こんにちは、河合商事の河合です。
「営業の属人化を廃し、組織的に営業するぞ！」
「取り合えず、CRM・SFAを導入してみた！」
「・・・しかし売上は変わらず平行線なんだが・・・（滝汗）」
営業DXの波に乗り、CRM・SFA（MAツールの場合もあり）を導入してみたものの、売上が変わってない・・・という経験をした方、多いのではないかと思っております。
しかし率直に申しますと、
「それはそうだよな」
と妙に納得してしまう私がおります。
なぜならCRM・SFAはツールであり、ツールでしかないからです。
もう少し踏み込んで言わせて頂きますと、
「CRM・SFAは営業行動を蓄積・管理するツールであり、売上を増やす魔法ではない。」
『ツールを導入したところで、営業活動が「これまでと同じ」であれば、発生する結果も「これまでと同じ」。』
だからです。
つまりは、「導入しただけで売上は増えない。」と断言できてしまう訳ですね。お耳に痛いところですが・・・。
しかしながら「CRM・SFAの導入が意味がない」、ということではありません。大切なのは使い方、活用方法が肝になります。
そこでこの記事では、CRM・SFAを活用し、データドリブンな営業で売上を伸ばす方法について解説していきたいと思います。
とりあえずCRM・SFAを導入された方。ぜひ導入したツールを200％使い倒して、売上をガシガシ伸ばしていきましょう！
Contents
CRM・SFA導入しても売上が増えない理由。
「CRM・SFAを導入したけど、売上が増えない。」
との原因は、「CRM・SFAを導入すれば売上が増える（というか増えて欲しい）」との淡い期待を抱いてしまったことが大きいでしょう。
なぜなら売上を伸ばすには、CRM・SFAに蓄積するデータの中身、つまりは「日頃の営業活動の行動を変えなければいけない」から。
CRM・SFAを導入しても手ごたえを感じてないあなた・・・。もしや次のような状態に当てはまっていませんか？
行動量が不足している。
「日ごろの営業活動を変えなくてはいけない！」
との宣言を耳にすると、何か難しい印象を受けますが、いいえ、何も難しいことはありません。
なぜならそもそもの「行動量」が不足しているケースが多いからです。
「純粋に行動量（営業量）が足りてないから、売上が伸びない。」
それはそうだろ的なシンプル指摘で恐縮ですが、次のKPIを設定した場合、十分な活動は担保できてますでしょうか。
・新規アプローチ量（架電数、メール送信数、リスト作成数）
・新規商談数
営業改善フェーズによって、KPIはアプローチ数・商談数、いずれかを選択することになります。
いずれのKPIでも、十分な量が担保されてなければ、当然のごとく売上は増えません。
CRM・SFAを導入して取り組むべきは、ツールとの向き合い方ではなく、そもそも「もっと営業しようぜ」というスタートラインは営業あるある課題です。
データドリブン営業の認識が甘い。
「CRM・SFAを導入したのに売上が増えない。」
疑うべきは、組織の中にデータを軽視するメンバーの存在です。
営業は属人的な要素が強いため、CRM・SFAを活用したデータドリブン営業を疑問視する声もあります。
「お客さんとの信頼関係は、数値化できない！」
「売上はお客さんの状況に左右される！だからCRMで管理は無理！」
「データ入力する時間があるなら、お客さんと話す時間を増やした方がいい！」
長年、人間味のある対応をしてきた営業ほど、反発するかもしれません。
ですが、これはCRM・SFAを活用したデータドリブン営業に悪影響を及ぼします。
なぜならCRM・SFAに蓄積するデータが、中身のない状態になってしまうからです。
・入力する情報が不足している。
・入力する情報が間違っている。
・入力するまで時間が空いてしまう。（すぐ入力しない）
・そもそも入力しない。（入力漏れがある）
これではせっかく導入したCRM・SFAも、形骸化してしまいます。
活用されないCRM・SFAでは、現状把握が難しく、改善点も見出しにくい状況に。
これでは従来通りの営業を繰り返すことになり、売上も伸び悩んでしまいます。
以前と同じ行動を続けている。
CRM・SFAは現状の把握が主たる役割で、それ以上の魔法は秘めておりません。
つまり現状把握できたら、それを改善する施策・改革の断行が必要だからです。
にも関わらず、楽な選択肢に流されてしまい、従来通りの営業を続けてしまっていたら・・・残念ながら売上も今まで通りです。
・テレアポ？しんどいから後回しにしようか。（結局やらない）
・新規営業？大変だから、既存優先でスケジュール組み立てようか。
・商談後はフェードアウトでフォローがない。
改善は痛みを伴いますし、良薬口に苦しともいいますし。
いずれにしても、やるべきことは大抵しんどいこと、というのは営業においても真理です。
しかし売上上げたいのに、従来と行動が変わってなければ、上がるはずもなく。せっかく問題点を可視化したならば、断固として営業行動を改革しなくてはいけません。
CRM・SFA活用したデータドリブン営業で売上を伸ばすコツ。
「CRM・SFAを導入したけど売上が伸びてない。」
との声を聞くたび、私は自分事のように心が痛み、同時に「もっと活用できるのに」との想いが沸き上がってしまします。
・・・そうなのです、CRM・SFAはポテンシャルの塊。活用次第で既存売上をもっともっと伸ばせるのです。
まずは行動量を増やす。
CRM・SFAを最大限に活用する第一歩は、行動量を増やすことです。
・・・と書かせて頂くと、
「いや、そもそも営業を効率化しようと思って、ツール導入したのですが！？」
「効率よく売上を伸ばすためのツールなのに、行動増やすKPIだったら時代と逆行するのですが！？」
と「お前の脳みそは筋肉か？」とのお叱りの声が聞こえてきそうですが、いいえ、違うのです。
入力項目の最適化やデータ分析など、データドリブン営業でやるべきことは多々あれど、そもそも論として、
「毎月5件の新規商談しかしてないらしい」
「新規商談、今月なかったな・・・」
という状態では売上は伸びません。
まずはCRM・SFAに蓄積するデータ量（行動量）を増やすことが先決です。
しかし「行動量を増やす」とは簡単に聞こえはするものの、実際にやってるみと難しいと感じるはず。（そもそも簡単にできれいれば、すでに行動量が担保され売上が伸びてる。）
行動を増やすには、トップダウンの指示だけでなく、現場一人ひとりの意識を変える必要があります。
そしてCRM・SFAには、営業それぞれの意識を変えるポテンシャルがあります。
・今週の活動量をグラフ化してみる
⇒やってないのが即バレる（数値化）
・今週の活動の内訳をグラフ化してみる。
⇒営業活動の偏り、やりたくない活動が見える化できる。
CRM・SFAは、データを蓄積し、見える化することが得意です。
もっといいますと、「見たくない事実を強制的に見せる」ことができます。（イヤらしい表現ですが、そんなCRMが大好きです・・・）
導入したツールによっては、自社状況にあわせて細かくカスタムできるため、「見たい状況を見える化」できます。
つまり「もっと行動させるには、どの状況を可視化すればいいか？」をカスタムすることで、各営業の行動意識を変化させられるのです。
「言っても伝わらないなら、現状のリアルを直視させる。そうCRMで・・・。」
データドリブン営業の第一歩は、行動量を増やすこと。
そして行動量は、CRM・SFAを活用し、各営業の活動を見える化させることで意識改革できるのです。
CRM・SFAへの入力を徹底し、文化とさせる工夫を。
「ツール導入したけど、誰も入力しない」
は、CRM・SFAで失敗理由の上位ランカーです。
これをクリアしなければ、データドリブン営業は実現できません。
導入失敗を防ぐには、CRM・SFAの入力を徹底し、「CRM・SFAに入力するまでが商談」との文化を根付かせる必要があります。
営業年数の長いメンバーほど、データ入力を嫌がる傾向がありますし、そもそも年配のメンバーほどITリテラシーが低い・・・との痛い問題もあります。
データ入力率を高める工夫として、
・入力項目をシンプルにする。
・シンプルな機能のツールを選定する。
・入力しやすいUI/UX画面にカスタマイズする。
・新しい営業オペレーションが根付くまで、繰り返しフォローする。
・データ入力までを評価対象にする。
などが有効です。
入力項目や機能が多すぎるツールは、データドリブン営業が根付くまで時間がかかってしまいます。
ですので、導入初期は機能（入力項目）を絞って導入し、少しずつ入力文化を育てるのが大切です。
蓄積したデータを分析し、行動を改善する。
・十分な営業活動が担保されている。
・それぞれの営業活動が、きちんと入力されている。
この2つの状態が揃って、はじめてデータドリブン営業のステージに立てます。
入力データをグラフなど可視化することで、
・月間商談数（全体、担当者別、商材別）
・受注率
・各プロセスごとの歩留まり率（どこで営業プロセスが止まっているか？）
・受注の傾向
・受注後のLTVの推移
「そうだ、これが見たかったんだ・・・！」と感極まるデータと出会えます、ここに来てようやく。。。
ただし、CRM・SFAの真骨頂は、「現状を可視化し、改革を断行する」にあります。
可視化した現状を続けているだけでは売上は増えません。
明らかになった営業課題の改善は、つまるところ各営業の行動・意識を変える必要があります。
行動量を増やすのも1つの解決手段ですが、このステージでは行動の質（内容）を改善も有効な施策です。
データドリブン営業のための分析のポイント
属人的な要素が多く、ブラックボックス化しがちだった営業を、CRM・SFA活用により、データドリブンな営業に変えられます。
しかしながら営業データ分析には魔物がおり、油断すると実態の伴わない、机上の営業論を描く罠に陥りがちです。
机上の空論を避け、現場で役に立つデータ分析を。
多くの営業データの分析は、現場の実態を表さない机上の空論になりがちです。
なぜなら営業データには、不確定要素を含む、多くのファクターが複雑に絡みあっているから。
NG傾向を分析しても、その原因が
・業界なのか
・担当者の役職なのか
・会社規模なのか
・営業メンバーのスキルなのか。
「これだ！」との原因を特定することは難しいですし、ましてデータの中から傾向を結論付けるのは至難の業です。
またデータ分析に多くの時間を費やしてしまうと、トレードオフとして失うのが、スピード感ある営業。
スピード感が失われると、
・競合他社に後れを取る。
・顧客から質問（クレーム）が起きてから、動き、後手に回ってしまう。
・社内会議ばかりで、売れるタイミングを逃してしまう。
など、売上アップから遠ざかってしまいます。
営業の分析は、あくまでも「予測」としての活用が大切です。
データから導き出された予測のもと、営業の方向性を仮決めし、即行動。行動結果はCRM・SFAに蓄積し、さらに分析（予測）を改善していく。
これがあるべき営業データ分析の流れ、活用方法です。
現場ありき、現場で役に立つ分析を心掛けましょう。
歩留まりの洗い出し。課題は歩留まり発生ステージにある。
営業データを分析したところで、
「ふむ・・・売上がよくないな。。。よく分からないが。」
と、「それ、結局何も分析してませんよね？」との結論に行き着くことも少なくありません。ですがこれでは意味がありません。
営業データを分析するときは、「歩留まりがどこで発生しているか？」に着目すると、課題が見つけやすいです。
歩留まりとは、製造業界の用語で、
「製造過程で、どのくらい不良品が発生しているか？」
の指標として使われています。
現在では製造業だけでなく、ビジネス一般で、「どこで流れが止まっているか？」を明らかにする概念として用いられます。
営業データ分析においては、「どの営業プロセスで流れが止まっているのか？」それはつまり、
・アクセス数
・アクセスからの問合せ率
・問合せからの商談化率
・架電アプローチ（テレアポ）のアポ率
・2回目（3回目）商談の発生率
それぞれのプロセスの数字を追いかけることで、どこに問題があるのか、浮き上がります。
営業においても、「なんだか分からないけど」という原因不明の怪奇現象は起きません。基本的には。必ずどこかに原因があり、そこで問題があるからこそ、最終的な数字に響いているのです。
「○○に問題があるはずはない」との先入観を捨て、フラットに全プロセスをチェックすると、意外な課題が見つけられます。
まとめ：データドリブン営業でまだまだ伸びる！
営業DXの波に乗り、CRM・SFAを導入する企業も増えてきました。
それと同時に、「導入したけど、売上が伸びなかった」との声を耳にすることも多くなりました。
たしかにCRM・SFAは魔法ではないので、導入するだけで売上が伸びることはありません。しかし非常に大きなポテンシャルを秘めているので、活用次第では大きく売上を伸ばすことが可能です。
【CRM・SFAで売上を伸ばすコツ】
・まずは行動量を増やす。
・データ入力を徹底させ、文化とさせる工夫と習慣を。
・蓄積したデータを分析し、日々の行動を改善する。
・データ分析は机上の空論ではなく、現場で役に立つ分析を。スピード感を失わない。
・歩留まりを洗い出し、どこで問題が発生しているか、明らかにする。
属人的な営業からデータドリブンな営業へ。最初のハードルこそありますが、標準化された営業は、軍隊のように屈強に進軍できます。
個人で戦うよりも組織で戦う。営業においても真理と言えそうですね。
弊社はインサイドセールス支援として、データを活用した戦略的な営業組織のサポートをしております。
闇雲に突撃を繰り返しても全滅するだけ。突撃も戦略をもって、意味を持たせなくてはいけません。
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