こんにちは、河合商事の河合です。
新規飛び込み営業でお客さんを訪問しても、「担当者が不在です」と断られてしまい、先に進めずに悩むことはありませんか？
・何度訪問しても「不在です」と言われて、会えない。
・何度も訪問すると「しつこい」と言われて、逆に嫌われる。
純粋にお勧めできる商品を紹介したいだけ・・・いや、話を聞いて欲しいだけなのに、この対応は辛いですよね。分かります、分かりますとも。
ですが新規飛び込み営業では、訪問して「不在です」と言われるのは、当たり前のようにあります。
だからこそ、「不在と言われてから、どうするか？」が、今後の営業戦略において重要になるのです。
この記事では、担当者が不在で会えないときの営業方法について解説させて頂きましょう。
Contents
本当に担当者は「不在」なの？
「担当者は不在です」と言われて、それが本当に「担当者は不在」なのかが問題なのです。
「人は信じるもの」と義務教育で教えられてきましたので、もちろんお客様のことは1ミリも疑いませんよ。
ですが、「担当者は不在」という意味には、次の2つの意味があることは知っておくべきでしょう。
1・担当者がただ席を外しているだけで、本当に不在な場合。
いわゆる、「本当に不在だった」場合ですね。
「本当に不在」を見極める判断基準は、次の5つでございます。
1・訪問するたびに、毎回担当者へ連絡してくれる。
2・不在の理由が毎回変わる。（現場にいる、打合せ、出張など）
3・受付の人が、本当に申し訳なさそうな顔をするときがある。
4・「只今お呼びしますので、おかけになってお待ちください。」と、一生懸命担当者を呼んでくれる。
5・担当者と会えたとき、会えなかった謝罪の言葉がある。
このいづれかに当てはまるのであれば、本当に担当者は不在なのでしょう。たまたま忙しくて、あなたに会えなかったのですね。
担当者が不在になる理由は様々でございます。
・忙しい時期で会えない。
・現場に出ていて、事務所にいない。
・出張が多くて会えない。
・他の来客の応対をしている。
タイミングが合わなくて、担当者に会えないことはよくある話でございます。
ですので「本当に不在」ならば、必要以上に心配することはありません。今後も定期訪問を続ければ、やがて営業チャンスをつかむことができますよ。
2・営業を断りたいから、「不在」とウソをついている場合。
注意したいのが、お客さんが営業を断りたいから、「不在」とウソをついている場合です。
不在とウソをついている場合の判断基準は、次の5つでございます。
1・不在の理由が毎回同じ。
2・担当者に連絡している様子がない。
3・担当者が会いたくないから、「不在です」と伝えている。
4・担当者と会えても、話を聞いてもらえない、聞く気がない。
5・呼べばすぐ来てくれる場所にいるのに、呼んでも来てくれない。
このような場合は本格的に営業を開始する前から、すでに営業を断られている状態であります。
お客さんのシャッターが閉じている状態で闇雲に営業しても、シャッターが開くことはありません。
シャッターを叩きすぎて出入り禁止になる前に、「なぜ営業が断られているのか？」を分析して出直すことが大切であります。
担当者に会えないとき、どうやって営業するのか？
「担当者に会えないから営業できない！」と嘆いていては、いつになっても売上は増えません。
だから「担当者は不在です」と言われてから展開する、営業戦略を組み立てる必要があります。
いつなら担当者がいるのか、聞くべき。
まずやるべきは、担当者といつなら会えるのか、きちんと聞くことです。
もしかしたら、あなたが営業で訪問している曜日・時間帯は不在が多いのかもしれません。
ルーティン業務として毎日決まった時間、曜日に事務所を離れる担当者も多いですからね。
不在だと言われて「いつなら会えますか？」と聞くことが大切と申し上げましたが、もしやあなたは「それ、当たり前じゃん！」と心の中で舌打ちをしませんでしたか？
当たり前のことを当たり前に言われて、舌打ちするお気持ちは分かりますが、「いつなら会えますか？」をスマートに聞けている営業マンが実に少ないのですよね。
聞かなくてはいけないと頭では分かっていても、
「こんなこと聞いていいのかな？」
「失礼にならないかな？」
と、変な気の使い方をして、結局聞かないで帰ってくる営業マンが多いのです。
「担当者は不在です。」とお客さんに言われたあと、妙な気づかいをするあまりに、「あ、そうですか、分かりました～」と、一目散に撤退する営業マン、あなたの身近にいませんか？
そんな営業マンは、泣きそうな声を必死に振り絞って、退散するのが精一杯だったりします。
また「こんなこと聞いて、失礼じゃないのかな（怒られないのかな）？」というのは、完全に自己防衛でございますよ。それはお客さんへの気遣いではありませんので、ご注意下さいませ。
「いつなら担当者に会えますか？」と聞くことは、まったく失礼ではありませんし、むしろ聞かないで帰る方が本気で営業してないので失礼でございます。
そうですか。では、いつならいらっしゃることが多いですか？
ちなみにですが、私は「いつなら担当者に会えますか？」と尋ねてお客さんに怒られた経験は数えるほどしかありませんので、自信をもって聞きましょう。
訪問した足跡を残し、営業の本気度を示す。
担当者が不在の場合、名刺・カタログを置かせてもらい、訪問した足跡を残すことが大切です。
足跡として名刺やカタログを配布しておけば、不在だった担当者が戻った時にあなたの存在が目に留まる可能性があります。
名刺が担当者の目に留まったとき、もしかしたら見積依頼が来るかもしれません。
名刺が担当者の目に留まれば、会えたときに「前に来てくれた業者だ」と思ってもらえます。
わざわざ時間をかけて訪問して、会えずに名刺を置いてくる。これは一見非効率に感じる作業ですが、営業チャンスを得るには十分な効果があるのです。
なぜなら時間と労力を割いてわざわざ訪問することで、お客さんに「営業の本気度」を示すことができるからですよ。
営業の本気度を示すことで、「話だけ聞いてやろうかな？」とお客さんを振り向かせることができます。営業チャンスの到来でございます。
テレアポや、DMだけを唐突にしても成約が上がらないのは、あなたの営業の本気度が伝えられないからです。
だって、電話もDMも簡単にできる営業ですものね。
ですので、わざわざ訪問し、営業の本気度を示すことが大切でございます。例え会えずとも、訪問した足跡はしっかり残しておきましょう。
訪問する時間帯・曜日を変えてみる。
新規営業で「担当者が不在です」と言われてしまうとき、訪問する時間帯・曜日を変えることが有効です。
ルーティンでの業務があり、特定の日時には必ず事務所を離れる担当者もいるじゃないですか。それであれば、手を変え品を変え、時間帯を変えてみましょう。
午前中に行っても不在なら、午後。
午後に行っても不在なら、始業直後や就業直前。
時間帯を変えるだけでも、担当者に会える確率はぐっと上がりますよ。
私の経験上、「なかなか会えないな」と感じたときは、始業直後や就業直前に訪問すると会えることが多かったですね。
特に夕方16：00～16：30は、ゴールデンタイムと呼び、多くの担当者と会っていた記憶がございます。
諦めずに、定期的に訪問することが何よりも大切。
「担当者が不在です」と言われると、ダイレクトにメンタル直撃して心が折れてしまいます。
ですが、やはり「不在です」と言われても、諦めずに定期訪問することが大切なのですよね。
だって考えてみても下さいよ。
営業マン（同業他社）はあなたの他にも掃いて捨てるほどいるのですから。
あなたから商品を買わなくても、同じ商品、似たような商品を買うことなど、情報化社会ではたやすいことなのですよ。
ですので、1度や2度の「担当者は不在です」に諦めてはいけません。その他大勢の営業マンになってはいけません。
不在ですと断られても、
イエス、お客様。
分かりました、それではまたご都合よろしいときにご訪問させて頂ければと存じます・・・ではッ！
と、爽やかかつアグレッシブに攻め続けることが必要なのです。
ですが定期訪問には、ちょっとしたコツがいります。定期訪問のコツは以前こちらの記事にまとめましたので、ぜひご一読下さいませ。
何度も訪問したら、お客さんに嫌われない？
「担当者は不在です」と言われても、基本戦略は諦めないことでございます。簡単に諦めてしまうようでは、営業チャンスをつかむことはできません。
ですが、ご注意頂きたいのは、訪問の仕方ですね。もしも間違った訪問の仕方であれば、お客さんに嫌われてしまい逆効果になってしまいます。
そこでお客さんの出入り禁止を頂かないためには、次のポイントを必ず抑えるようにしましょう。
チャンスが来るまで、絶対に売り込まない。
本当はすぐにでも売り込みたい。ぱぱっと売って、さくっと売上の数字にしたいのが、営業マンの本音でございます。
しかし！しかしですよ！
ゴリゴリ営業するゴリラのような営業マンが毎日のようにやってきたら、相当にウザいじゃないですか。
「どうも！ご担当者様はいらっしゃいますか！？いつならいますか？
それからこんな商品使ってませんか？お見積りだけでもどうですか？」
逆の立場で考えたらすぐにお分かりになることですよね。こんなゴリラみたいな営業マンは、即刻ブロックでございますよ。
ですので、売れるチャンスが来るまでは、ゴリゴリの営業は封印することが重要なのです。
ご担当者様はいらっしゃいますか？あ、不在！そうですか、ではお手数ですが名刺を○○様までお願い致します。
では、また改めます。
担当者は不在なのです。法人営業では、担当者に営業せねば意味がありません。
礼儀正しく接するべき。
何度も新規飛び込みで訪問しても嫌われない為には、礼儀正しい営業マンになる必要があります。
営業は売るのが仕事ですし、会社からノルマを押し付けられるものですから、できることなら「オラオラ系」で押し切りたいですよね。
「すいません！こんな商品売ってますけど、担当者いますか？
え？いない？そうですか、では見積だけでもどうですか？（なんとしても見積を出したい）」
このような営業マンを見かけますが、しかし効率は悪いと思います。
先ほどのゴリラの営業マン同様、オラオラ営業する「オラ孫悟空な営業マン」も即ブロック対象でございます。会社の敷地の外でかめはめ波の練習でもして下さいよと。
ですので、とにかく礼儀正しくして下さい。大声を出して目立たなくてもいいですから、礼儀正しくして下さい。
あなたが礼儀正しくすると、
1・礼儀正しい人には、「もう来なくて結構です」とは言いづらい。
2・礼儀正しい人は、逆に記憶に残る。
というメリットを享受することができますよ。
お忙しいところすみません。こちら方面の営業のご挨拶周りをさせて頂いておりました。
え？ご担当者様がいらっしゃらない？そうですか、ではまたご都合のよろしいときにご挨拶させて頂ければと思いますので（ささっと名刺を渡す）
誰に対しても礼儀正しい人の周りには、気が付いたら「味方」がたくさん増えていますよ！
▽礼儀正しくすると、お客さんを紹介してもらえるようになります。
訪問してダメなら、訪問→電話が有効。
訪問しても会えないことが続くときは、「訪問する→電話する」の流れがお勧めです。
訪問することで営業の本気度を伝えられると、テレアポでの成約率がググっと上がりますよ。
わざわざ訪問した業者だから、取り合えず会ってみようかな」→勝ちパターン。
まずは会えないと承知の上でお客さんを訪問して、名刺やカタログでも置かせて頂きましょう。
そして担当者が戻ってきて、目を通してくれた頃を見計らって電話をするのです。
お世話になります、先ほどご不在のときご訪問させて頂いた○○ですが・・・。
実は○○という提案があり、ぜひご案内させて頂きたいのですが・・・。
そうね、じゃあ来週はどう？（あ、うっかりアポの約束をしてしまったわ）
訪問することで営業の本気度を伝えられることの他に、実はお客さんに「訪問したけど、会えなかった」という罪悪感を持っていただく効果もあります。
これはちょっとした交渉のテクニック（小さな約束をわざと破らせる）でもあります。
いきなりテレアポしても成約する確率は低いものです。
ですが、一度訪問した後にテレアポすると、その他大勢の業者から「さっき訪問した、あの業者」に昇格できますから。この違いは大きいですよ。
▽テレアポこそ、質を求めるべきです。
まとめ：「担当者不在」を営業チャンスとして捉えるべし。
新規営業では、いきなりお客さんを訪問しても「不在です」と言われることは多いです。
「不在です」と言われたときは、そのまま終わりにしないで、次の方法でチャンスに変えましょう。
1・不在の理由を分析する。
2・担当者のいる時間帯を聞く。
3・不在なら名刺・カタログを配布して、営業の本気度を伝える。
4・「不在です」と言われても諦めない。
5・売れるチャンスになるまで売込まない。
6・誰に対しても礼儀正しく接する。
7・訪問してダメなら、「訪問→電話」の流れがお勧め。
新規飛び込み営業では、訪問しても担当者に会えないことが多いものです。
ですが「会えなかった」で終わらせてしまうと、いつまで経っても売れないままであります。
だから会えないなりにも工夫して、営業するチャンスを作ることが大切なのです。
「担当者が不在です」の壁を乗り越えて、売れるチャンスをゲットしましょう！
ぜひ素敵な営業を。それでは、また！
新規商談、獲得できてますか？
飛び込み営業も大切ですが、しかし自身が飛び込むばかりでは効率が上がりません。
もしも新規商談が自動的にセッティングされて、新しい顧客と定期的に出会える場があれば、、、とても楽だと思いませんか？
新規商談の獲得は自社でも可能ですが、外注（アウトソーシング）もおすすめです。
・ターゲット選定～リスト制作まで丸投げできる。
・断られるのがしんどいテレアポを丸投げできる。
・アポインターの採用、研修、フォローまで丸投げできる。
・架電結果を分析、改善、報告書の作成まで丸投げできる。
だから自社の営業は、商談に専念できるのです。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
・追跡コールで見込み客を逃さない。
・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。
など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。
ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産！
▽訪問するには、「訪問理由」が最も大切です。訪問する理由さえあれば、何度でも訪問できます。
▽訪問のきっかけを作るテレアポもコツがあります。
