こんにちは、河合商事の田中です。
B to Bマーケティングにおいて、新規顧客を獲得する絶好の機会でもある展示会。
テーマに合わせたニーズを持っている来場者に対して、自社商品を紹介することで、角度の高い顧客を獲得することができます。
最近ですと、営業活動だけでなく、プロモーション、ブランディング、情報発信の場として利用する企業も増えています。
出展する際には、場所、時間、予算の制約下において、効率よく運用することが大切です。
だからこそ、お伝えしたいことがございます。
「戦略に基づいた、事前の計画、設計が成功の鍵を握っている。」
ということを。
企業にとって、展示会は一種のマーケティング活動でもあり、営業のスタートであります。
本日は、テレアポを交えた、展示会、成功の秘訣をご紹介します。
・展示会にこれから出展する予定の方
・出展後、手元に名刺が無数にある状態の方
・なんとなく出展して終わってしまっている方
に、とっておきの情報をお届けできればと思っております。
本日も、どうぞ最後までよろしくお願いいたします。
Contents
展示会で即受注は狙えるのか？名刺情報を活用し、顧客育成を。
まずは展示会に出展する目的について、整理する必要があります。
大半の企業の目的。
それはズバリ、「受注」ではないでしょうか？
うまく話が進めば、開催中に受注。ということも考えられますが。それは、稀なケースではないでしょうか？
なぜなら来場しにきている企業様のほとんどは、もしかしたらお目当てとなる企業（それも一部上場を果たしているようなビックネーム企業）が決まっており、そのブースが見たいがために来場している可能性が高いからです。
名刺交換からはじまる顧客育成。名刺は宝の山！
受注するためには、ナーチャリング（顧客育成）が必要不可欠となります。
そのため、マストとして取り組むことは、名刺交換であるといえます。
これが200枚集まれば、既に対面でお話をしている、見込みリストが200件完成するのです。
名刺枚数を稼ぐがあまり、名刺交換が目的となってしまうと、、、
営業マン「名刺交換してください」
通行人「個人情報が載っているので、本当に興味あるところに、、、」
と、反応が返ってくることも。
名刺交換ができず、逃げられている状態と言えるでしょう。
そんな時は、ノベルティを配布したり、声かけのプロ（コンパニオン）を前線に配置することで、来場者の関心惹きつけ、名刺をさりげなく獲得することができます。
KPI（重要業績評価指数）を設定し、同線の確保へ
展示会で、どの程度成果を挙げたかを把握するために、数値で目標を設定しておくことが大切です。
展示会までの設計
具体的には、以下の様な項目が、候補として挙げられます。
・名刺数（リード）
・アポイント数
・商談数
・来場者数
・ノベルティ配布数
会期中は、1日終了するごとに、設定された数値を確認しながら改善できることがあれば、次の日から反映することも可能です。
具体的な事前準備
事前準備としては、その他に、以下が挙げられます。
・ブースの企画
・販促物の制作
・事前集客のためのDM
自社のサービスを伝えるために、持てるリソースを全て注ぎ込み、他のブースから自社のブースに注目していただく必要があります。
限られたスペースの中で、PRをするために、KPIと予算の調整を行いながら、設計をします。
せっかく出展をするのならば、参加者があっと驚く、ブースにしたいものですね。
当日の動線確保
事前準備は完璧となれば、展示会成功まで、あと少しです。
次は、如何に効率的に人員を稼働できるか、ということです。
いわゆる、同線確保です。これには、役割分担をして、それぞれの持ち場で集中することがおすすめです。
歩行者を寄せ付け、接客を担当し、名刺交換までが、自然なオペレーションで出来ていると良いでしょう。
人が足りていないのであれば、動画を活用するのもオススメです。確実に、情報を漏れなく、伝えることができます。
記録と記憶で、絶好のチャンスを掴み取るために
来場者への対応で、意識をしたいことは、先に繋げるということです。
やり方にはよりますが、顧客の情報を収集できる絶好のチャンスでも有ります。
ヒアリング情報を数値化
BANT条件に基づいてヒアリング、その後数値化するのも、一つの手です。
各項目を数値化することで、展示会終了後のアプローチが容易となります。
※数値が大きい所から、アプローチしたい所です。
記憶に残るコミュニケーションを
多くの企業が出店する展示会では、参加者が1日に多くのブースを回ることから、記憶に留めてもらうことは容易ではありません。
営業マン「先日は、来場頂きありがとうございました！」
参加者「あ〜ありがとうございました。（えっとどこの誰だっけ？）」
このパターンよくあるだったり、、、
記憶に残るプレゼン、配布物で、次に繋げることが出来るようにするのも、重要です。
終わってからが勝負、魅力的なコンテンツを発信
展示会終了後、あっと一息をつきたくなるものです。
しかし、休んでいる暇は有りません。終わってからが勝負です。
お礼メールは忘れられる前に
展示会のお礼メールは、展示会後、最初の接点です。
自社を忘れられる前に、なるべく早く送りたいものです。
早く送るためには、展示会参加前に、メール文章を作成しておくのも、効率的です。
また、全ての参加者に、同じメール文章を送るのではなく、セグメントに合わせて内容を変えることで、魅力的なコンテンツを届けることが出来ます。
ナーチャリング開始、鉄は熱いうちに打ちたい
さて、ナーチャリングを開始する時が来ました。
日が経っていくと、競合のアプローチが入り、チャンスを逃しかねません。
顧客育成しやすい時期に、しっかりと育成することが重要です。
テレアポ
折角展示会で、名刺交換をしたのに、時間が経ってしまうのは、ビジネスチャンスの機会を失ってしまいます。
テレアポの際、事前情報があればあるほど濃い内容になるでしょう。
フォローコールの際は、改めて製品サービスの紹介、ヒアリングを行いながら、商談の設定を行います。
この際、営業よりかは、接点の機会という認識で、アプローチをするのがおすすめです
メルマガから営業に結びつける
導入時期が不明の場合は、メルマガ配信がおすすめです。
テレアポをしても反応は悪く、そのまま放置してしまう。
これって、あるあるだったりしませんか？
せっかく興味を持ってくれていたのであれば、商談につながるように、ナーチャリングをしていくことが大切です。
メルマガに付随して、顧客に有益な情報を提供できると、尚更いいですね！
（番外編）ウェビナーも、有効策。異なる、顧客属性に出会えることも。
今回のブログでは、展示会での、お話でしたが、最近ですと、新型コロナウイルスの影響もあり、インターネットで気軽に参加できるウェビナーに注目が集まっています。
ウェビナーの大きなメリットとしては、以下が想定できます。
・多くの顧客に、一度で魅力を伝えることができる
・参加ハードルが低くなる
※展示会に足を運べない、顧客へアプローチ可能。
・低コストで運用が可能
デメリットとしては、その場でフォローはできないので、開催後にプッシュでアプローチをすることが求められます。
しかし、ウェビナーですと、デジタルにてアンケートを回収できることもあり、データ化の手間を省けることができ、効率よく、アプローチが可能です。
効果測定として、ウェビナーと、展示会の２パターンの開催をするのも良いかもしれません。
なぜなら、ウェビナーと展示会の顧客属性が全く異なる、ということもあるからです。
（まとめ） 展示会であるからこそ、戦略的なアプローチを
B to Bの場合であれば、展示会での打ち合わせだけで受注に至るケースは、稀といえるでしょう。
そのため展示会でのリードは、ほとんどがナーチャリング前提のものになります。
展示会の費用対効果を最大化させる為には、展示会開催〜受注までの、動線確保が必要不可欠となります。
また、多くのリードを獲得できたのにもかかわらず、受注まで、なかなか繋がらないことに頭を悩ませる企業様も多いことかと思います。
そんな時は、是非お気軽にご連絡ください！
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