こんにちは、営業代行の河合です。
テレアポのコール数が伸びない。
むしろ電話したくない病が発動して、受話器を持つ手が震える・・・。
テレアポは電話をかけることが仕事ですが、その一方で多くのアポインターがコール数の伸び悩みを抱えています。
なぜならテレアポは圧倒的に断られることが多く、メンタルに負担のかかる仕事だからです。
しかしその状態でやみくもに
「コール数を増やせ！」
「今日のアポ獲得数は3件だ！」
「獲得するまで帰れまテン！」
とムチをふるったところで、残念ながら逆効果に終わるでしょう。
ではテレアポのコール数を増やすにはどうしたらいいか？
この記事ではテレアポのコール数を増やし、アポ数を増やすコツを解説させて頂きます。
Contents
なぜテレアポはコール数が大切なのか？
テレアポでコール数を増やすコツをお話する前に、「なぜコール数を増やすことが大切なのか？」について解説しなくてはいけません。
コール数が大切なのは、ゴリゴリの精神論だけではなく、ロジカルな理由がございます。
アポ獲得率×コール数＝テレアポの成果
テレアポでコール数が大切と言われる理由は、テレアポの成果に直結する要素だからです。
テレアポの成果は、
アポ獲得率×コール数＝テレアポの成果
と、シンプルな式で表せます。
分かりやすく例えるなら、
打率（アポ獲得率）×打席に立つ数（コール数）＝ヒットの数（テレアポの成果）
となります。
どんなに打率（アポ獲得率）が高くても、打席に立つ数（コール数）が少なければ、ヒット（テレアポの成果）は量産されません。
テレアポの目的はアポ獲得率を上げることではなく、多くのアポイントを頂くことです。
ですので、バッターボックスに1打席でも多く立ち、1本でも多くのヒットを狙う必要があるのです。
テレアポのコール数を増やす5つのコツ
テレアポでコール数を増やすコツは、あまり知られていません。
なぜなら冒頭でも話したとおり、
「コール数を増やせ！」
「今日のアポ獲得数は3件だ！」
「獲得するまで帰れまテン！」
と、体育会系的な精神論だけで乗り切ってしまう会社が多いからです。
精神論だけでも一時的に乗り切れますが、アポインターには無理な負担がかかります。
その結果、心が折れて離職につながってしまいます。
だからこそ、コール数を無理なく増やすコツを実践し、スムーズにコール数を増やすことが大切なのです。
アポ獲得数を目標値にしない。
テレアポでよくありがちなのは、アポ獲得数を目標にすることです。
1日あたりのアポ獲得数を目標にすれば、アポインターはそこに向かって努力することができます。
しかしこの目標設定はおすすめできません。
なぜならテレアポの性質上、圧倒的に目標が達成できない（断られる）ことが多いからです。
テレアポのアポ獲得率を1%とするならば、100件コールすると、
・99回断られる
・1回アポ取れる
ことになります。
結果的に目標を達成しているので問題なく見えますが、いや、違うのですよ。
だってアポインターは人間じゃないですか。
99回も目標が達成できない（断られる）と、普通の人間なら心が折れると思いませんか？
連続で99回も断られてしまった・・・。ミジンコだ。ボクの存在なんてミジンコ以下なんだ・・・
目標が達成できない状況が続くと、モチベーションが低下します。
「どうせやってもダメだ」
アポインターの心がダークサイドに落ちてしまうと、コール数は激減してしまいます。最悪、離職につながってしまいます。
ですので、あえて目標を「断られる数」にするのです。
人は目標を達成すると、やる気を出します。心理的ハードルが下がれば、次々とハードルを飛ぶようになります。
テレアポで獲得できるアポイントは、アポインターの力量にも左右されますが、
・トークスクリプト（トークマニュアル）
・コールリスト
にも影響されます。
つまりトークスクリプトとリストがよければ、一定の確率でアポは取れるのです。
アポインターのモチベーションが高ければ、よりアポは取りやすくなります。
アポを狙わないことで、結果としてアポ獲得に結びつきます。
コール数を増やすコツは、「断られる数」を目標値にすることです。
心理的ストレスを下げ、アポインターのモチベーションを上げることが、アポイントにつながります。
興味のないお客さんは、早めに切り上げる。
テレアポのコール数を増やすには、1回あたりのコール時間を短くする必要があります。
しかし興味をもって下さったお客さんの説明をカットしたり、早口でトークしては本末転倒です。
そこで大切なのが、興味のないお客さんのコールを、早めに切り上げることです。
見込のうすいお客さんにかける時間を減らすことで、コール数を増やせます。その結果、本当に必要として下さるお客さんに時間をさくことができます。
しかしテレアポ会社によっては「粘れ！とにかく電話を切らせるな！」と、さながらゴリラのようなテレアポを推奨するやり方もありますが、これはおすすめできません。
見込がないと思ったら、早めに電話を切り上げましょう。
あ、興味がまったくありませんか、なるほど、それは大変失礼しました。では、ごきげんよう・・・。
見込のないお客さんに粘ったところで高い確率で断られますし、アポに結びついても成約する確率は低いです。
テレアポは、「優良顧客を選別している」と意識を持つと、効果が上がりますよ。
リサーチに時間をかけない。
テレアポで事前リサーチは大切ですが、あまりにも熱心にリサーチするのは危険です。
なぜなら熱心にリサーチする心理として、
・電話をかけるのが怖い。
・電話をかけたくない。
・なんならテレアポしたくない。
と、マイナスの心理が働いているからです。
この状態ではテレアポのモチベーションも上がりませんし、コール数も伸びません。
ですので、事前リサーチはほどほどにしましょう。5分、いえ、3分以上リサーチしている自分がいたら、危険サインだと思ってください。
リサーチに時間をかけるよりも、まずはコール数を増やす。
打席に多くたってバットを振った方が、ヒット（アポイント）は多く生まれます。
トークを一定の熱量に保つ。
コール数を増やすコツは、テレアポのトークの熱量を一定に保つことです。
一生懸命ご説明しようとして熱量フルスロットルで電話すると
・・・疲れます。
その結果、コール数が伸びないのですよ。
ぜぇぜぇ・・・一生懸命テレアポしたのに、目標のコール数まで届きません。疲労感はハンパないのに・・・。
テレアポのトークの熱量は、車の燃費とお考えください。
ガソリンを満タンにして、どこまで遠くに走れるのか？
燃費のいいエコカーなら、一回の給油で遠くまで走ることができます。
しかし燃費の悪い車なら、距離数は伸びません。
同様にして、いつでもエンジン全開でテレアポをしていると、コール数は伸びません。
ポイントごとにアクセルを踏み込めばいいのです。
燃費よくコールすることで、テレアポのコール数を増やすことができます。
のどの負担をかけない。
コール数を増やすために忘れてはいけないのが、のどへの思いやりです。
敏腕アポインターとはいえ、そこはやはり人間ですから。のどへの負担が大きいと、肉体的にコール数が伸びません。
新入社員研修では、「電話は大きな声で、はきはき元気よく！」と習った方も多いでしょうが、テレアポでこれをやるとコール数が伸びません。
だってそうじゃないですか？
1コールに全力投球していたら、それは肩（のど）はすぐに壊れてしまいますよ。
ですので、テレアポでコール数を増やすには、
・小さな声で
・落ち着いた声のトーンで
・のどに負担のかからない話し方で
テレアポすることが大切です。
もちろん、それを可能とするにはテレアポグッズ（高品質なヘッドセットなど）が必要です。
お値段は少々高いですが、大切なアポインターののどを守るためにぜひ準備しましょう。
まとめ：コール数を増やせば、アポ数も増える。
コール数を稼ぐために、精神論で強行突破する傾向が強いですが、それではアポインターに負荷がかかってしまいます。
ですので、コール数を増やす、次のコツを実践してみてください。
・断られる数を目標値にする。
・興味のないお客さんは、早めに切り上げる。
・リサーチに時間をかけすぎない。
・トークを一定の熱量に保つ。
・のどに負担をかけない。
コール数を増やすときは、無理なく増やすことが大切です。
「コールするまで帰れまテン」とプレッシャーをかける方法が一番簡単ではありますが、一番早く組織が崩れる方法でもあります。ご注意くださいませ。
お客さんを大切にするように、アポインターを大切する。
この姿勢をもつことで、結果としてアポ数もついてきますよ。
営業のアウトソーシングで商談に集中できる！
テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。
その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。
しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。
そこでおすすめしたいのが、営業のアウトソーシング（外注）です。
とくに負担のかかる初期アプローチ（テレアポ）をアウトソーシングすることで、大切な商談に集中できます。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
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・追跡コールで見込み客を逃さない。
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ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
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▽それでも「テレアポがつらい・・・」と思ってしまうときは、こちらの記事がおすすめです。
