こんにちは。営業代行の河合です。
延長される緊急事態宣言。
コロナの影響は色濃く残りますが、新しい仕事を獲得しない限りは、企業寿命を短くしてしまいます。
何としても、新規受注！
しかしコロナの影響でアポが取れない！
と、お困りの企業様・ご担当者様、大変多いと思います。
弊社もテレアポ代行をさせて頂いてる中、このし烈なコロナ環境に苦戦しております。
ただし、苦戦するなかでも見えてきた、
・獲得できるアポの傾向
・アポを獲得するための工夫、コツ
がございます。
そのためコロナ環境のテレアポ状況としては、
「アポ率はやや落ちるものの、アポは通常に近い件数が獲得できる。」
「ただし、知恵と工夫で乗り切る覚悟が必要である。」
との結論に至りました。文字通り、「必死」の毎日です。
しかし今、必死にならなければ、生き残ることは難しいでしょう。
この記事では、コロナの影響でアポが取れなくなったとお困りの方へのアドバイスとご提案をさせて頂きます。
テレアポ代行として、毎日営業の最前線に立つ弊社の渾身のレポート。ぜひ最後までお読みくださいませ。
Contents
コロナが与えた、テレアポへの影響
コロナの影響は、営業の新規リード獲得に深刻な影響を与えました。
何が深刻かといいますと、
・コロナの影響で人とモノが動かない → コロナ不況でモノが売れない。
・コロナの影響で、リモートワーク → オフィスへの営業が通用しない。
この2点です。
コロナによって人とモノが動かないため、経済は深刻な不景気に突入。
モノが売れない時代になったので、新規リード獲得の難易度は上がっています。
さらに都市部ではリモート化が進んでいるため、オフィスを前提とした営業が通用しません。
このダブルパンチにより、テレアポも苦戦を強いられている状況です。
アポ率はやや落ちるものの、アポは獲得できる。ただし、アポの中身は大きく変わった。
ではコロナ環境下になり、「アポがまったく取れないか？」と言われると、じつはそうでもありません。
むしろ、「この状況なのに、思ったより取れてるな」というのが、率直な感想です。
弊社の結論としましては、
「アポ率はやや落ちるものの、アポは獲得できる。」
「ただし、アポの中身は大きく変わった」
と認識しております。苦しい状況ですが、環境にあわせて変化することで、新規リードは獲得できます。
大きく変わったのが、獲得できたアポの中身です。
コロナ環境で獲得したアポには、次のような特徴がありました。
・コロナで暇になった。今なら提案を受ける時間がある。
・コロナで暇になった。今まで検討しなかった選択肢を考えたい。
・コロナの現状を改善したいから、提案を受けたい。
・コロナ明けを狙って、今のうちに準備したい。
これまでと同様のアポもありましたが、確率は低いです。
何かしらの形でコロナの影響を受けているため、
・地域
・業種
に関係なく、コロナ対策は必須といえます。
リモート化地域（東京・大阪）は、苦戦必須。
とくにコロナによる深刻な影響を受けているのが、リモート化が進行している都市部です。（東京・大阪）
3月上旬頃までは、リモート対応しつつ、役職者（社長・部長）は出勤している企業も多かったです。
しかし4月中旬に差し掛かる頃には、
・完全リモート
・休業
・担当者は在宅で、出勤の目途はない。
という状況で、接触率がガクッと下がりました。
テレアポでお客さんとトークした際、非常に疲れている様子だったのも印象的でした。
状況は刻一刻と変化している。
「コロナの今、何をすべきか？」
というご質問に答えるのは、非常に難しいです。
なぜならコロナの状況は、刻一刻と変化しているから。しかも驚くほど早いスピードで。
先週までは結果が出たのに、今週になったらパッタリと結果が出なくなりました・・・！
緊急事態宣言が発令され、全国に広がり、そして延長した。
大きな外部要因が、次々と変わります。
「コロナの今、○○をすべき！」
と、1つのやり方に固執するのではなく、マルチチャンネルで多くの手法を試す必要があります。
コロナ環境での、テレアポの基本スタンス
今の時期、テレアポは非常に大変です。
アポが取りにくいだけでなく、お客さんからの断り方もキツクなっています。
結構です！二度と電話しないで！
社名を名乗っただけで、ここまで非難されるとは・・・ミジンコになりたい・・・
これではアポ獲得の前に、テレアポ恐怖症になってしまいます。
コロナ環境の今、テレアポをするときは次の基本スタンスが大切です。
相手に配慮したトークは必須。
「今の時期、アポが取れると思わないで下さい」
「それよりも、お客さんの困っていることに耳を傾けてください」
これは弊社の朝礼で、私が口を酸っぱくして伝えていることです。
今の時期、優先すべきはアポの獲得ではなく、「相手への配慮」でございます。
・コロナによって、売上が激減している。
・キャンセル依頼が殺到している。
・休業すべきか、悩んでいる。
・社員の雇用を守るために必死である。
もうですね、本当に大変なんですよ。
テレアポしている側も大変ですが、それと同様にお客さんも大変です。
ですのでテレアポをするときは、お客さんに配慮するトークが必要です。
いつも通りの、
・明るくて
・元気のいい
・テンポのいいポジティブトーク
・質問で誘導するトーク
などは、もっての外です。
お世話になります！御社では、求人媒体に月10万円以上払ってませんか？でしたら・・・
結構です！！！
これをしてしまうと、炎上ではすみません。
「お客さんも余裕がない」を念頭に。
コロナの今、いつもよりも「ガチャ切り」率、高くないですか？
お客さんに配慮したトークをしていても、今の時期はガチャ切り率が高いです。
ガチャ切りされるとメンタルが傷つき、ガチャ切りしたお客さんをそっとお恨み申したくなるときもあります。
しかし、改めて考えて頂きたいのですが、
「悪いのはコロナであって、お客さんではない」
ということです。
お客さんも人間ですから。コロナの影響で、余裕がないのですよ。
・コロナに感染したくない。出勤したくない。
・リモートしたい。でも無理。
・早く仕事を終わらせて帰りたい。
・隣の席の人がマスクをつけない。
・私の近くで咳をしないで！
この状況で平常心を保っていられる方が、逆にレアです。仙人です。
「お客さんも余裕がない」ということは、テレアポ時も念頭に置かなくてはいけません。
でなければ、不毛な切り返し論争に発展してしまいます。
お客さんに配慮することは、つまりこちらが一歩引いてあげること。
このスタンスに立たなければ、今の時期のアポ獲得はさらに難しくなります。
「コロナだから話を聞きたい」お客さんと真摯に向き合う。
上記のスタンスを踏まえると、今の時期のテレアポは
「コロナだから、話を聞いてみたい」
というお客さんに絞って、テレアポの熱量を注ぐべきでしょう。
受付でソフトに断られた企業でも、今は不必要にトゲトゲしているもの。
いちいちトゲに反応していては、こちらも身が持ちませんし、誰も得をしません。
不毛な切り返しに体力を消耗するより、話を聞いてくれるお客さんに一生懸命になるべき。
省エネモードでの運行は、自分を守るだけでなく、それが相手への優しさにもなっております。
コロナ環境でのテレアポのコツ｜withコロナを乗り切る。
コロナの影響は長引きそうです。
そのためwithコロナとして、新規営業は必須です。
コロナ環境でのテレアポは、次のコツを抑えなくてはいけません。
WEB商談を活用した、「リモートセールス」は導入するべき。
これまでのテレアポでは、
電話アプローチ（テレアポ） → 訪問して商談
の流れが一般的でした。
しかしコロナ環境では、お客さんの方から訪問NGを提示します。
ごめんなさい。外部との接触を、一切断ってますので・・・。
ですので、「テレアポ → 訪問」の流れではアポが取れません。
この流れはしばらく続きそうです。
ですので、変わりましょう。訪問なしで成約まで持っていける営業プロセスへ。
テレアポ後の流れは、
電話アプローチ（テレアポ） → WEB商談
がおすすめです。
WEB商談を活用すれば、訪問NGの壁にも負けません。
これは生き残りをかけて、ぜひ導入して頂きたいと思います。
WEB商談のおすすめツールは、次の2つ。
| ベルフェイス | 業特化で、バシバシWEB商談を打ちかましていきたい（月額10万円程度） |
| ZOOM | 限りあるリソースを、知恵と工夫で乗り切る（月額1600円程度） |
まずはZOOMを導入してみて、感触をつかんでからベルフェイスの検討がいいかもしれませんね。
コロナ専用スクリプトに変える。
テレアポのトークスクリプトは正しく運用していますか？
コロナが長期化が見込まれる今、テレアポのトークスクリプトもコロナverにアップデートすべきでしょう。
・コロナを配慮したトーク。
・コロナウケするトーク。
・コスト削減にスポットを当てたトーク。
お客さんからの「コロナNG」に対応できるトークも設定すべきでしょう。
行き当たりばったりのテレアポを繰り返すのではなく、スクリプトに沿った戦略的なテレアポを心掛けてください。
地域・業界を変える。
リモート化を受けて市民権を得たのが、WEB商談。
WEB商談は、対面での商談よりも成約率などが落ちることが指摘されています。
しかし一方で、
「地域に関係なく、どこでも営業できる！」
という、ある意味営業パラダイスな環境を可能としました。しかもコロナの今、WEB商談はお客さんからのご理解が頂けます。
ですので、当初のターゲットが東京などの都市部であれば、あえて地方を狙ってみるのも1つです。
地方ではリモート化が都市部ほど進行しておらず、リモート以外の方法でコロナを乗り切る流れもあります。
リモートで担当者につながらないなら、リモートにならない地域・業界に狙いを変えるのも大切。
臨機応変な対応こそ、コロナ環境でアポを獲得するコツです。
時期・タイミングを変える。
どうしても地域・業界を変えられないのであれば、タイミングを変えるしかありません。
リモート化地域でひたすら「担当者は在宅で不在です」を繰り返すのは、ただメンタルとお金を消耗するばかりです。
緊急事態宣言の収束が、1つの目安でしょうか。
時間が解決するのであれば、待つことも1つです。
しかし「待つことは、ゆっくり沈むこと」でもあるので、あまり待つことはおすすめできません。
苦しくても、もがくことをおすすめします。
商材の切り口を変える。
コロナ環境の今、企業の関心事も変わっています。
不況時代に好まれるのは、コスト削減系。明確な根拠を数字で示せる商品が強いです。
従来のように、
・流行りだから。
・将来の投資として。
・今後、必要になったときのために。
などと、抽象的なトークではなく、
・いつまでに
・どれくらいの効果が
・いくらで見込めるのか
と、メリットを強調できるトークに変更しておきましょう。
同じ商材でも光の当て方を変えれば、違った魅力が見えてくるもの。
今の時期だからこそ、多くのお客さんが魅力的だと思える光の当て方を工夫してみてください。
▽もし自社のテレアポトークに不安がある方は、お問合せからお気軽にご相談ください。
まとめ：withコロナのテレアポは、知恵と工夫で乗り切る！
コロナが長期化し、withコロナとして新規営業が必須となった今。
右を見ても左を見ても、非常に大変な状況と思います。
テレアポでも苦戦を強いられますが、だからこそ知恵と工夫で乗り切ることが大切です。
1・WEB商談を活用した、「リモートセールス」を設計する。
2・コロナ専用スクリプトに変える。
3・地域、業界を変える。
4・時期、タイミングを変える。
5・商材の切り口を変える。
厳しい状況ですが、アポは獲得できます。
アポの中身は変わりましたが、成約にも結び付くケースもあります。
一番おすすめできないのは、待つこと。
時間は解決してくれますが、かなり長い時間かかりそうです。
待つとは、沈むのをゆっくり待つこと。その期間、持ちこたえる体力も必要です。
厳しい状況ですが、知恵と工夫で乗り切っていきましょう！
▽弊社では新規リード獲得として、テレアポ代行・インサイドセールス支援を行っております。
不足している新規リード獲得は、ぜひ弊社にご相談ください。
