こんにちは、河合商事の河合です。

 

テレアポ代行で成果を出すために欠かせないものは、3つあります。

 

 

この3つが欠かせません。しかしこの3つが揃っているからアポがバンバン入るか…というと、そうでもなく、むしろ根本的な土台の部分として、

 

「誰が、どんな風に架電をしているのか？」

 

というテレアポ代行の根幹が非常に重要だったりします。

「テレアポ代行なのだから、架電のプロだ」といえばそうなのですが、しかしテレアポ代行には資格も免許もなく、「プロ」とはただの自称にすぎません。

ですので「プロ」だからこそ、日々の架電に対して、「何をどう取り組んでいるのか？」という点は、テレアポ代行を依頼するにあたり、とても重要なのです。

 

この記事ではテレアポ代行を依頼するにあたり、必ずチェックしたい日々の架電品質への取り組みについて解説していきます。

先に結論を申し上げますと、架電品質への取り組みは各社様々ではありますが、重要なのは

 

「その回答に安心できるか？」

「安心して自社商材を任せられるか？」

 

ということ。もし少しでも不安が残るのであれば、リスク承知で依頼するか、別の方法を考えた方がよいかもしれません！

それではどうぞ最後までお付き合いよろしくお願いいたします。

 

テレアポ代行に所属するアポインター　チェック5項目

テレアポ代行サービスの根幹を支えるのは、担当アポインターの1架電です。

クライアント窓口担当がどんなに誠実でも、営業方法に素晴らしいメソッドがあっても、土台となる1架電の品質が伴わなければ意味がありません。

重要なのは、クライアント窓口担当が実際に架電をしている訳ではない、ということですね。

テレアポ代行サービスを支えるアポインター、よくよく注視してみると、次のような特徴に分かれます。

 

性別：組織によって偏りが生まれる男性女性。

アポインターの性別は男性女性、ほぼ半数ずつ。しかし不思議なことに、組織によって男女比に偏りが生まれることも多いです。

あるテレアポ代行会社では男性メンバー中心でも、別の会社では女性中心、ということも珍しくありません。

男性女性、どちらが優劣という話は一切ありませんが、テレアポに必要とされるのは、

 

 

を備えている必要があります。

自社商材の拡販を考えたとき、「誰に、誰が売るのか？」の構図をよく考えておくとよいでしょう。

 

年齢：20～50代まで幅広く活躍するのがテレアポ。

テレアポは、20～50代など幅広い年齢のアポインターが活躍しています。（場合によっては60代の現役アポインターもいます）

本当にどの年代でも活躍するアポインターは活躍しており、たとえば、

 

 

など、「ああ、それはすごい」とひとトーク聞いただけで聞き入ってしまう魅力を持っています。

ただし年代ごとに苦手とするポイントもあり、

 

 

個人レベルまで落とし込むと千差万別ではありますが、全体的な傾向から「どんな人が架電するのか？」を考えたときに、年代ごとにどんなフォローが必要になるのか、事前把握は重要でしょう。

 

テレアポ経験の有無：「どんなテレアポ経験か？」が重要。

テレアポ経験については、もちろん「経験あり」の方が安心できることでしょう。

しかしテレアポ経験ありといっても、その経験は世界地図のように広いことはご存じでしょうか？

一口にテレアポ経験といっても、そのテレアポ業務を「どんなスタンスで経験してきたか？」の差は非常に大きく、

 

 

などなど、「テレアポ経験者」の看板の裏には、さまざまなバックグランドが溢れています。

もしもテレアポ代行会社から「うちはみな経験者なので、安心できます！」の説明がある場合は、「どんな経験を積んでる人、どんな仕事をしてきた人が在籍してますか？」など深く突っ込んだ質問をしてみるのもよいでしょう。

 

経験商材の種類：個人向け、法人向け、無形商材など。

もちろん、テレアポ経験の中でも扱ってきた商材の種類も重要です。かなり極端な話ですと、

 

 

では、まったく別モノ、別の競技だと思った方がちょうどいいでしょう。

依頼するテレアポ会社に在籍しているアポインターが個人向け経験者なのか、法人経験者なのかは、判断する大きなポイントです。

法人向けテレアポでも、比較的難易度が高いのが無形商材のテレアポ。個人向けテレアポを長年経験してきた方の口からも「これは難しい」との声を聞くほど。

テレアポは、台本をただ読み上げるだけではアポは取れません。それは依頼する自社商材も同じで、テレアポ会社に所属するアポインターに大きく左右されること、認識が必要です。

 

求人の時給と口コミ：そのサービスは時給いくらに支えられているか？

クライアント窓口担当がいくら誠実でも、サービスを支えるのは現場アポインター。そして現場アポインターに元気がなければ、よい稼働は実現しません。

さて、ではその代行会社で働くアポインターは、時給換算いくらになりますでしょうか？

テレアポ求人は上も下も幅広く、数字を読み解くのも大変です。しかし共通して言えるのは、

 

「上過ぎてもダメ、下過ぎてもダメ、ちょうどいいが一番ちょうどいい」

 

ということ。

時給が高すぎる場合はモチベーションは高く優秀人材が集まるでしょうが、高いには高い理由があります。厳しいノルマ、変動する（下がる）時給制など、負の面を考慮しておきましょう。

また時給が低すぎる場合は、その時給がサービスに直結する可能性を念頭に入れておきましょう。

 

テレアポ代行会社のサービス料金の内訳の多くは、アポインターの時給になります。

サービス料金だけ比較して「高い」と思っても、比例してアポインターの時給も高いかもしれません。アポインター時給が高く、サービス料金も高いのなら、それはそれで安心材料の1つになるはずです。

 

ただし未経験でも大きなポテンシャルもある。

ここまでテレアポ経験の重要性を語りましたが、申し訳ございません。未経験でも大きなポテンシャルを秘めている場合もあります。

といいますのも、テレアポ未経験でも

 

 

などの特性を備えている場合、ぐんぐんと成長し、トップアポインターへ上り詰めることもあるからです。（私もその背中、たくさん見てきました）

「テレアポ経験！どんな経験を！！」の一辺倒になりすぎると、輝くダイヤの原石を見落としがちです。

後述の教育・研修体制（どんな環境で架電しているか？）によっても、成果は変わるので、フラットに検討していきましょう！

 

テレアポ代行アポインターの架電環境のチェック3項目

テレアポ代行会社を比較する上で、その会社に所属するアポインターがどんな環境で架電しているか？はとても重要です。

なぜならスキル高いアポインターが在籍していても、その高いスキルを発揮しなければ意味がないからですね。

結論を先に申し上げますと、架電環境については、「整っているほど、均質的な成果に繋がりやすい」と言えます。

 

オフィス出社、在宅リモート勤務の違い

アポインターの架電環境において大きく2軸に分かれるのが、「オフィス出社」「在宅リモート勤務」の2つです。

オフィス・在宅については、メリットデメリットあるので、どちらが優れている・・・という話ではありません。

テレアポにおいては一般的に、

 

 

オフィス出社は、同じ業務を行うアポインターを一か所に集めることで、ノウハウ展開もしやすく、つまづく前にフォローもしやすいです。

在宅リモートはマイクロマネジメントに工夫が求められるものの、全国から優秀人材を集めやすく、少数尖鋭の組織が作りやすいです。

オフィス、在宅どちらの組織も得意不得意あります。ぜひ営業担当者に「ぶっちゃけどうなんですか？」と聞いてみてください。誠実で納得感ある回答があるなら、ＯＫかと思います！

 

架電ツールは何か？レコーディング機能、データ提供の有無。

アポインターが使用する架電ツールも外せない要素です。

架電ツールの機能はピンキリ幅広く、高機能のものは架電・マネジメント負荷を極力減らす仕様になっております。

テレアポで使用される架電ツールの機能として、

 

 

などなど様々であり、料金も1席（回線）あたり1000円～7000円まで幅広いです。

高機能な架電ツールにはトーク分析機能があり、自動スコアリングにより、きめ細やかなフォローが実現できます。

高機能な架電ツールであるほど、

 

 

の効果が期待できるため、よりサービス品質は均質的に高くなるといえるでしょう。

ただし総じて高機能なツールであるほどテレアポ代行サービス料金も高くなるため、予算に合わせて検討したいところ。

中でも「レコーディング機能」と「レコーディングデータ提供」は必須機能として検討するのがおすすめです。

 

架電結果の報告体制（頻度・内容）

「テレアポ代行を依頼したのに、その後音沙汰がない・・・」

 

という声、あるあるだったりします。（私もよく聞きます）

「音沙汰がない」には2種類あり、

 

 

とくにもったいないのは、「一生懸命稼働しているが、アポが取れてない」場合です。

小まめな報告体制がないばかりに現場の努力と要望がクライアントに伝わらず、成果を得るチャンスを逃してしまいます。

テレアポ稼働の報告体制として、

 

 

などの項目をチェックすると、よきテレアポ代行会社の比較に役立ちます。

もちろん報告体制が細かいほど安心できますが、やはりサービス料金も比例して高くなります。

個人的にはデイリーまでは不要・・・かなとは思いますが、ウィークリーは必須かなと思います。

※「過去テレアポ代行依頼したけど、稼働の実態がなかった」という経験をされた方ほど、デイリー報告をご所望される印象ございます。

 

アポインターへのフィードバック・フォロー体制

「マネジメントは生命線」

 

テレアポ3大名言の1つでそう言われる通り、そのテレアポ代行会社で日々どんなマネジメントが行われているのか？はとても大切。

なぜならマネジメントが機能してない（手薄）な状態だと、スキル高いアポインター・良質な架電環境が揃っていても、それぞれの歯車がかみ合わず、「ただ電話しているだけ」と陥りがちだからです。

架電マネジメントで重点的にチェックすべきは、教育とフォロー体制。具体的にどうやっているのか、依頼前に把握しておきましょう！

 

依頼する商材理解はどうやって実施しているか？

テレアポ代行の成果に直結するのが、依頼する商材理解です。

アポインターはテレアポのプロですが、似たような商材の経験はあっても、その商材ははじめてになります。架電前に商材理解を深めますが、その方法は次のパターンがあります。

 

 

もっとも手厚いのが対面（オンライン）での研修開催。逆にもっとも不安要素が残ってしまうのが、資料一式をアポインター自身で確認するパターン。

たとえば自社で新しく営業を採用した場合、どんな風に商材を覚えてもらうか・・・と考えたとき、おそらく「資料一式、読んどいてね！」パターンは選ばないはず。

集合研修、先輩による個別研修など、じっくり教える時間を設けるのではないでしょうか。

このプロセスはテレアポも同じ。

テレアポのプロでも、「しっかり商材を理解して架電しているのか？」「理解が浅く、スクリプトを読んでるだけなのか？」では、得られる成果は大きく異なります。

 

商材理解の確認方法と頻度

「弊社では手厚い研修を実施しているので、安心できます！」

との話。半分は安心できますが、残り半分は不安が残ります。なぜなら1回研修したぐらいで習得できる人は限られ、多くは繰り返し学習する必要があるからです。

研修中は分かった気になっても、時間経過とともに薄れもしますし、研修中から理解が深まってないパターンもあります。

いずれにしても、「1回教えたから大丈夫」ではなく、何度も繰り返しフォローし、知識定着までサポートする体制が必要です。

 

知識定着のフォロー、確認として有効なのは、アポインターとのロープレです。

ロープレを実施することで、不足している知識や理解確認ができます。

研修を開催しているだけでなく、定期的なロープレを実施しているか？は、テレアポ会社の見逃せない比較ポイントです。

 

リモート環境のアポインターとのコミュニケーション方法

これはとくに「在宅リモート」での架電体制の場合、よく確認しておきたい項目です。

在宅リモートの場合、業務連絡としてチャットやり取りするのみで、ほとんど顔もあわせず、コミュニケーション量が少ない場合もあるからです。

業務連絡のみのコミュニケーションでは把握できる情報に限りがあり、

 

 

など、潜在化している重要な核心が見えてきません。

問題となっている重要な核心は、アポインターとの信頼関係（心理的安全性など）がなければ実態把握が難しく、リモートメンバーに丸投げスタイルでは、ただただ架電だけが進んでいくのみ、でございます。

リモート環境と言えど、質の高いコミュケーションが不可欠。定期的な（できれば毎日）ZOOMなどオンラインツールで顔を合わせて会話できている組織が安心できますね。

 

架電チェックの頻度と種類

テレアポ架電マネジメントにおいて、日々の架電チェックは大切です。

なぜなら日々の1架電の積み重ねが最終的な成果に直結し、もしも日々の架電において至らない点、

 

 

などの発生に早急に気が付けなかった場合、成果は甚大な被害を受けるからです。

高機能な架電ツールを使用していても、日々の架電チェック体制が甘ければ、網目の大きなザル状態となり、低いアポ率に着地してしまいます。

 

まとめ：丁寧に取り組む1架電こそ、テレアポ代行の土台。

テレアポ代行の比較ポイント、たくさんありますが、それらの項目の土台になるのが、現場アポインターが実施する1架電です。

窓口担当が誠実だったり、リスト・スクリプト、アプローチ企画が素晴らしくても、それを実現するのがアポインターの1架電ですので、ここがおろそかになっていると、最終成果は不満足になりがちです。

 

 

アポインターの1架電はテレアポ代行のサービスの根幹であり、品質そのものです。

品質は命ですので、つまりテレアポ代行の生命線ともいえる部分ですね。各社がどれだけ注力しているのか、ぜひ確認してみて下さい！

ちなみにですが、私が新規の商談でよくお伝えさせて頂いているのは、

 

「弊社のテレアポ代行は、クライアント様がご安心頂ける設計になってて、1架電の細部までこだわってます」

 

というトーク。

テレアポで高い成果を出すには、細部へのこだわりは必須ですからね、これからも架電品質、大切にしていきます！

 

安心して任せられるテレアポ代行、ぜひご相談くださいませ！

弊社のテレアポ代行「戦略的テレアポ　リードフロンティア」は、精度の高いリストにピンポイントでアプローチするのが特徴で、その架電サービスは細部までこだわった高い品質に支えられています。

はじめてのアウトソーシングや、他社に依頼したけど成果が出なかった企業様に多くご利用頂いております。

 

「自社の商材でどれくらいアポが取れそうなのか？」

「河合商事なら、どんなアプローチを提案してくれるのか？」

 

など、ぜひお気軽にお問合せくださいませ！

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