こんにちは、河合商事の河合です。
コロナ環境が当たり前となりつつ今、営業活動もコロナに対応したスタイルでなくてはいけません。
その象徴的なのが、訪問営業。
かつては「営業は訪問してナンボ」と言われた、営業の花形。しかしコロナの今、
・訪問できない。
・ルートセールスできない。
・飛び込み営業できない。
など、デメリットが表面化され、すっかり「訪問営業は時代遅れ」「今はWEBで営業する時代だろ？」的な風潮がいっきに高まりました。
ですが私は率直に思うのです。
今でも訪問営業ができる組織は強いな。
と。
弊社は戦略的テレアポ代行として、さまざまな業界のクライアント様の営業支援を行っております。
その中で獲得した商談に対し、訪問営業「も」できるクライアント様は非常に強く、成約率の高い営業をされている印象です。
たしかにコロナの今、訪問営業「しか」できないのは致命的かもしれません。
しかしコロナの今でも、訪問営業「も」できるのは、他社に負けないアドバンテージかと思います。
この記事ではコロナ環境の今、どのように訪問営業と向き合うべきなのか。
いかに訪問営業を活用し、営業力を強化・売上アップするのか、解説させて頂きます。
どうぞ最後まで、お付き合いくださいませ。
Contents
改めて実感する、訪問営業のメリット・強み
これまで当たり前すぎて気が付かなった、訪問営業のメリット・強み。
コロナの今、訪問営業を控えて実感するのは、次の強みではないでしょうか。
顧客と関係構築しやすく、成約率が高い。
訪問営業の強みは、お客さんとの関係を築きやすく、そして成約率が高いこと。
WEB商談を経験すればこそ、改めて実感してしまいます。
PC画面越しにつながるWEB商談は、遠くのお客さんともつながれるメリットこそあれど、
・相手の本音が見えにくい。
・相手の反応が分からない。
・仕事以外の話がしにくい。
・気軽に商談できる反面、商談の本気度が下がりがち。
などの特徴から、成約率が下がる傾向があります。
総じて、「お互いの関係性が薄くなる」、ということですね。
「お互いの関係性が薄くなる」というのは、営業にとって致命的なこと。
なぜならお互いの関係性が薄いと、そのサービスを発注する理由が「あなたでなくてもいい」という心理になるからです。
誠実そうな営業の方ね。他社ではなく、ぜひあなたに仕事を依頼したい！
営業において、お互いの関係性は成約率に大きく影響します。
とくに取引額が大きく、長い取引になる法人取引では、サービス内容よりも、担当者の対応がシビアに判断される傾向があります。
「気に入った人に発注したい」
「自分のことをよく理解してくれる人に発注したい」
「仕事以外でも仲良く付合いのある人に発注したい」
お客さんも人間ですから、このように考えるのは当然のこと。
しかも長い付き合いになる法人営業では、なおさらのことですよね。
なので、これまで我々は訪問営業を駆使し、お客さんとの関係を構築してきたのです。
・訪問時、仕事の話だけでなく、積極的に雑談する。
・仕事だけでなく、プライベートでも付き合う関係になる。（ゴルフなど）
・接待という名において、夜の街でも誠意を込めて営業する。
私も訪問営業でブイブイ吹かせていた頃、「お客さんといかに仲良くなるか？」を裏KPIとして営業していた記憶がございます。
WEB商談と比べると「泥くさ・・・」と思ってしまいますが、泥臭い人間関係がしっかり構築した上で、
・高い受注率
・安定した長期取引
が実現していたのですよね。
訪問営業は時代遅れに？タブーとされる営業。
顧客との関係構築しやすかった訪問営業。
しかしコロナの今、気軽に顧客を訪問することができません。
訪問営業の中でも、とくに影響を強く受け、タブーとされている営業は次の2つでしょう。
飛び込み営業
アポなしで企業を訪問する飛び込み営業は、特定のターゲットに対しては非常に有効なアプローチです。
・訪問すれば、一定確率で決裁者と会える可能性がある。
・管理部門がない（もしくは小さい）企業で、現場に出ているときが多い。
・PCを使わない業界である。（製造、飲食、介護、店舗販売など）
WEBや電話で1次アプローチしている間に、ぽっと飛び込み、そのままぽっと関係構築し、そして受注。
・・・というのが、意外と「あるある」だったのが、飛び込み営業です。
しかしながら、コロナの今、飛び込み営業はほぼ「全面タブー」と言っていいでしょう。
いくらコロナ対策をしている・・・といっても、アポなし訪問、しかも見ず知らずの人の訪問は、相手の心象を大きく悪くします。
（普通にこないで欲しい・・・！）
「効果が出るから・・・」
「他に手段がないから・・・」
などと言っている場合ではありませんよね。
ルートセールス
ルートセールスもコロナにより、強い影響を受けています。
ルートセールスは気軽に顧客を訪問し、雑談しながら顧客の課題をヒアリングするスタイル。（いわゆる御用聞き営業）
しかしコロナの今、いくら取引があるとはいえ、
ちわっす！ちょっと顔出しに来たのですけど・・・
（用件もないなら来なくていいのに・・・！）
ただ顔を出して雑談して帰る程度であれば、心底「来ないで欲しい」と祈られてしまいます。
本当は訪問して欲しい？根底に流れる「訪問ニーズ」。
お客さんとの関係構築しやすかった、訪問営業。
しかしコロナの今、すっかりタブー視されるように。
このまま訪問営業は、時代遅れになってしまうのか・・・？
私自身、今では訪問ゼロ・WEB商談オンリーの「デジタル営業」になってしまいました。
ですが戦略的テレアポ代行として、クライアント様の営業支援をする中で、
「訪問してくれるならいいよ？」
「いつ来る？こっちはいつでもいいよ！」
「WEB商談はやってないから、訪問なら話を聞くよ！」
というお客さん（テレアポ先）の要望をしばしば聞きます。
つまりですね、コロナになった今でも、お客さんの中に
「本当は訪問して欲しいニーズ」
というものを、底堅く感じるのです。
お客さんだって、営業から詳しく説明を聞きたい。自社のことを理解して欲しい。
WEB商談は便利なようで、不便な面もあります。
・WEB商談ツールが多くあり、ツールが変わると勝手が変わる。（ZOOM、Teams、Skypeなど）
・音声トラブルで、音が聞こえない。不穏な空気が流れる。
・営業の熱意が伝わらず、淡泊な説明に聞こえてしまう。
・PC操作（画面の共有など）に手間がかかり、ストレスがたまる。
などなど。
WEB全盛時代とはいえ、すべての人が等しくパソコンが大好きで、得意な訳ではありません。
まして仕事する年代は幅広く、年配の方が多い業界だってあります。
（もっといえば、決裁者ほど年齢は高く、WEB親和性は低くなります）
コロナにより、営業は訪問してくれなくなりました。
しかし「営業＝ウザい」という単純な図式ではなく、お客さんが心待ちにしている営業だってあったはず。
なぜならお客さんだって、詳しく話を聞きたいし、自分のことを理解して欲しいからです。
雑談から生まれる信頼関係は、顧客も求めている。
商談における「雑談」ときくと、営業側から話を振っている印象がありませんか？
これはぜひ弁明のためにも釈明させて頂きたいのですが、じつはお客さんの方から雑談を振ってくれることの方が多いのですよ。
最近どう？忙しい？
という雑談の鉄板ネタから、
どこ住んでるの？仕事は早く終わるの？上司は厳しいの？
といった、「デキる営業マン」の裏側を探る雑談まで。わりとお客さんで雑談好きな方は多いです。
お客さんから雑談を振ってくれるのは、お客さんからしても、
「より深い関係を構築し、表面的な仕事ではなく、自社のことを深く理解してくれた上で、一緒に仕事がしたい」
というニーズがあるからでしょう。
表面的な仕事（パッケージされた商品を発注するなど）だけであれば、ネットから購入ボタンを押せばすむ話。
しかし多くの法人取引の場合、クライアントごとにカスタマイズし、それぞれにピッタリな仕様を提案することが求められます。しかも長い期間。
このようなオーダーメイドのカスタムは、表面的なヒアリングでは難しく。
より顧客のことを理解し、顧客のために「本気（マジ）」になってくれる担当者にひと肌脱いでもらわなくては、顧客のビジネスも加速しないのです。
よって、顧客も営業側に深い信頼関係を求めています。それゆえ、積極的に雑談をふり、関係を深めようとしてくれるのですよね。
コロナにより訪問営業がタブー視されている中、じつは顧客のニーズとして
・（信頼できる営業には）ぜひ訪問して欲しい。
・訪問してくれて、お互いの関係性を深めたい。
・自社を深く理解し、自社のために本気（マジ）になって、提案し続けて欲しい。
という願いがあるのです。
営業は売る側の立場でありますが、顧客とはビジネスパートナーとして対等に立つのが理想です。（引くべきは引きますが）
お互いの関係を深めたいと思うのは、営業だけではなく、顧客も同様に思っている。
コロナの今、顧客の訪問ニーズを満たせる組織は、本当に強いと思います。
コロナ時代、訪問営業をどのように活用すべきか？
営業側、顧客側、双方にニーズのある訪問営業。
しかしコロナの今、従来とまったく同じやり方は通用しません。
withコロナとして訪問営業を活用するには、次のポイントを抑えることが大切です。
訪問の許可（商談化）は、非対面（インサイドセールス）が勝負。
コロナによって訪問のハードルが上がっているので、商談化は非対面（インサイドセールス）から攻めるしかありません。
インサイドセールスからのアプローチで、もっともシンプルな方法が「テレアポ」です。
アプローチ先に電話をかけ、アポ（商談）を頂きます。じつにシンプルですね。
しかしインサイドセールスのアプローチはテレアポだけでなく、各アプローチをし、その反響に対して架電する方法もおすすめです。
・手紙
・問い合わせフォーム
・メール
・ポスティング
・FAX送付
・WEBセミナー開催
・SNS
・SEO
・WEB広告（リスティング含む）
顧客への1次アプローチ方法はさまざまで、対象となる企業の業界、商材の特徴を踏まえて選ぶのが大切。
（とはいえ、選ぶだけでも大変ではありますが）
また「アプローチして終わり」にならないために、「アプローチをしたら架電して商談化」をセットで実行することが大切です。
商談化させるには、双方向＆リアルタイムで意思確認ができる、「電話」がおすすめです！
基本はWEB商談。ここぞの訪問営業。
WEB商談により、営業は移動時間ゼロで顧客と会える環境になりました。（画面越しですが）
商談のデジタル化による生産性向上は大きく、WEB商談を活用しない手はありません。
WEB商談なら、地方にいながら首都圏を攻めれますし、逆に首都圏から地方も攻めれますしね！
ただし！
注意したいのが、WEB商談の弱点、関係構築です。
WEB商談でも売れるからといって、WEB商談に頼り切った営業組織にしてしまうと、顧客との関係が薄くなり、
・取引後の継続率が下がる。
・取引後の売上拡大が難しい。
などのデメリットが表面化してきます。
ですので、コロナ時代にも効果的に新規開拓をしていくには、
「基本はWEB商談で対応しつつ、ここぞの対応は訪問する」
のスタイルで、顧客との関係を強化していく必要があります。
ここぞのタイミングとして、
・クロージング
・取引成立後のオンボーディング
・トラブル対応
・プロジェクト成功後の接待
などのタイミングは、ぜひ訪問し、関係を深めたいところです。
これまでより訪問頻度は下がりますが、その分、「深い訪問」を心掛けるべきでしょう！
まとめ：売るためではなく、関係を深める訪問を。
これまでの営業プロセスでは、営業の「訪問」が締める割合が大きかったのです。
つまり、訪問が対応している役割の範囲が広すぎた、ということですね。
しかしコロナで気軽に訪問できない今、改めて「訪問」に求める役割を考えるべきでしょう。
・訪問の一番のメリットは、顧客との関係を深められること。
・訪問は営業だけでなく、顧客からのニーズもある。
・インサイドセールスで商談を獲得し、非対面で1次接触を完了させる。
・基本はWEB商談としつつ、関係性を深める目的で訪問する。
商品はWEB商談でも売れますが、お客さんとの関係性を維持、深めることは難しいでしょう。
※WEB商談だけでも可能ですが、相応の工夫が必要ですし、それでもやはり訪問には勝てません。
お客さんも人間ですから。相性のいい人、信頼できる人に継続的に発注したいですし、時間が立てばお客さんの心は移ろいでいきますし。
WEB商談だけでのドライな関係になってしまうと、継続して安定した取引は難しくなってしまいます。
実際にお客さんを訪問し、同じ経験を共有する。仕事だけでなく、お互いの人間性を知れる雑談をする。
これまで無駄なように感じていた雑談は、お互いの信頼関係を構築する、よき手段でした。
訪問営業の成約率の高さは、そのような泥臭さの上に成り立っていることを忘れてはいけません。
今後、訪問営業の頻度は少なくなるでしょう。
しかし訪問営業の本質的な価値はなくなりません。むしろ、WEBが浸透し、ドライな関係が広がるほど、訪問営業で関係構築ができるスキルの重要性が高まるでしょう。
ぜひ訪問営業「も」活用して、効果的に売上を伸ばしていきましょう！
新規商談数は足りてますか？
セールスが活躍するのは、やはり商談です。
しかし商談のセッティングは地道で時間のかかる作業で、セールスの負担になりがち。（リスト作成、テレアポ架電など）
そのため新規商談のセッティングは、信頼できる外部企業にお任せするのがおすすめです。
信頼できるパートナーに任せることで、自社のセールスは商談に集中できます。
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、成約に結び付く商談のセッティングをさせて頂いております。
お陰様で多くのクライアント様に愛して頂き、これまで500件以上の商談をセッティングして参りました。（平均アポ率8.5％）
もし新規商談のセッティングを外部に依頼できたら・・・とお考えでしたら、ぜひお気軽にご相談くださいませ。
営業戦略のご提案、ご相談、無料でさせて頂いております！
