こんにちは。営業代行の河合です。
オンラインで商談できる、WEB商談。
WEB商談は移動時間がゼロなので、一日の商談数も格段に増やせるのが大きなメリットです。
しかし商談の数は増えているのに、今一つ手ごたえを感じていない（そして数字にも反映されない）という方、多いのではないでしょうか？
同じ商談とはいえど、対面とWEB商談（オンライン）では、前提となる環境が大きくちがいます。
そのためWEB商談であれば、WEB商談のコツを身につけて商談に挑むことをおすすめします。
この記事では、WEB商談を200％有効活用するためのコツについて解説していきます。
商談数だけこなして疲弊する前に、どうぞ最後までお読みくださいませ！
オンライン商談の失敗あるある
移動時間ゼロで、効率的な商談ができる「オンライン商談」。
・・・だったはずなのに。
商談の数はこなしていても、思うような成果が得られていない。
そのようなケースでは、次のような失敗スパイラルに陥っている可能性があります。
オンライン商談失敗あるあるとしてまとめてみました。
心当たりがないか、チェックしてみましょう。
お客さんと打ち解けられない。距離を感じてしまう。
オンライン商談。
「商談」との文字がついておりますが、営業と顧客が見つめる先は画面です。モニターです。
そのためリアル感・ライブ感がありません。
対面での商談であれば、
・お客さんが事務所に招き入れてくれる厚意。
・お茶、コーヒーを出してくれる厚意。
・商談に適した落ち着いた室内。
・お客さんと同じ空間を共有しているライブ感。
など、わざわざ言葉に出さずとも、相手がどんな気持ちで対応しているのか、なんとなく察することが可能です。
しかしオンライン商談では、お互いモニターを見つめ合っているだけなので、それだけでは相手が何を考えているのか、腹の底が読めません。
・・・・・。
・・・。（なんかお客さんの顔が曇って見えるけど、この心の距離感は一体どうしたらいいの？）
商談を進めるコツは、「いかにお客さんとの距離を縮められるか？」にかかってます。
しかしこのように心の距離を感じてしまうと、お互いの本心がなかなか見えず、実りの少ない商談となってしまうのです。
一方的な説明に終始してしまう。
お互いに距離を感じやすいオンライン商談。
その結果、なにが起きるかといいますと、「一方的な説明」の悲劇が生まれます。
これはいわゆる、「マシンガントーク」です。
・オンライン商談で
・資料を共有しながら・・・
など、スマートな提案をしているように見えて、やっていることはただのマシンガントークです。
当社の製品は・・・。
機能は・・・。
シェアが高い理由は・・・。
うんたらかんたら・・・。
（私が知りたいのはそれじゃない・・・。）
画面越しのご対面で、お互いの状態が見えにくいこともあいまって、オンライン商談ではマシンガントークになりがちです。
資料を共有しながら一通り説明。
一通りしゃべり切って、ほっとした営業の顔と、どっと疲れたお客さんの顔のコントラストが切ない瞬間であります。
オンラインだから？アポがリスケされる。
オンライン商談の失敗あるあるとして、リスケの多さがあります。
リスケとは、
・事前に日程変更の連絡がある。
・ドタキャンされる。
・アポを取ったことすら忘れる。
などの総称です。
オンライン商談は気軽に商談できる一方で、気軽にリスケされることが多いです。
対面での商談のように、応接室を事前に予約する必要もありません。ほかのメンバーと応接室の取り合い合戦もありません。
そのためお客さんも、ついうっかり（と信じたい）、アポの存在を忘れてしまうのですよね。
○○時にお約束したのですが・・・え？今日は出勤してないですと・・・？
リスケのダメージは大きく、商談の時間だけでなく、前後の準備も含めてスケジュールに穴が開いてしまいます。
あまりにもリスケが多いと、移動時間をかけても対面にこだわった方がいい、と思ってしまうときすらあります。
オンライン商談の7つのコツ
どうでしょうか？オンライン商談の失敗あるある。
身に覚えのあること、多かったのではないでしょうか？
ただし、
「失敗が多いからオンラインはダメだ」
ということはありません。きちんと対策をすることで、デメリットを減らし、メリットを最大化できます。
ではどうすべきか？
具体的には次のポイントを実践してみてください。
一番最初に「お互いカメラオン」。お互い顔が見えると、商談の質が上がる。
オンライン商談でファーストコンタクトで失速してしまうのが、カメラです。
お客さん側のカメラがオフになっており、声は聞こえるけど顔が見えない状態で商談がスタートするケースです。これは結構な率であります。
カメラをオフにするのは、まだ警戒心が解かれていない証拠です。
ですので、カメラオフのまま商談を進めるのはおすすめできません。
申し上げにくいところですが、きちんと「カメラをオンにして頂けますか？」と打診してみましょう。
お互いカメラをオンにして顔が見えるようにすることで、
・お客さんの表情、視線で、商談の反応が分かる。
・表情を確認しながらトークできるので、安心して話せる。
と、商談の質をワンランク上にアップグレードできるのです。
効率よくこなせるオンライン商談だからこそ、1つ1つの商談の質にこだわってみましょう。
しゃべらないと伝わらない。対面独特の「雰囲気」は使えない。
対面営業では、しばしば「沈黙の営業」なる手法が使われます。
これは言葉に出さずとも、
・しぐさ
・マナー、礼儀
・応対の作法
などによって、気持ちや意図が伝えられるからです。
落ち着いた応接質で、和やかな商談。口数の少ない営業マンも好印象ね。
しかしオンライン商談では、このような言葉以外で伝えられる「ナニカ」は期待できません。
むしろ、まったく伝わりません。
にこやかにそっと微笑んで、言葉少なく姿勢正しく座っていたとしても、
・照度が足りず、暗い表情に見える。
・カメラの角度で姿勢が悪く見える。
・沈黙すると、怒っているように見える。
などなど、しゃべらなければ、悪い印象を持たれることがほとんどです。
ですので、オンライン商談では意識的にしゃべらなくてはいけません。
これはマシンガントークをしろ」ということではなく、
・「はい」「いいえ」「そうですね」などの相づち。
・沈黙しているなら、沈黙する理由を説明する。
・相手に伝わるように笑う。（歯を見せて！）
より円滑に会話できるように、コミュニケーション努力をもっとすべき、ということです。
いきなりヒアリングはNG。まずは自己開示の自己紹介。
時間を短縮できる、オンライン商談。
しかしその一方で、時間を短縮しすぎて破滅するケースも多いです。
その典型的なのが、前置きなしでヒアリングをはじめるパターンです。
オンライン商談では、いわゆる応接室に入室して、名刺交換して・・・といった儀式的なアイスブレイクがないため、対面して3秒で本題に入ってしまうことがあります。
今日はありがとうございます。で、さっそく本題なんですけれど・・・
（初対面で信用できない人に本心はいえない・・・）
いきなり勝手に商談をはじめないでください。
お客さんが置いてけぼりですよ。
商談を始める前に、まずは自己開示の自己紹介をしてください。
モニター越しとはいえ、あまり機械的にならず、人間味あふれるトークをぜひお願いいたします。
説明しながら、相手の反応を必ず確認。
オンライン商談の失敗で多いのが、一方的に説明を続けてしまうこと。これはカメラオフの状態でありがちです。
ですので、説明をするときは、必ず相手の反応を確認しながら進めてください。対面での商談と同じように、でございます。
オンラインでは相手の表情が見えにくいので、
・ここまでで分からないことはありますか？
・しいていうなら、どんなことに今、興味がありましたか？
など、対面のときよりも細やかな会話設定で、お客さんの気持ちを引き出してあげましょう。
商談のだいご味は、「あなただけへのぶっちゃけトーク」。
オンライン商談であまりにも簡単に商談できるからといって、大切なことを忘れてませんか？
それは商談のだいご味です。
商談のだいご味は、密室空間での「ぶっちゃけトーク」。
これが聞きたいから、お客さんは商談に応じるのです。
「ぶっちゃけトーク」を欠いた商談は、ただのテレビ通販です。説明動画をYouTubeで見ているのと、何も変わりません。
オンラインで密室感はゼロですが、ゼロだからこそ意識して盛り上げましょう。
「あまり大きな声では言えませんが・・・」
「正直言いますと、私個人的には・・・」
「会社としては〇〇ですが、ぶっちゃけていいますと・・・」
カタログやWEBページのどこにも書いてないぶっちゃけトーク。あなただけに特別に話すぶっちゃけトーク。
これがお客さんは大好きです。
定型的な説明はほどほどに、お客さんの興味をくすぐるぶっちゃけトークをぶつけてみましょう。
商談の本質は、相手の本心を探ることです。
説明だけなら動画で十分でございます。
商談の流れによって、共有できる資料を準備しておく。
オンライン商談でぜひ活用したいのが、画面の共有です。
ボタン1つでどんな画面も瞬時にお客さんと共有できます。
・・・ということは、つまりオンラインであれば、どんな商談の流れになっても、大抵の資料であればその場で共有できるのですよね。
ですので、
・エクセル（スプレッドシート）での料金シミュレーター
・なまなましい他社事例
・現場で使っている、リアルな資料
・その場でWEBで検索したページ
など、オフラインではできない芸当が簡単に可能です。
オンラインでは表情が伝えにくい一方で、豊富な資料（しかも商談の流れにそったアドリブも可）で臨場感が演出できます。
リマインドメール・コールで、お客さんの記憶を呼び戻す。
オンライン商談のデメリットの「リスケ」対策として、
・リマインドメール
・リマインドコール
が有効です。
お客さんだって、悪気があってアポを忘れるわけじゃないですから。つい、うっかり、忙しくて、忘れてしまうのですよ。
ですので、先回りしてあげましょう。
・アポを確定したときに、リマインドメールでテキストで共有。
・アポ前日に「明日よろしくお願いします！」のLOVE・コール。
きめ細やかな営業とは、言い換えれば「親切の押し売り」です。
手軽なWEB商談だからこそ、細部まで配慮して臨みましょう。
まとめ：オンライン商談で成果を出す！
今後ますますオンライン商談が普及し、市民権を獲得することが予想されます。
しかし対面とオンラインでは環境がちがうので、オンライン商談のコツを身につけておくのが大切です。
・1番最初にカメラオン。お互い顔の見える関係で。
・しゃべらないと伝わらない。対面独特の「雰囲気」は使えない。
・いきなりヒアリングはNG。まずは自己開示の自己紹介を。
・説明しながら相手の反応を必ず確認。
・商談のだいご味は、「あなたへのぶっちゃけトーク」。
・商談の流れによって、共有できる資料を準備しておく。
・リマインドメール、リマインドコールでリスケを防ぐ。
対面の商談のテクニックとは、やや系統のちがうポイントでしょう。
しかし令和の今、これからの営業テクのトレンドになるかもしれません。
質の低いオンライン商談を繰り返す前に、ぜひ商談の質をアップグレードして成果につなげていきましょう！
電話アプローチでWEB商談を最適化する。
WEB商談は対面商談より質では劣る面はありますが、対面の数倍の量がこなせます。
そのためWEB商談の「量」を活用することで、これまで以上の売上の確保も可能です。
WEB商談の「量」を確保するには、電話アプローチが有効です。
ほかのアプローチ手段（メール・問合せフォーム・WEB戦略）よりも、
・スピード感を持って、商談を獲得できる。
・顧客のニーズを深くヒアリングできる。
・全国各地にアプローチできるので、量も担保できる。
とメリットがあるので、弊社のクライアント様でも「テレアポ → WEB商談」を活用される企業が多いです。
デメリットは、断られる精神的ダメージの大きさでしょう。
アポ率5％としても、残り95％は断れてしまいます。これは率直にいって、大変な作業です。
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、高品質なアポイントを量産しています。
精神的負担のかかるテレアポをアウトソーシングすることで、御社はWEB商談に専念できます。
リモート営業が求められる今、ぜひご活用ください。
＼ 驚異のアポ単価6000円～！ ／
▽オンライン商談はテレアポと組み合わせることで効果的です。
