こんにちは、営業代行の河合です。
「定期訪問したらとりあえず、雑談で！」
あなたはもしや、「取り合えず、生で！」と熟考せずにオーダーするように、なんとなくお客さんと雑談していませんか？
この際ですからはっきり申し上げますが、それ、めちゃくちゃマイナスですよ。
何の考えもない、何の目的もない雑談であれば、やらない方がマシでございます。そんな雑談は必要ありません。
雑談をするときは、しっかりと目的を定めて適切に行うことが大切です。
この記事では「雑談しておけば、取り合ずOKでしょ？」と勘違いしていたあなたのために、雑談の知られざる効果について解説させて頂きましょう。
Contents
知られざる雑談の効果。
「雑談は必要ない！」
ちまたには過激な意見もありますが、私は全くそんなことは思いませんよ。
きちんと目的をもった雑談は、営業戦略として、とても有効な手段です。
具体的には、雑談には次のような効果があります。
初対面の人とも、早く打ち解けることができる。
雑談の最も期待できる効果は、初対面の人とも早く打ち解けられることです。
雑談をすることで、お互いについて知ることができ、心の距離を縮めることができるからです。
だってほら、初対面でお互いの心の距離に大きな溝がある状態で、いきなり仕事の話をしても会話にならないじゃないですか。
初めまして。早速ですが、御社の業務上の課題をヒアリングさせて頂きたいのですが。
・・・はい？
初対面でいきなり仕事の話は厳しいでしょう。ですので、通常は商談に入る前に顔合わせを繰り返して、心の距離を近づけるのです。
心の距離を近づける顔合わせの場で有効なのが、雑談でございます。
・たわいもない話
・差し支えない話
・誰でも知ってる話
一見無意味に聞こえる話を繰り返すことで、お互いの心の距離を縮めているのです。
顧客の情報・課題を引き出すことができる。
また雑談には、顧客の情報・課題を引き出す効果があります。
営業で成約を頂くにいは、精度の高い提案をする必要があります。そのためには、まずは顧客の抱える課題を知らなくてはいけません。
営業マンなら誰しも欲しがる顧客の情報（課題）ですが、これがストレートに聞いたところで教えてもらえないのですよ。
・・・ところで、既存業者との取引で問題になっていることは何ですか？
・・・問題？特にないわ。
これは営業の現場では、聞きなれたやり取りです。
ストレートに「課題は何ですか？」と聞いても、お客さんが教えてくれない理由は2つあります。
1・お客さんが課題として認識していない。
2・あなたを警戒しているので、課題を教えてくれない。
いずれの理由にしても、ストレートパンチを浴びせ続けるだけでは、お客さんの心の扉を開くことはできません。
ですので、雑談が必要になるのですよ。
仕事とは関係のない話をしながら、絶妙にお客さんの抱える課題を探るのです。
お客さん自身も気が付いていない課題は、ふとした会話の中で発見することができます。
ですよねー。ホント、困っちゃうわ。
・・・困っちゃう・・・ですと？
イエス、分かりました。お客様の抱える課題は、そこだったのですね。
お客さんの抱える課題を探るには、雑談するのが一番であります。
身も心も裸になって雑談することで、お客さん自身も気が付いていない課題を発見することができるのです。
▽お客さんの抱える悩みを知るには、ヒアリングのコツが必要です。
営業における雑談のデメリット。
どうでしょうか、雑談の真の力を言語化してみると、「ああ、やっぱり雑談ってすげぇんだな、バカにしてごめんよ」と思いませんか？
そうなんですよ、雑談って、すごいポテンシャルを持っているのですよね。
しかし雑談を無意味に多用するのは禁物です。なぜなら雑談には、避けられないデメリットがあるからです。
価値のない営業マンと思われる。
雑談のデメリットは、雑談を繰り返すことで価値のない営業マンと思われてしまうことです。
だってそうじゃないですか？
来る日も来る日も雑談ばっかりする営業マンがいたら、
あなたの話は、いつ聞いても価値がないのね。
仕事に関係のない雑談を繰り返せば、営業マンの価値が下がってしまいます。
お客さんだって仕事が忙しくて、早く帰りたいと思っております。
その貴重な時間を割いてまで、営業マンの雑談に付き合わされたら、「会う価値のない営業マン」と思われてしまいますよね？
これは当然かもしれませんが、雑談そのものに意味なんてありませんから。
意味のない雑談を繰り返してしまうと、あなたの価値を下げる結果になってしまいます。
雑談からの営業展開は難しい。
そして雑談のデメリットは、雑談を多用すると営業展開が難しくなるいうことです。
雑談は顧客との心の距離を縮め、信頼関係を築く手段の1つとして優秀なのですが、多用してしまうと雑談から抜け出せなくなってしまうのです。
あら、また来たの？今日もいい天気ね、そう言えば昨日テレビで・・・
え、えぇ・・・お客様・・・（本当はPRしたい商品があるのに切り出せない・・・）
雑談を繰り返してお客さんとの距離が近づきすぎてしまうと、身動きが取れなくなってしまいます。
お客さんもあなたのことを「新しい情報を持ってくる営業マン」ではなく、「何かあったら連絡する、サービス担当者」と認識してしまいます。
それはそれで嬉しいことなのですが、営業展開が難しくなってしまい、売上が伸びなくなってしまいます。
効果的に営業するための、雑談の2つのルール。
効果的に雑談を進めるには、雑談をする前に次の2つのルールを決めることが大切です。
ルールを守って雑談することで、効率のいい営業ができます。
1・雑談の目的（ゴール）を決める。
雑談の効果を最大にするために、雑談をする前に必ず目的（ゴール）を決めましょう。
・この雑談をすることで、何がしたいのか？
・この雑談をすることで、何が知りたいのか？
・この雑談をすることで、お客さんにどうなって欲しいのか？
この世に意味のない雑談などありません。どんな雑談にも意味があり、目的（ゴール）があります。
「取り合えず、雑談で！」と意味なくしゃべりはじめないで、話す前にきちんと雑談の目的を決めておきましょう。
目的意識を持つことで、無意味な雑談は価値のある営業トークになります。
重要な商談の前に雑談し、お客さんの心をリラックスさせましょう。
このようにお客さんの心をときほぐす目的の雑談を「アイスブレイク」と呼びます。
ええ、ちょっと業界用語を使ってみただけです。
2・雑談する時間を決める。
また雑談する時間を決めることも、とても大切です。
なぜなら雑談は話のオチがないので、無限に続いてしまうからですよ。
・・・で、・・・で、・・・なんですよ～（早く終わりにしたい）
おもしろ～。でも・・・で、・・・だったりして（早く帰れ）
まったく勤務時間中に2人そろって何をしているのでしょうね。
無限に続く雑談は誰も得をしません。営業マンもお客さんも、ただ疲れるだけでございます。
ですので、雑談をする前に必ず雑談タイムを決めておきましょう。
本来の雑談の目的（心の距離を縮める・顧客の課題を探る）を考えれば、10分も雑談すれば十分でしょう。
個人的には30分も雑談で盛り上がってしまうと、「しゃべりすぎた・・・」と痛く反省します。
雑談のコツを押さえて、効率よく営業する。
明確な目的意識を持って雑談に臨んでも、肝心の会話が盛り上がらなければ意味がありません。
雑談と言っても、ただ自分の好きな話を好きなように話せばいい訳ではないのですよ。
雑談を盛り上げるためには、いつくかコツがあります。
雑談が苦手だった私でもできる簡単なことですので、ぜひ実践してみて下さいませ。
相手が主役、自分は聞き役。
営業で雑談をする場合、相手が主役であり、自分は聞き役であることを忘れてはいけません。基本的に相手にしゃべらせましょう。
自分が聞き役に徹する理由は、
・顧客の情報、課題を引き出すため。
・相手の承認欲求を満たすため。
であります。
顧客の情報を引き出すには、「いかに相手にしゃべってもらうか？」がポイントになります。聞き役に徹して、お客さんの課題を探っていきましょう。
また人は誰かに話を聞いてもらうと安心するものです。（承認欲求）
よきビジネスパートナーであるためには、まずはお客さんとよきパートナーである必要があります。
「この人は、私の話（悩み）を聞いてくれる！」
と思って頂ければしめたものです。
お客さんから話題を持ってきてもらうほど聞き上手になれば、自然と話題と一緒に仕事の引き合いも集まります。
聞き上手になって、お客さんおハートをがっちりキャッチしましょう。
「どうして？」と、相手の話に興味を持つ。
「雑談が盛り上がらなくて困る！」という方にお勧めしたいのは、相手の話題に興味を持つことです。
相手の話題に興味を持ち、
・なぜそうしたの？
・どうしてそうしたの？
相手の話題に突っ込みを入れていくと、スマートに雑談を盛り上げることができます。
今日は暑いわ。
え？事務所はエアコン効いて涼しくありませんか？
コスト削減って言われてて・・・設定温度が高いのよ。
なるほどコスト削減ですか・・・弊社でご協力できるコスト削減なら、お任せ下さい。
「暑い」と言われて、「ああ、そうですね」では、そこで会話終了でございます。
「どうして暑いの？」と相手の話題にツッコミをいれることで、話題をスマートに盛り上げることができます。
営業テクニックで、楽しく会話する。
また雑談を盛り上げるために、営業テクニックを使うのも有効です。
営業テクニックは、押し売りするための技術だと思われがちですが、それは完全に誤解ですよ。
営業テクニックは、お客さんとの会話を盛り上げて、信頼関係を築くのに有効なテクニックでございますから。
お客さんとの雑談でも営業テクニックを使うことで、雑談を楽しく盛り上げられます。
いったん売ることを忘れて、お客さんとの雑談を楽しみましょう。
▽すぐに使える営業テクニックは、こちらをご覧下さいませ。
まとめ：雑談は容量・用法を正しく守ってから！
「雑談は必要ない！」
IT化が進み、営業の存在価値も変わりつつある今、そんな過激な言葉を聞くことも増えました。
確かに目的もなく雑談するのは、マイナスが大きいでしょう。
ですがしっかりと目的を定めた雑談は、あなたの営業の成約率を高めてくれます。
狙い定めた雑談で、お客さんの心の扉を開放しましょう！それでは、また！
▽磨かれた雑談力は、ルートセールスの定期訪問でも真価を発揮します。
▽「むしろ口下手すぎて雑談ができない！」と、悩む方は、こちらの記事をご覧下さいませ。
▽法人営業では、雑談がとても有効です。
