こんにちは、営業代行の河合です。
テレアポでアポが取れない・・・。
100件コールして全滅した・・・。
テレアポの重要性を認識しつつも、立て続けにアポが取れないと鋼のメンタルの持ち主でも心が折れてしまいます。
あなたの大切なメンタルが折れてしまう前に、ぜひ実践頂きたいのが、アポ獲得率を上げるコツです。
おもしろいようにアポが取れるようになれば、ストレスなくテレアポができるようになります。
この記事では、テレアポが取れないと悩む方のために、アポ獲得率を底上げするコツについて解説させて頂きます。
ぜひ効率のいいテレアポを実践しましょう！
テレアポでアポ獲得率を上げる14個のコツ
電話をかけるだけなら、誰でもできます。日本語さえ話せれば問題ありません。
しかしそれでは頂けないのですよ、アポイントが。
そこで効率よくアポを獲得するために、次のコツを実践してみてください。
目に見えて結果が改善されますよ。
1・アポイントのハードルを下げる。
アポが獲得できない・・・と思ったら、アポイントのハードルを下げてみましょう。
ハードルを下げるとは、着地点を「訪問する」ではなく、
・資料を送る
・メールをする
・もう一度連絡する約束をする
など、お客さんも「それならいいかな・・・」と、気軽に飛び越えられる高さに設定することです。
テレアポを受ける側は、いきなり知らない会社から電話がかかってきて、とても警戒しています。
強く警戒している状態なので、「会ってください！」といきなり言われても、断ってしまうのですよね。
テレアポで目標とされるのは、お客さんとのきっかけ作りです。
お客さんとのきっかけ作りは、なにも訪問だけがすべてではありません。
まずはメールする。
まずは資料を送る。
訪問する前にワンクッション置き、「その後いかがですか？」とお客さんとの距離を縮めることで、アポイントが取りやすくなります。
テレアポはひと手間加えることで、アポ獲得率が確実に上がりますよ。
2・ハードルを下げて、「もう1ついかがですか？」作戦をする。
先ほどはアポイントのハードルを下げて、まずはきっかけ作りに専念するコツをお伝えしました。
しかし矛盾するようですが、メールのアポイントを頂いても、すぐにメールしてはいけません。
なぜなら1つ要望を聞いてくれた方は、もう1つ要望を聞いてくれる確率が高いからです。
ですので、
メールアドレス、ありがとうございます。
ところでお客様、メールではお伝えできない内容がありまして、もしよろしければ、直接お会いしたときに資料をお渡しすることもできるのですが、いかがでしょうか？
このように訪問のアポイントを打診してみるべきです。一定の確率でお会いして下さるお客さんはいます。
またこの段階で訪問のアポイントを断られても、メールでの資料を送付すればいいだけです。
つまりメリットこそあれど、デメリットはないテレアポトークなのです。
このテレアポトークは、身近なところで聞くことができます。
あなたはマクドナルドでハンバーガーを単品で買ったとき、必ずアルバイトの方に聞かれませんか？
「よろしければ、ポテトとドリンクはいかがですか？」
このトークは一定の効果が実証されているからこそ、全国の店舗でマニュアル化されています。
1つ買うまでは慎重になりますが、1つ買ったあとは財布のひもが緩みがちです。これは車のオプションと同じですよね。
このコツをするだけで、アポ獲得率は上がります。
3・安心してもらえるフレーズを入れる。
テレアポでアポ獲得率をあげるコツは、「安心してもらえるフレーズ」をトークに入れることです。
商品の説明をするよりも、まずはお客さんの不安を解消することが先決です。お客さんの不安を取り除き、安心してもらって、はじめてアポイントが頂けます。
テレアポでは断られる理由の1つに、
・強引に営業されそうでいやだ。
・聞いたことない会社で信用できない。
・あとから法外な金額を請求されたらいやだ。
など、お客さんの不安を解消できずに、受話器をそっと置かれてしまうケースがあります。
ですので、お客さんの不安を取り除いてあげることに終始してみましょう。
・お金がかかることはありません。
・強引に営業することはありません。
・もし不要だと思いましたら、すぐにおっしゃってください。
その商品に興味はあるものの、知らない会社だから「なんだか怖い。なんとなく辞めておこう」と、防御センサーが働いてしまいます。
お客さんを安心させてあげることで、アポ獲得率は上がります。商品の説明は二の次で結構です。
4・受付トークは20秒以内で
テレアポのトークは、大きく分けて2種類あります。（法人向けの場合）
・受付トーク
・担当者とのトーク
受付トークは、電話を最初にとって、担当者に取り次いでもらうまでのトークです。
担当者とのトークは、商品の説明をし、アポイントを獲得するトークです。
ここで気をつけたいのが、受付トークです。
受付で求められることは商品の素晴らしさではなく、「この電話を担当者に取り次ぐべきか？」、ただそれだけです。
ですので、受付で一生懸命しゃべりすぎるのは失敗のもとです。
お世話になります。私、○○をしている○○と申します。このたび、○○の件で、お電話をさせて頂きました。○○をご担当している方はいらっしゃいますか？
受付トークは、短く簡潔なトークが求められます。時間にして20秒以内にまとめるべきでしょう。
受付で長くしゃべるほど、相手の「なんか分からないけど、やめておこう」と防御センサーが作動してしまいますよ。
5・聞き取りやすい声、落ち着いたトーンで。
テレアポでアポ獲得率を上げるコツは、聞き取りやすい声と、落ち着いた声のトーンです。
聞き取りやすい声と落ち着いたトーンが大切なのは、先ほどもご説明したとおり、相手に安心感を与えるためです。
・聞き取りづらい
・妙にハイテンション
このような、いわゆるテレアポ的なテレアポでは、お客さんから「何か隠してるの？怪しい・・・」と思われ、撃沈してしまいます。
6・詳しく説明しすぎない。
テレアポの目的はお客さんとのきっかけ作りであって、この場で必要性を判断してもらうことではありません。
ですので、電話口で商品を詳しく説明しすぎないことが、テレアポを成功させるコツです。
電話で詳しく説明した結果、「あ、それならいいや・・・」と思われてしまっては、ミッション失敗でございます。
なかにはお客さんの方から興味をもってくださり、「それって何？教えて！」と質問頂くこともあります。
アポインターは心がピュアな方が多いので、つい親切に「それは○○でして・・・」と答えてしまいがちです。
ですが思い出して頂きたいのは、テレアポの目的はきっかけ作りであることです。
もしもお客さんから興味をもってくれたら、
ありがとうございます。もしよろしければ、電話ではお見せできない資料もありますので、10分ほどお時間頂けませんか？
と打診してみましょう。
断られても大丈夫です。そのお客さんは興味をもってくれているので、次のトークにつなげることができますよ。
7・迷ったら断れる。お客さんを迷わせない。
テレアポでいいところまでいったのに、あと少しのところで
「う～ん、やっぱり、いいかな・・・」
と断れることはありませんか？
これはテレアポに限ったことではありませんが、お客さんから「迷い」が生まれた時点で、高確率でお断りされます。
なぜなら人は、迷ったまま先に進むことはないからです。
・何が不安なのか？
・何と何を迷っているのか？
・どうしたら不安を解決できるのか？
話すら聞いてもらえない状況と違い、ここまで説明して断れる状況は、裏を返せば「ほんの少し工夫をすれば、アポが頂ける」ということであります。
断られるパターンを分析すれば、お客さんが何に不安を感じ、どうしてアポを見送っているのかが分かります。
お客さんが迷ったら、それは断られるサインです。
時間をあけないうちに、すぐに不安を解消してあげましょう。
8・業界・専門知識を身につける。
テレアポのアポ獲得率を上げるコツは、業界の動向・商品の専門知識を身につけることです。
業界・商品の知識を身につけることで、お客さんとの接点が増えます。ふとしたお客さんの一言をキャッチして、アポイントにつなげることができます。
テレアポそのものは、テレアポの知識とスキルがあれば誰でもできます。
しかしアポ獲得率を上げるなら、業界・商品の専門知識は必要でしょう。
手あたり次第コールする前に、一度しっかり座学することがおすすめです。
9・相手の情報を調べる。
テレアポでアポをより多く頂くコツは、電話をかける前のひと手間かけることです。
その1つが、相手（お客さん）の情報を調べることです。
・どんな仕事をしているか？
・どんな業界か？
・社内はどんな雰囲気か？
対面での営業では、お客さんの雰囲気に合わせてトークを変えられます。
それと同じようにテレアポでも相手（お客さん）によって、トークを変えることが大切です。
同じ商品のテレアポでも、業種・業界ごとにトークスクリプト（トークマニュアル）を作成することも大切です。
10・リストを見直す。
そして最後に、「なんかアポ、取れないんだよな・・・」と思ったら、コールリストを見直してみましょう。
テレアポの成果はアポインターの腕前にも左右されますが、それ以上にコールリストの影響を強く受けます。
コールリストの結果を分析することで、
・結果の出ている業界、業種、会社規模
・結果の出ている、テレアポトーク
・結果が出なかった、テレアポトーク
が手に取るように分かります。
コールリストの精度が高くなれば、それだけアポ獲得率もあがります。
テレアポトークだけでなく、リストまで手間をかけることがアポ獲得率アップのコツでございます。
11・堂々としゃべること。
テレアポのアポ率をあげるためには、堂々としゃべることが必要です。
自信がなく、オドオドしてしまうと、その時点で電話を切られてしまいます。
堂々としゃべるコツは、次のマインドセットをしてみてください。
・この電話はお客さんの役に立つ内容である。
・この電話はアポを取るためではなく、欲しいお客さんを探すためのものである。
・敏腕セールスマンをイメージする。（イメージするだけでも変わります。）
電話では声しか伝わらないはずなのに、話し手の雰囲気はしっかりと伝わるのです。不思議ですよね。
ですので、自信をもって話しましょう。自信をもって話すことでお客さんは「お、こいつ自信満々だな」と期待して話を聞いてくれますよ。
12・かっこつけないこと。
テレアポでアポイントが欲しいならば、かっこつけるのをやめることです。
テレアポではかっこつけてはいけません。泥臭くテレアポすることで、アポ率を一定数あげることができます。
「テレアポでかっこつける？なにそれ？カバじゃないの？」と、あなたは思ったかもしれません。
ですが無意識のうちにやっていませんか？
・1回断られただけで、あっさりと引き下がってしまう。
・最後の一押しに「なんとかお願いします！」が言えない。
・機械的に断る相手に、「そこをなんとかお願いします」が言えない。
分かりますよ。かっこつけたくなるお気持ち。誰だってカッコ悪い自分になんてなりたくないですものね。私だってそうです。
ですがテレアポ、ひいては営業は、それではダメなのです。
人に頭を下げてお願いする姿はカッコ悪いかもしれませんが、熱意におされてアポをして下さるお客さんは一定数いるのです。
「カッコ悪い姿なんてさらしたくない！」と思うあなたに、一言だけ伝えたいことがあります。
頑張るあなたの背中は、最高にかっこいいですよ！
つまりは、そういうことなのです。テレアポ、頑張りましょう！
テレアポのアポ率をあげるコツ【切り返しトーク編】
テレアポでは断られることが多いです。
しかし断られたときに適切に切り返しすることで、「ノー」を「イエス」に変えることができます。
ここでは切り返しトークを使ったアポ獲得率をあげるコツを解説させて頂きます。
13・お客さんの悩みを聞く。ヒアリングする。
テレアポで切り返しトークからアポに結び付けるコツは、お客さんの悩みを聞くことです。
お客さんから「ノー」と言われたら、なぜ「ノー」なのか、お客さんの悩みをヒアリングしましょう。
そうね、今はいらないわ。
なるほどですね。それはやはり○○が問題でしょうか？
まぁ、そうね・・・。
そうなのですね。いや、実は弊社でもその点は気になっておりまして、○○ということもありませんか？
そうそう、業界として○○に困ってて・・・
そうですよね。その課題、こちらの資料で解決できるかもしれません。もしよろしければ、ご覧になるだけでもいかがでしょうか？
お客さんの口から「○○で悩んでいる」「○○で困っている」の言葉が出たらしめたものです。
すかさずもう一度アポイントの打診をしましょう。
お客さんとの間に「悩みが解決できるかも・・・？」との共通の期待が生まれると、アポイントは取りやすくなります。
14・やたら滅多に切り返さない。
テレアポでアポイントが欲しくなると、ついやってしまうのが切り返しトークのやりすぎです。
断るお客さんに対し、何度も何度も、しつこく切り返して押し問答をしてしまうのです。
「・・・ですが！・・・しかし！・・・とは言っても！！」
押し問答をしたところで、残念ながらアポイントは微塵も頂けません。
それどころかお客さんに嫌われ、あなた自身も傷ついてしまいます。
ですので、切り返しトークの多用はやめましょう。
目安としては、切り返しトークの使用は1回までです。2回以上切り返すと、お客さんの顔はどんどん曇っていきますよ。ご注意くださいませ。
▽切り返しトークのコツはこちらにまとめました。
まとめ：アポ獲得率を上げるコツは、ひと手間加えること。
テレアポで立て続けに何度も断られると、鋼のメンタルを持ち合わせた私ですら心が折れかけます。
心が折れてしまう前に一度立ち止まり、次の10個のコツを見直してみましょう。
1・アポイントのハードルを下げる。
2・ハードルを下げて、「もう1ついかがですか？」作戦をする。
3・安心してもらえるフレーズを入れる。
4・受付トークは20秒以内で。
5・聞き取りやすい声、落ち着いたトーンで。
6・詳しく説明しすぎない。
7・迷ったら断られる。お客さんを迷わせない。
8・業界知識、専門知識を身につける。
9・相手の情報を調べる。
10・リストを見直す。
テレアポでアポを多く獲得するコツは、電話をする前のひと手間であり、ちょっとした一言です。
ほんの小さなことですが、積み重ねていくとアポイントの数に大きな差が生まれます。
どれもすぐに実践できますので、次のコールから改善してみましょう。
素敵な営業を。それでは、また！
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