こんにちは、河合商事の河合です。
あなた、うちのこと知らないで電話しているでしょ！？
テレアポをしているとき、お客さんから「HPも見ないで電話してるの？雑なテレアポだな」と怒られたことはありませんか？
コール数を優先するあまり、1コールの質を落としてしまうと、お客様からお叱りを受けるケースがあります。
そのためテレアポでは、
「電話をかける前に、お客さんのHPを見るべき！」
とのノウハウがございます。
コール前にお客さんのHPをチェックすることで、「どんなお客さんか？」相手を確かめてトークができる、というテクですね。
これは有効なノウハウに見えますが、実は重大な落とし穴がございます。
そのためHPをいちいちチェックするのではなく、「リスト作成の段階ですべて事前リサーチしてしまう」というのが正しい方法です。
つまりリサーチとコール（テレアポ）を、完全に分業して切り離すということですね。
この記事では、テレアポの質と量、どちらも担保できる方法をご提案させて頂きます。
限られたリソースで結果を残すためには、必然の方法です。ぜひご参考ください。
Contents
ホームページを見ながらテレアポの落とし穴
「テレアポの前に、お客さんのHPをチェックしてください！」
とのノウハウ。あなたは目にしたことありませんか？
私はありますよ。しかも「ぜひやってください」と言われ、試しに実行してみた結果、まったくうまくいきませんでした。
今思い返してみると、「テレアポ前にお客さんのHPチェック」は、次の欠陥を抱えていることが分かりました。
HPの見るべき場所が分からない。すぐに見つからない。
テレアポのコール前にお客さんのHPをチェックする。
・・・とは言うものの、いざHPを開いたところで、「開いて終了」になるケースは多いです。
なぜなら
・お客さんのHPのどこを見るべきか、分かっていない。設定されていない。
・探したい情報が、すぐに見つからない。
というケースが多いからです。
そのためお客さんのHPを閲覧していても、マウスホールのカリカリ音を鳴らしながら、無駄に画面をスクロールして終了します。
またテレアポのトーク中にHPを見ている場合、アポインターは
・HPを閲覧している、視覚からの情報
・電話口から聞こえてくる、聴覚からの情報
この2つの情報を同時に処理することになります。
この状況、やってみると分かりますが、めちゃくちゃ大変です。といいますか、無理です。
聖徳太子じゃないですからね。
ですので、テレアポのコール前にHPを確認することはおすすめできません。
なぜならテレアポの「コール」がおろそかになるからです。
テレアポのコール中は、コールに集中すべきです。
見れば見るほど不安になり、時間だけが過ぎていく。
「コール前に、お客さんのHPをチェックしてください」
と伝えると、必ずいらっしゃるのが「無限にHPをチェックする方」でございます。
HPというものは本当によくできていて、見れば見るほど知りたくなる構造をしているのですよね。
弊社でもWEBサイト制作しておりますが、1度訪れたユーザーをすぐに離脱させない「アリ地獄」のようなサイトを作ります。
最初はテレアポのフックとなるネタ探しのためにHPを開いたはず。
にも関わらず、気がつけば受話器を持つ時間よりも、パソコンを見つめる時間が長い結果に。
よし、HPチェックは完璧！
あ、もしもし？私、○○会社と申しまして・・・
・・・結構です。ガチャリ
・・・10分リサーチして、10秒で終わったのですが・・・！？
目も当てられない結果になってしまうのです。
見てないのに「見ました」のウソはもちろん、ダメ。
テレアポ前にHPチェックをしていては、コール数が伸びません。
しかしHPチェックが意味がないわけではなく、「HPを見てお電話しました！」は一定の効果があるのは事実です。
ですので、つい言いがちなんですよね。HPを見てないのに、「HPを見ました！」とウソをつくテレアポを。
「HPを見てお電話しました」と一言伝えれば、「手あたり次第の爆撃テレアポ」から脱却できます。
しかしウソはダメです。見抜かれる確率も高いですし、ウソがバレたときのダメージは大きすぎます。
HPを見てお電話させて頂きました！
？？うちのHP見れば、必要のないサービスなのは分かるでしょ！！ガチャリ
おそらく、質の低いリストを使っている場合、この手のトラブル多いのではないでしょうか。
リストの質が低いと、自社サービスとは無縁の企業が多くノミネートされてしまいます。
本来であれば事前リサーチによって、リストの精度を高めるべきところ。
しかしその作業を省き、「テレアポ前にHPをチェックしてください！」としたところで、つけ刃となり、太刀打ちできないのです。
事前リサーチでリストを「リッチリスト」に。
以上のことを踏まえますと、テレアポ前のHPチェックは、
・HPを見ないでテレアポするよりはマシ。
・ただし最適な手段ではない。
ということが改めて認識できます。
では、テレアポで質と量を担保するにはどうするべきか？
そのベストアンサーは、「事前リサーチで、リストをリッチテキストにする」でございます。
「リサーチ」と「コール」の分業による効率化
コール前のHPチェックするのは、「リストの情報だけでは、具体的なコールができない」という状態だから。
つまりリストの情報が不足しているのです。だからHPを確認して情報を補うのですよね。
ですが本来であれば、リストの情報不足は「テレアポ前に解決すべき」ことですよね？
テレアポをしながら解決することではありません。
ですので、HPチェック（リサーチ）とテレアポ（コール）を分業する必要があります。
弊社ではテレアポスタッフ（通称：アポ姫）とは別に、専属のリサーチスタッフ（リサーチャー）がおります。
リサーチスタッフは、リストの情報をよりリッチにすべく、指定された項目をリサーチします。
ですので、テレアポスタッフはコール前にHPをチェックする必要がありません。
なぜならテレアポに必要な情報は、すべてチェックしてあるからです。
コールとリサーチを分業させることで、
「質の高いコールを、大量架電できる」
と、まさに質と量、どちらの担保も可能になるわけでございます。
テレアポが得意な人は、テレアポに集中できる環境を。
リストから必要な情報に瞬時にリンクできると、コールの質がさらに上がります。
テレアポスタッフが、一瞬で理解できるリサーチを。
テレアポでは質だけでなく、量をこなすことも大切です。
そのため事前リサーチも、「たくさんリサーチすればいい」というものでもありません。
テレアポスタッフがリストを瞬間的に見たときに、必要な情報が体感的に理解できる内容でなくてはいけません。
リストレイアウトの工夫が大切です。
またリサーチすべき項目としては、
・社員数
・業種、業界
・事業内容
・自社サービスとの関連性
などは必須項目です。
テレアポ内容によって、リサーチすべき項目は変わります。
さらに同じ商材でも、「誰に・何を・どのように売るのか？」、ストーリーによっても変わります。
テレアポのコール前にHPをチラ見する程度では、太刀打ちできません。
しっかりと営業戦略を練り、その一環として事前リサーチすべきです。
まとめ：事前リサーチでリッチリスト化。
「テレアポする前に、お客さんのHPをチェックしてください」
とのやり方は、悪いやり方ではありません。
しかし「最善のやり方でもない」、ということですね。
コール前にお客さんのHPをテレアポスタッフがチラ見する程度では、全然足りません。刺さるトークはできませんし、非常に属人的です。
テレアポのメリットは、一連の流れを定型化させることで、アポを量産すること。
属人的な部分は極力排除すべきでしょう。
「リサーチ」と「コール」の分業化による、テレアポの効率化は必須です。
質と量を担保して、新規リードを量産していきましょう！
弊社では、質と量を担保したテレアポ代行をやっております。
安定的な新規リード獲得は、ぜひ弊社にご相談ください。
