは何でしょうか？

イエス、ここが非常に重要なのです。

なぜなら断られた理由（原因）さえ分かれば、営業戦略が見直せるからです。

 

「何がよくて、何が悪かったのか？次、どうしたらいいのか？」

 

この答えは、断られた97％が教えてくれます。

 

ですのでテレアポ業者からの報告は、獲得したアポだけでは足りません。

むしろ、うまくいかなかったリストほど情報を開示して欲しいところです。

売れるヒントは断られた97％にあります。お客様からのNGは、宝の山ですよ。

 

定期的なミーティングはあるか？

テレアポ代行で失敗しがちなパターンなのが、依頼主とテレアポ業者の間で連携が取れないこと。

 

「依頼したから、あとはアポを取ってくれるだろう。」

「契約前に打合せをしただけで、稼働後の打ち合わせがない。」

 

双方の連携が取れないと、テレアポの改善ができず、アポの取れないテレアポを続けることになってしまいます。

メールや電話だけでなく、月1回の定例ミーティングはあるか？

顔の見えるテレアポ業者を選ぶのがおすすめです。

 

テレアポの方向性の変更はできるか？

テレアポは生モノです。

当初の打ち合わせで契約しても、いざ稼働してみると、山のように変更点が出てくるものです。

また新商品を設計してリリースしても、仕様変更・ターゲット変更するのは日常茶飯事。

ですのでテレアポは、きめ細やかな軌道修正が大切です。

 

「仮説　→　やってみる　→　検証　→　改善」

 

俗にいうPDCAを高速回転させることが、テレアポ成功の秘訣です。

テレアポ業者を選ぶなら、

 

などは忘れずにチェックしたいところです。

 

テレアポの運営体制・フォロー体制

テレアポで結果を出すには、一定の継続が必要です。

それは先ほど申したとおり、テレアポは軌道修正が大切だから。

ターゲット選定だけでなく、「売れる商品（ビジネスモデル）」にするために、「なぜ売れないのか？（アポが取れないのか？）」を徹底的に分析する必要があります。

ですので、しっかりした運営体制でフォローが手厚い業者がおすすめです。

担当者がコロコロ変わる、アポインターの定着が悪い、など、黒いうわさが聞こえる業者は避けた方が賢明でしょう。

 

テレアポのゴールはどこか？

「テレアポのゴールはどこか？」

 

いきなり哲学チックにすみません。ですが、これ、本当に大切なことです。

テレアポ代行を考えているあなた。テレアポのゴールはどこだと思いますか？

 

・・・アポ獲得？

・・・いいえ、ちがいます。

 

テレアポで獲得するアポには、「質」があります。

「質の低いアポ」とは、

 

など、はっきり申し上げて、質の低いアポならない方がマシです。

テレアポのゴールはあくまでも成約。

成約する可能性のあるアポを取ってこそ、はじめて意味があります。

 

では検討しているテレアポ業者は、どこをゴールと考えていますでしょうか？

打ち合わせの席では、ぜひ「テレアポのゴールとは？」と哲学的に尋ねてみてください。

 

テレアポ以外で何ができるか？

こう言っては何ですが、テレアポをはじめてみると、テレアポではタッチできない部分がでてきます。

 

せっかくテレアポで顧客の興味を惹いても、そのあとの営業が続かなければ成約にはなりません。

テレアポも重要ですが、「テレアポだけ」ではダメなのです。

 

・・・という課題が見えたとき。

もしテレアポ代行を依頼した業者が、テレアポ以外にも対応していれば、これは便利です。

ワンストップで顧客にアプローチできるため、手間もタイムラグもなく、ベストタイミングを逃しません。

 

テレアポ代行の業者が「テレアポだけなのか？」、それとも「テレアポ以外もイケるのか？」。

テレアポは営業の一部であることを考えると、対応できる守備範囲の広い業者がおすすめです。

 

まとめ：テレアポ代行業者は奥が深い

「テレアポ代行は、ただ電話をかけるだけ。」

「だからどれも同じ。価格の安い業者にしよう・・・」

 

あなたがそう思ってしまうのも、無理ありません。

どの業者も「低コストで高品質なアポイント」をうたってますからね。

 

しかしフタを開けてみると、業者によってサービスに特色があり、得意分野もちがいます。

テレアポ業者を選ぶときは、次のポイントをチェックしてみてください。

なんだかチェックポイントが山盛りになってしまい恐縮です。

ですが大切ですよ、細かいところまで業者をチェックするのは。

冒頭でも申し上げましたが、トラブルが多いのが完全成果報酬ですね。

お互いのリスクを減らしながら契約しているため、「（お互い）こんなはずじゃなかったのに・・・」となりがちです。

お金こそ失わないかもしれませんが、なにより貴重な時間を失ってしまいます。ご注意ください。

 

どうしてもテレアポ代行を依頼するにはリスクが発生してしまうもの。

自社にとってベストパートナーを見つけるために、どうぞ隅々まで吟味してくださいね。