こんにちは、河合商事の河合です。
「商談をしても、なぜか受注できない・・・」
というお悩みをお持ちの方、多いかと思います。
受注できないお悩みを解決するには、営業力を伸ばすのがもっとも効果的。
しかし「営業力」とは幅広く、それでいて奥が深い世界なため、どの企業・組織も体系立てて教えることに苦戦している状況です。
それゆえ、
「俺の背中を見て学べ！」
「とにかく量をこなせ！」
「新人はとりあえずテレアポでしょ！？」
と体育会系に走るか、もしくは反動からビジネス書を読み漁り、机上の空論を描き続ける・・・という結果になりがちです。
弊社では多くのクライアント様の営業支援をさせて頂く中で、現場で生きた営業ノウハウを磨き続けております。
その結果、見つけてしまいました。体系的に営業力をアップさせる方法を。
「○○するだけで営業力アップ！」
との甘言少な目で恐縮ではありますが、これを実行すれば着実に営業力を伸ばすことができる。私はそう確信しております。
この記事では、
・営業成績が振るわない方。
・ワンランク上の営業を目指したい方。
・ノルマを達成し、勝利の美酒と高ボーナスをゲットしたい方。
そんな方に役立つ、営業力アップの方法について解説していきます。どうぞ最後までお付き合いくださいませ！
トップセールスの持つ「営業力」とは何か？
営業力をアップさせるときに参考にすべきなのが、トップセールスたち。
業種業界、さまざまな分野で活躍するトップセールスたちは、売れるべき理由が共通しています。
商談が終わったとき、お客さんの顔が満足している。
トップセールスといえど、商談のすべてが受注する訳ではありません。
しかし彼らの商談は、「終わったときのお客さんの顔がみな満足している」ことが共通しています。
なぜならトップセールスと呼ばれる方は、その場で受注することよりも、相手のためになる提案を優先するからです。
・受注にはならないけど、相手企業、競合をリサーチし、最適なサービスを選定、提案する。
・受注が決まった訳ではないけど、仮に受注した場合の予測効果を綿密に提案する。
・有料コンサルレベルの提案を、商談の席で出し惜しみなく提供する。
口下手なトップセールスもいる中で、共通するのは相手企業を思いやる提案。
その場で受注しなくても、相手のことを本気で考えた提案は担当者の心を動かします。
○○に困ったときは、必ず○○さんに相談しますね！
トップセールスの商談は、受注が増えるというよりも、ファンが増えていくイメージ。
結果、商談を繰り返すたびにファンが増えていくので、時がたつにつれて受注も伸びていくのです。
なぜかお客さんから声をかけられる。
あなたの身近にいるトップセールス、不思議とお客さんからよく声をかけられると思いませんか？
それは偶然ではありません。
トップセールスと呼ばれる営業たちは、お客さんから声をかけられる工夫をしているから、よく声をかけられるのです。
声をかけてもらう工夫とは、たんなる身だしなみやビジネスマナーだけの話ではありません。
彼らは常にお客さんから見える位置にポジショニングし、お客さんが「声をかけよう！」と思い立ったとき、一番そばに入れるよう努力しているのです。だからお客さんからよく声がかかるのです。
・とくに用事がなくても、定期訪問し、情報をアップデートする。
・顧客事業の動向をチェックし、最新の動きに合わせて自主的に提案する。
・メルマガを定期的に小まめに配信する。
・ブログ/SNSを小まめに更新する。
これらの営業プロセスは、非常に地味で目立たないので、注意してみなければスルーしてしまうところ。
しかしトップセールスと呼ばれる営業は、みな共通してマメなのです。マメに情報をアップデートし、常に顧客の目にとまり続ける工夫をしています。
彼らは知っているのです。ご縁を作る大切さよりも、ご縁をつなぎ続ける大変さを。
社外だけでなく、社内も巻き込む力を持っている。
トップセールスを語る上で欠かせないこと。それは社内営業です。
彼らは共通して社内営業にも精通し、社外だけでなく、社内を巻き込む力を持っています。
なぜトップセールスたちは、社内営業にも抜かりがないのか？
・・・それはですね、既存サービスだけでは、お客様を満足させられないことを知っているからです。
顧客と接する営業は、自社サービスの至らない点をよく知っています。
自社サービスの至らない点は、そのまま放置したら失注理由に。
しかし見方を変え、至らない点を改善すると、そこが売れる理由に変わります。
トップセールスと呼ばれる営業たちは、この改善が非常にうまく、巧妙です。
営業の○○さんに相談したら、○○を改善してくれた！
だから御社、というより、○○さんに発注します！
顧客を満足させるためのサービス改善は、営業1人では無理な話。
だから社内営業にも精通し、社内を巻き込める力をつけると、結果的に顧客を満足させられるので受注も増えていくのです。
営業は商談を繰り返す職人ではなく、商談での内容（要望）と社内の現状をすり合わせる、調整人。
既定サービスを説明し、ご契約いただく営業スタイルでは、受注できる幅に限界があります。
受注数を増やすには、顧客の要望に柔軟に対応することが大切。
だからこそ、営業が調整人となり、サービス内容にも積極的に関わる。それを目立たず、黙々とこなし続けているのが、トップセールスでございます。
営業力を着実に高めるためのアクションプラン。
トップセールスたちがひそかに続ける努力を分析してみると、「そりゃ売れるな・・・」と納得しませんか？
ですので、大丈夫でございます。
彼らの行動を1つ1つ模倣していくことで、着実に営業力は磨かれていきます。
泥臭く、大変な作業ですが、効果は折り紙付きです。
商談では相手企業の課題解決を最優先。売れなくていいから、何か1つ持ち帰ってもらう。
貴重な商談の席。やっとつかんだチャンス。しかし焦ってはいけません。
最優先すべきは、相手企業（担当者）の課題解決です。
相手企業の課題を解決するステップは3つ。
①「自分はあなたの役に立てること」を端的に伝える。
②事前にリサーチした予想をもとに、相手から隠れた本音を引きだす。
③ヒアリングできた課題に対し、最適な提案をする。（受注関係なく）
相手の反応をよく観察しながら、慎重にステップを進めることが大切です。
（とはいえ、各ステップの難易度は決して低くはないので、別記事に詳細まとめてます。）
商談の席では売れなくていい。
でも商談をしたことで、何か1つでも持ち帰ってもらう。それであなたのことを好きになってくれたら、上出来でございます。
受注を増やすよりも、ファンを増やす。そのためにはノウハウの出し惜しみは厳禁ですよ。
出し惜しみした時点で、勝ち（受注）はありません。しかし出し惜しみしなければ、いくらでもチャンスはあります。
▽ヒアリングのコツ
▽よき提案をするためには事前準備は欠かせません。
▽流行りのWEB商談のコツは最低限マスター必須！
定期的な関係構築。作ったご縁は絶対に切らさない。
営業力を伸ばすには、顧客との定期的な関係構築を意識し、改善するのが効果的です。
なぜなら1度の商談で受注するケースは稀であり、多くは複数回の商談で受注になるから。
つまり1度や2度の商談しか関係が維持できない営業力であれば、受注できる幅が狭くなってしまう・・・という訳ですね。
顧客との関係を切らさないためには、常に情報をアップデートさせる必要があります。
受注しなかったということは、つまり「顧客は別の選択肢を選んだ」ということ。
ですので、関係を維持したいがために、
その後のご検討状況、いかがでしょうか？
を繰り返しているだけでは、顧客から煙たがられて関係が維持できません。
すでに顧客は別の選択肢を選んでいる状況なのを予想した上で、
「今はどんな施策を？」
「最近、○○の動きありますけど、○○様はご対応されて？」
「弊社で○○の事例がありましたので、○○様のお耳にも入れて頂ければと思いまして・・・」
常に最新の状況にあわせたアプローチ継続を意識してみてください。
ベクトルは自分ではなく、常に顧客。もっといえば、顧客の成功。
「受注しなかったということは、きっと○○をしてるはず」
「○○をしているなら、○○に困っているかもしれない」
「○○に困っていたら、○○の情報・事例が役に立つ」
顧客を起点にした思考は、営業力を格段にアップさせます。
顧客思考は商談だけでなく、商談が終わったあとも。1カ月、3か月、半年、2年・・・と、取引がなくても、顧客との対話が続く状態へ。
常に最新の情報にアップデートさせ、顧客の事業と歩みを合わせられれば、営業力は申し分ありません。
▽信頼の築き方
売れない理由を改善し、売れる理由を作り出す！
「商談したけど、ニーズがなかった」
「現状、今すぐ困っている様子ではなかった」
たしかにお客さんの言葉の通りに解釈すれば、それは売れなかった理由。つまり失注した理由、でございます。
ただし失注理由は改善することで、売れる理由に変えることができます。その力こそ、営業力。
「ニーズがなかった」「今すぐは困ってなかった」というのは、もはや当たり前の状況ですので、そこからさらにヒアリングを重ねてください。
・どんなニーズならあるのか？
・どんなサービスがあれば、使いたいのか？
・今のサービスで至らない点はどこか？
・今すぐはなぜ困ってないのか？
・今すぐでなければ、どんな時に困る可能性があるのか？
・どんな未来（ゴール）に辿りつくために、必要になる可能性があるのか？
ヒアリングで確認すべきポイントは、上記のような現状をポジティブ解釈した質問です。
もちろん、質問（ヒアリング）するときは、相手の立場・目線にたち、相手の利益になるようにするのがマスト。
ただ自己都合で質問するのは、インタビューと変わりませんからね。
世の中、見渡せば「今は困ってない」企業ばかりです。
たしかに「今は」困ってません。しかし来年は困っているかもしれません。
目線を今ではなく、未来に向けて話を構築できると、営業力が伸びていきます。
自分の持っているノウハウを、文章としてアプトプット。
営業力を伸ばす方法としておすすめしたいのが、自分の持っているノウハウを文章としてアウトプットすることです。
営業力と文章力は密接に関係しており、
・文章で書いた内容は、商談でもきちんと伝えられる。
・商談で伝えられた内容は、文章でも説明できる。
という因果関係があるからです。
これは逆もしかりで、
・文章できちんと説明できない内容は、商談でも相手に伝えられない。
・商談で説明できなかった内容は、文章でもきれいにまとめられない。
ともなります。
ですので、ご自身の今の営業力をチェックするには、文章としてアウトプットしてみるとよいかと思われます。
もし文章でうまくまとめられない場合、残念ながら商談でもうまく説明できてない可能性が高いです。
また文章で書けた内容は、商談で自信をもってトークできるようになります。
なぜなら自分の言葉で、文章で、まとめて書けたからです。これは下手な営業ロープレよりも高い効果を発揮しますよ。
商談で悔しい経験をしたら、「どうすれば伝えられたのか？」を文章としてアウトプットしておく。
この習慣を積み重ねると、あなたの営業力は飛躍的に伸びていきます。
▽文章力
まとめ：営業力を伸ばし、事業を加速させる！
「営業力」とは範囲が広く、抽象的な概念です。
しかしトップセールスが共通して実施している行動を紐づけると、自ずと「やるべき行動」が明確になります。
【営業力アップのために】
・商談では相手企業の利益を最優先。
・受注できなくていいから、何か1つ持ち帰ってもらう。
・受注よりもファンの獲得を。
・定期的な関係構築を。作ったご縁を切らさない。
・売れない理由を改善し、売れる理由にチャンスメイクする。
・自分の持っているノウハウを文章としてアウトプットする。
1つ1つはとても泥臭く、地味で大変な作業。
しかしこれを積み重ねると、間違いなく営業力は上がります。
営業力が上がると、商談の受注率だけでなく、
・紹介してもらえるようになる。
・お客さんから声をかけてもらえるようになる。
・強引な営業をしなくてもよくなる。
・そして事業（売上）が加速度的に伸びていく。
というメリット尽くしのゾーンに突入します。
営業を志した方、また意図せず営業に足を踏み入れた方。
この仕事は非常に奥深く、そして面白いものでもあります。ぜひ日々の行動をチェックし、営業力を伸ばして頂けますと幸いです。
新規営業で消耗しないために、アウトソーシングという選択肢。
営業の中でも新規営業は、とくに消耗します。
なぜなら圧倒的に断られることが多いから。新規テレアポで身につくスキルもありますが、時間効率を考えれば、自社営業は商談に専念するのがベストでしょう。
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、クライアント様の求める熱い商談を獲得させて頂いております。
営業戦略・企画からご提案させて頂くプランは、まさに優秀な実行部隊がセットになったコンサルティング。
ぜひ貴社の事業の成功まで、伴走させて頂ければ幸いです。
