こんにちは、河合商事の河合です。

 

テレアポの命とも呼べるリスト。作成も大変ですが、それ以上に大変なのが、架電結果を分析し、次のターゲットを選定することです。

なぜなら架電結果の分析～次ターゲットの選定こそ、テレアポ・アウトバウンドBDRの成否のカギを握っているから。

「次リストをどう作るか？」によって、

 

 

すべてが変わってきます。

ゆえに「テレアポで架電したリスト結果をいかに分析し、その内容を踏まえ、次のリストをどう作成するか・・・」というプロセスが非常に重要になるのですね。

 

弊社では「戦略的テレアポ代行」として、1サイクル（月）ごとに仮説検証を繰り返し、次リスト・ターゲットを戦略的に作成。精度の高いアプローチを実現しています。

 

この記事では、「戦略的テレアポ」を実現するための、

 

 

について解説していきます。

自社でテレアポ架電をしている方、インサイドセールスのマネージャーはもちろん、

 

「もう消耗戦みたいなテレアポ（BDR）なんてイヤだ！（でもテレアポは必要だ）」

 

と思っている方に読んで頂きたい内容になっております。

ぜひ最後までお付き合いくださいませ。

 

戦略的テレアポを実現する「プラチナリスト」の必要性。

テレアポ架電結果の分析。そして分析結果を踏まえた次ターゲットの選定。

この重要なマーケティングプロセスに欠かせないのが、「プラチナリスト」です。

プラチナリストとは、ただの企業名が羅列してある企業リストではなく、

 

 

この3つを兼ね備えたリストです。

テレアポ・BDRを経験した方でしたら、

 

「いや、そんなリストがあったら絶対アポ取れるでしょ！」

 

と秒で思えるリストこそ、プラチナリストなのです。

 

プラチナリストの効果は絶大ですが、しかし作成の手間が恐ろしく発生するため、多くのテレアポ組織で見かけることはありません。（ゆえに存在がプラチナ級）

私は営業支援会社の社長として、多くの営業プロジェクトに関わってきました。

だからこそ強く思います。

 

「架電結果の分析と、次ターゲットの選定は、プラチナリストがなければ意味がない」

 

と。

 

リストに意味がなければ、架電結果にも意味がない。

「リストに意味がない」とは少々強い言葉を使わせて頂きましたが、意味したいところとして、プラチナリストの逆のリストをイメージして頂けると幸いです。

 

 

「このリストは何ですか？」と聞かれたときに、即座に一言で答えられますでしょうか？

小売り業界でも、スーパーマーケットの抱える課題と、新車ディーラーの抱える課題は異なります。

従業員10人の会社と、1000人の会社では、悩みの種類がまったく違いますよね。

架電リストがこのような場合、「架電結果の分析において」は、あまり意味のないリストとなってしまいます。

 

意味のないリストへの架電結果を分析しようとしても、最終的に「よく分からない」となりがちです。

なぜなら入口のところからして、「よく分からないリスト」だから。発生した結果についても、因果関係を考察することは難しくなってしまいます。

ゆえにテレアポの架電結果の分析～次ターゲットを選定する場合、大前提として使用するリストが「プラチナリスト」である必要があります。

お手持ちのリストはプラチナでしょうか。もしプラチナでないなら、架電スタートする前に、戦略の練り直しをおすすめします。

 

テレアポ結果の分析のポイント

テレアポの効果を高めるために、架電結果の分析は欠かせません。

しかし架電結果の分析と言いながら、

 

「今月のアポ率は2％！もう少し！」

「今月のアポ数は20件！目標達成！」

 

とアポ数・アポ率に固執していませんか？

テレアポにおいてアポ数・アポ率のKPIも大切ですが、それは最終的なKPIであり、それを達成するためのKPI（チェックポイント）が必要です。

テレアポの架電結果の分析は、アポ以外のポイントにも着目することで、次リストのターゲットが明確化していきます。

 

受付NG率：受付でどれだけ断られたか？

テレアポ結果でまず着目するのが、受付NG率です。

受付NG率とは、

 

「架電件数のうち、受付で断られた件数の割合」

 

です。

受付NGの割合を測定することで、そのアプローチがどれだけ受付で玉砕しているかが理解できます。

受付NG率の大まかな目安として、20～30％が許容範囲といえます。

もし受付NG率が35％～と高い水準になっている場合、そのアプローチは、

 

 

という状況が想像できます。

受付NG率が高い場合、多くがフロントトークで断られているため、ほとんど何もしゃべれてない状態です。

このようなアプローチでは、正直、誰が架電をしても同じ結果になることがほとんど。

したがって改善するポイントは、トークではなくリスト、ということになります。

「受付NG率が高いリストなのに、トーク改善でアポ獲得を目指そうとすると、アポインターにしわ寄せが集まり、組織が空中分解することも。。。

 

担当接続率（着電率）

もう一点確認すべきなのが、担当接続率です。

担当接続率は、

 

「架電件数のうち、担当に接続された割合」

 

の数値です。含まれる結果としてアポ獲得だけでなく、リード獲得（資料獲得）、担当NGなどもここに含まれます。

担当接続率の目安としては、18～25％に収まるのが許容範囲としての判断です。（もちろん、高いに越したことはないです。）

担当接続率が高くなる場合、受付で断られている訳ではないので、

 

 

との判断になります。

担当接続率は、リストの精度・ターゲッティングだけでなく、アポインターのスキルも関係し、アポインターごとに数値もバラつく傾向があります。

もしも担当接続率が高いのであれば、受付で断られている訳ではないため、一定確率でアポが発生するはず。

にも関わらず、アポ獲得、リード獲得が発生しない場合、

 

 

などの可能性を疑うべきでしょう。

 

アポインターの「架電しやすさ」をヒアリング。

テレアポ架電結果の分析で大切な、「受付NG率」、「担当接続率」。

しかしこの2つの数値が悪くても、アポが取れるケースもあります。そしてその逆のパターン（数値が良好でも、アポが取れないケース）もあります。

「セオリー通りの数値が出ないのはなぜか・・・」と思ったら立ち返りたいのが、現場の最前線で戦うアポインターの声です。

アポインターの声に耳を傾けると、痛いほどにリアルな生の声が返ってきます。

 

「スクリプト通りだと、まったく共感が得られない」

「サービスを説明したところで、「？」となって話がかみ合わない」

「辛すぎるリストで架電したくない」

「いつも○○という他社名が出てくる。みんな使ってる。」

「みんな自社でやってて、必要性を感じてないみたい」

 

などなど、そのリストを架電してみて思う、率直な声が多数集まります。

アポインターへのヒアリングは、個別の声を拾うことはもちろんですが、加えて聞きたいのが、

 

「このリスト、今まで架電した中で何番目に架電しやすい（しにくい）ですか？」

 

の質問です。

この質問によって、数値として表れてないリストと商材のマッチ度が推測できます。

もし数値としてはよくなくても、「架電しやすさ」がよい場合、同じような属性のリストを作成した場合、数値が改善されることがあります。

https://kawai-shoji.com/sittyuu-bunseki/

 

分析結果をもとにした次リストのターゲット選定

 

この２つの条件が揃うと、信ぴょう性の高い分析結果が得られます。

信頼できる分析ができたら、その分析結果をもとに次のターゲットを設定します。

 

テレアポの架電結果がよい場合、できる限りリスト属性を変えないのが基本。

テレアポの架電結果がよい場合、次のターゲットリストの属性はできるだけ変えない（ズラさない）のが基本です。

なぜならリスト属性が変わると、それだけでテレアポ結果が大きく変わり、よかった結果が最悪の結果になることがあるから。

「架電結果がよかった」とは、あくまでも「そのリストに対してはよかった」というだけであり、ほかの属性のリストには通じません。どの属性のリストにおいても、同じような結果が出る・・・というケースはないですからね。

 

たとえば製造業でアプローチしてみて、よい反応だった。商材の特性として、IT業界にもニーズがあるはずだ。

という流れでリスト属性を「製造⇒IT」に大きく変えてしまうと、テレアポ結果は著しく悪化する可能性あります。

 

次のリスト作成は、前回のリスト属性を踏まえること。

いきなり突拍子もないリストは作らないこと。

 

これはリスト作成を行う、インサイドセールスのマネージャー、マーケターが決して外してはいけない心得です。

 

リスト属性を変える場合、1項目だけ、ほんの少ずらす。

ただし「リストを変えない」は、厳密には不可能です。

なぜなら「まったく同じリストを作る＝まったく同じ企業へ再アプローチ」であり、次に作るリストは多少なりとも属性・セグメントが変わるから。

ですので、次リストのターゲットに選定する属性・セグメントとして、

 

「よかったリストのいずれか1項目だけ、ほんの少しずらす」

 

という考え方が重要になります。

たとえば架電したリストの属性が、

 

「製造業・従業員100人～200人・関東地方」

 

のセグメントだった場合、次ターゲットの選択肢になるセグメントとして、

 

 

というようなリスト属性が候補となります。

これら3つの候補は「いずれか1項目が、少しずらした」リスト属性になっています。

どの項目をどれくらいずらすのか・・・は、目指したい営業戦略と照らし合わせながら、決定するのが大切です。

 

数値が悪い場合、ABテスト（比較テスト）と、違った面からの仮説検証を。

テレアポ結果が悪かった場合、「それがなぜなのか？」の仮説検証が必要になります。

しかし仮説検証を行うには、1つのリストの分析だけでは不十分であり、2つ以上の結果を比較しなければいけません。

そのため数値が悪かったリストの「なぜ？」を検証するため、可能性のある属性・セグメントをずらします。

ずらし方は数値がよい場合と同じであり、いずれか1項目をほんの少しずらす。これで結果が改善されるのか、されないのかを検証します。

もし、ずらしたセグメントで数値が改善されない場合、そのセグメントがバケツの穴ではないと判断できます。

1つ1つの原因に対して仮説検証を行うことで、数値が上がらない原因の特定が可能です。

 

しかし2～3パターンの検証をしても数値が改善されないのなら、違った面からの仮説検証が必要になります。

リスト属性は大きくずらさないのが基本ですが、もしかすると方向性を大きく誤っている可能性もあります。

別のアプローチ軸で設計し、仮説検証することも大切です。

 

テレアポ結果の分析～次ターゲットの設定は、できる限り短いスパンで。

テレアポ結果の分析～次ターゲットの選定は、アプローチの命運を握る重要なプロセス。

だからこそ、ターゲット設定に時間がかかってしまうケースもあります。

・・・ですが、このプロセスに必要以上の時間をかけてしまうのは、得策ではありません。

なぜならターゲット設定が遅れ、アプローチの間隔があいてしまうと、架電するアポインターの変数が目立ってしまうからです。

アポインターの変数として、

 

 

など、人間的な変数を考慮する必要があります。

どんなに設計がよくても、現場で作業する人次第で、結果は大きく異なってくる。

なんとなく、注文住宅、のようにも聞こえてしまいますね。

できる限りアポインターは安定稼働の環境を用意し、同じアポインターが、同じモチベーションでアプローチできるようにすることが大切です。

 

まとめ：正しく分析し、持続的なリスト作成を！

テレアポ・BDRで継続的な成果を出すには、架電結果の分析～次リストのターゲティングが大切です。

PDCAサイクルを高速回転させ、アプローチ改善していきましょう。

 

 

架電結果の振り返りのないテレアポは、闇中をライトなしで走行するようなもの。

現場モチベーションは下がりますし、成果も出ません。（費用対効果は目も当てらない数字に・・・）

アウトバウンドで成果を出すなら、しっかりとした振り返り（分析）と、分析に基づいた次ターゲッティングが欠かせません。

ぜひ戦略的なテレアポを行い、高い成果を出していきましょう！

 

戦略的テレアポのプロセスを丸ごとアウトソース！

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