こんにちは、河合商事の河合です。
すみません、うちは決まった業者さんがいるから・・・。
せいせいせい、ちょっと待ってくださいよ。こちらの提案を聞きもしないで、「決まった業者がいる」とお断りを入れるのは、いったい何事なのでしょうか。
話すら聞いてもらえない状況に怒りすらこみ上げてきますが、残念ながら怒りにまかせて営業をしたところで、お客さんはあなたから永遠に商品を買うことはないでしょう。
なぜなら、そもそもお客さんはあなたから買うつもりがないからですよ。だから話も聞かないし、検討もしないのです。
では「決まった業者がいる」と断り文句を言うお客さんには、どのような営業戦略を立てたらいいのでしょうか？
この記事では「決まった業者がいる」断り文句に、心をぽっきり折られてしまったあなたのために、とっておきの営業戦略をお伝えしたいと思います。
Contents
「決まった業者がいる」は、難易度の高い断り文句。
「決まった業者がいる」という断り文句はよく聞きますが、実はこれってすごく難易度の高い断り文句なのです。
なぜなら「決まった業者」と一方的に決めつけることで、あなたに営業する隙すら与えないからですよ。
こちらの商品の方がハイスペックで低コスト。これを導入すれば、お客様の生産性は飛躍的に上がりますよ（完全に営業トーク決まった）
そうね。でも決まった業者がいるから・・・。
誰がどう見てもメリットしかない提案ですら、「決まった業者がいるから・・・」とお断りするとは。お客様はカバなのでしょうか。
・・・いいえ、違いますよ。お客さんはカバなんかではありません。
むしろカバなのは、大切な事実に気が付かないあなたかもしれませんよ。
出会った瞬間から、フィルタリングされている。
「決まった業者がいるから・・・」と、断り文句を言われてしまい、話すら聞いてもらえない。
その原因は、営業する以前の問題にあります。
非常に残酷な話なのですが、お客さんはあなたと出会った瞬間からフィルタリングしており、「ああ、いらんわ」と判断しているのですよ。
まいど！○○株式会社です！
新規営業で「はじめましてのご挨拶をした瞬間」から、お客さんはフィルタリングをはじめます。
（聞いたことない社名ね・・・）
あ、すいません、うちは決まった会社から買ってるので・・・。
社名を聞いただけで、すでにシャッターが下ろされております。
そもそも、営業する土俵にすら立っていませんから。まずはそこを自覚しなくてはいけません。
▽初対面で警戒されないコツは、こちらです。
「決まった業者がいる」断り文句を突破する営業戦略。
このようにして「決まった業者がいる」という断り文句を言うお客さんは、非常に攻略するのが難しいのです。
だってそもそも、営業の土俵にすら立っていないのですから。
しかし、とは言え攻略する方法がない訳ではありません。
「決まった業者がいる」とお断りされたときは、めげずに次の営業を実践してみて下さいませ。
メリットのある会社だと認知されること。
「決まった業者がいる」と断られている状態は、そもそも営業の土俵にすら立っていません。
そのまま営業を続けたとしても、何一つ響かないばかりか、
ああ、またウザい営業が来たよ・・・
と、ウザい営業マンにカウントされてしまいます。これでは逆効果じゃないですか。
ですので、「決まった業者がいる」と断り文句を言うお客さんに対しては、営業（売込み）をしてはいけません。
営業（売込み）をせずに、お客さんから「この業者は役に立つ」と認知されることが先決です。
・新しい情報を届ける。
・新しい商品、サービスを案内する。
・顧客の課題を解決する。
・サンプルを配布する。
・問合せに素早く回答する。
などなど、お客さんの小さな要望を1つ1つ叶えることで、「この業者は役に立つ」と思われることができます。
▽熱心な営業とウザイ営業のちがいをご存知ですか？
メリットを感じてもらうためには、接触回数を増やす。
「オラ、お客さんの役に立ちたいよぉ！」と思っているだけでは、お客さんからの問合せもなく、認めてもらうチャンスもありません。
お客さんから認めてもらうチャンスをもらうためには、お客さんとの接触回数を増やす必要があります。
接触回数を増やす方法は、
・訪問する。
・電話する。
・メールする。
・ブログを更新する。
・SNSで交流する。
の5つがあります。
この中で最も効果が高いのは、お客さんを直接訪問し、対面で話をすることです。
イエス、お客様。何かお困りごとはありませんか？
そうね・・・そう言えば、こんな商品はないかな？困ってるの。
顔を合わせて話をすることで、お客さんは少しずつ心を開き、問合せを出してくれます。
営業マンがとくだん重大な用もないのにアポをとりたがり、会いたがるのは、まさに接触回数を増やす効果を狙っているからです。
「会えば、合うようになる。しかし会わないと、合わなくなる」
と、古の賢人が残した言葉にあるとおり、人は顔を合わせる回数の多い人に心を開くようになります。
しかしながら対面での営業はとても効果が高いのですが、もろ刃の剣なんですよね。
「接触回数を増やせばいい！訪問してナンボだ！押ッス！！」と気合を入れて営業するのは自由ですが、でもそれって単に売り手の都合でしかありませんからね。
大切なのは買い手（お客さん）の都合を考えて、相手に合わせて営業（訪問）することです。
無意味に訪問することなく、定期訪問の質を高めることが大切です。
▽対面営業のメリットについては、こちらの記事で解説してます。
競合他社のサービスと顧客のニーズのミスマッチを探す。
「この業者、役に立つかも・・・」
お客さんからそう思われ始めたら、いよいよ営業スタートです。
しかし営業の土俵に乗ったからと言って、営業アクセル全開にしては、せっかく積み上げたお客さんとの信頼をゼロにしてしまいますよ。
とくに競合他社と比較して、自社をゴリ押しＰＲするのはご注意くださいませ。
なぜなら競合他社はお客さんにとっては、長年付き合っているビジネスパートナーだからです。
まだ取引をしていないあなたに、長年のビジネスパートナーの悪口を言われても、笑って流せるほどお客さんは仏さまではありませんからね。
営業の土俵に乗ったとは言え、まだまだアウェイな環境に変わりありません。競合他社が圧倒的に有利な状態でございます。
ですので、まずは現状を分析しましょう。
・顧客が求めるもの（ニーズ）は何か？
・競合他社のサービスの強み、弱みは何か？
・顧客のニーズと競合他社のサービスのミスマッチはあるか？
いくら長くて深いお付き合いだろうとも、サービスとニーズが1ミリのずれもなく合致しているなんてあり得ません。
何かしら競合他社にも弱みがあり、顧客も不満を抱えています。
丁寧にヒアリングを重ねることで、営業の突破口を見つけましょう。
自社サービスで顧客のニーズを満たせるものを探す。
競合他社のサービスと顧客ニーズのミスマッチを見つけたら、そここそが突破口です。
・少ない数で発注したいけど、ケース販売しかしてくれない。
・もっといい商品が欲しいけど、競合他社から提案がない。
・問合せをしてから、回答がくるまでが遅い。
「決まった業者がいるから・・・」と鉄壁なガードに見えても、丁寧な営業を繰り返すことで、実は隙だらけということが分かります。
自社サービスでお客さんの満たされない心を埋められるならば、ためらいなくサービスを出し尽くしましょう。
イエス、お客様。
お問合せの回答は、こちらでございます。
早っ！！前の業者では3日かかったのに、3分で回答きたわ。
これで完全にお客さんのハートは掴んだようなものであります。競合他社様、さあその席をお譲り下さい。ふふふ・・・
▽営業すべきお客さんの選び方は、こちらです。
価格対応（コストメリット）は、最後のひと押しでしかない。
「決まった業者がいる」という断り文句への営業戦略は、以上になります。
これを繰り返すことで、必ずやお客さんと取引は成熟するでしょう。
しかし、お客さんの中には「コスト！コスト！安くしろ！」と声高らかに叫ぶ方もいらっしゃいます。
そのようなお客さんへは、どのように営業したらいいのでしょうか？
価格で動く顧客は、再び価格で動く。
結論から申し上げますが、コスト対応は付き合う必要はありません。
まったくのゼロ回答も失礼なので、形だけでも値引くことは必要でしょうが、コスト対応でお客さんの心を満たしても意味がないのです。
なぜならコスト（価格）で動くお客さんは、再びコストで動くからですよ。つまり、終わりなき価格競争に突入してしまう訳ですね。
毎月ご注文を頂いている商品（リピート商品）なのに、今月はまだオーダーがない。不審に思ってお客さんに尋ねると、
他社の方が1円安かったから、他社に戻したわ。
衝撃の事実を聞かされることは多いです。
「そんな話、本当にあるの？」と、思われたあなた。それが本当にあるんですよね、実に恐ろしい。
コストを求めるお客さんは、残念ながら再びコストで動きます。競合他社が安くしたら、そそくさと元のさやに収まってしまいます。
ですので、コストでの対応はおすすめできません。
コスト以外のサービス（デリバリー・納期・きめ細やかな対応など）で、競合他社と差別化するべきです。
ちなみにですが、競合他社から案件を奪った！とは言っても、まだまだそのお客さんは競合他社が有利な状況ですよ。
「決まった業者」として長年君臨してきた信頼関係は、そうやすやすとは崩せません。
まとめ：「決まった業者がいる」なら、外堀を埋めてしまえ！
せっかくお客さんの役に立つ提案をしたのに、「決まった業者がいるから・・・」のフレーズが出てくると、それ以上すすめません。
ですので、「いつも決まった業者がいる」という断り文句への営業戦略をたて、地道に外堀を埋めていくことが大切です。
1・メリットある会社だと認知されるのが、スタートライン。
2・そのためには接触回数（対面）を増やす。
3・競合他社のサービスと、顧客ニーズのミスマッチを分析する。
4・ミスマッチを自社サービスで解決してあげる。
「決まった業者がいるから・・・」
これは完璧なる断り文句に聞こえてしまいます。多くの営業マンは、このフレーズを聞いただけで、「ああ、ムリだ」と諦めていませんか？
ですがご安心下さいませ。
確かに難易度の高い営業案件ですが、丁寧な営業を繰り返すことで取引を成立することができます。
実際私も多くの「決まった業者」を突破した経験があります。
突破するのは大変ですが、一度突破できると、その後はとてもお客さんから優遇してもらえますよ。
だって今度は自分が「決まった業者」になるのですから。ぜひ頑張りましょう！
新規商談、獲得できてますか？
「きまった業者がいる」。
これはなかなかしびれるNGで、突破にも時間がかかります。
そんな中、もしも新規商談が自動的にセッティングされて、新しい顧客と定期的に出会える場があれば、、、とても楽だと思いませんか？
新規商談の獲得は自社でも可能ですが、外注（アウトソーシング）もおすすめです。
・ターゲット選定～リスト制作まで丸投げできる。
・断られるのがしんどいテレアポを丸投げできる。
・アポインターの採用、研修、フォローまで丸投げできる。
・架電結果を分析、改善、報告書の作成まで丸投げできる。
だから自社の営業は、商談に専念できるのです。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
・追跡コールで見込み客を逃さない。
・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。
など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。
ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産！
▽断られた案件の切り返しは、こちらのコツが役に立ちます。
▽テレアポでの断り文句については、こちらをご覧ください。
▽相見積もりで負けてしまうときは、こちらの記事が必読です。
