こんにちは。河合商事の河合です。
ありがとう！検討しますね！
お客さんに笑顔でこう言われたら、あなたはどう思いますか？
結論から申し上げますと、お客さんからの「検討します」は、ほぼ「お断りフレーズ」だと思ってください。
しかも「検討します」から時間が経てばたつほど、購買の意志がみるみる下がってしまいます。
ですので、
ありがとう！契約前提で、検討しますね！
と、非常にポジティブな反応だったとしても、その後1日2日、1週間・・・と時間が経ってしまうと、契約につながる確率は低くなります。
では、お客さんから「検討します」と言われたら、どう対応すべきなのか？
この記事では、
・強引に即決させることもなく
・なおかつ受注を逃すこともなく
・ごく自然にご契約を頂く方法
を解説していきます。
スマートでしたたかな営業を目指す方、必見です！
Contents
今すぐ決めて！即決営業のメリット・デメリット
「検討します」の断り文句の怖いのは、時間が経つほど購買の意志が下がること。
そのため「検討します」対策として、「即決営業」なるメソッドがささやかれたりします。
今、この場で決めて頂けませんか？（即決の強要）
ですが、○○というメリットがありますので・・・！（納豆よりネバる）
明日になると、在庫あるか分かりませんし・・・（不安を煽る）
その場で契約してもらう即決営業。これは間違いではありません。
見込みの高いお客さんは、今、この瞬間に決めて頂くことも必要です。
・・・ただし、即決営業にはデメリットもあります。
ですので、「検討します」の切り返しに対して、やたらめったに即決営業を用いるのは得策ではありません。
即決営業のメリット・デメリットを正しく知るのが、第一歩ですね！
「検討します」を放置すると、どんどん売れなくなる。
お客さんは断るつもりではなく、本当に検討するつもりで「検討します」と言ったかもしれません。
しかし残念ながら商談から時間が経つほど、購買の意志は下がっていきます。
そのため「検討します」を放置すると、どんどん売れなくなってしまいます。
先週ご検討頂いた件、その後どうでしょうか？
検討しましたけど、今の弊社には必要ないかなと・・・
えぇ・・・！？前向きに検討するって言ってたのに・・・！
「鉄は熱いうちに打て」
これは営業界でもまったく同じであり、クロージングをかけたら、早い段階で受注しなくてはいけません。
クロージングして時間が経ってしまうと、そこから受注に結び付けるのは至難のワザです。
そのため商談の席で契約して頂く、「即決」が必要になります。
即決させる営業テクがあれば、見込み客を逃さず、受注率がアップ。
・・・というのが、即決営業のメリット。営業する側にとっては、大きなメリットですよね。
顧客は即決がキライ。売れるチャンスを潰すことも。
営業する側にとっては、大きなメリットのある即決営業。
しかし顧客側からすると、即決営業はむしろデメリットになります。
なぜなら顧客は、より多くの検討時間が欲しい、と思うからです。
（今、この瞬間に決めて欲しい）
（今、ここで決めるの？もっと検討したい・・・）
本当にこれでいいのか？
契約して失敗したくない・・・。
お客さんは購入までに、より多くの検討の時間を欲しがります。
そのためお客さんは、即決営業がキライです。
・今すぐ決めたくない。
・社内で相談してから決めたい。
・他社を検討してから決めたい。
逆に自分が買う立場であることをイメージすれば、こう思うのはごく当たり前。
そのため強引に即決を迫る営業は、しばしば（むしろ高確率で）嫌われることがあります。
今、ご結論頂くにはどうしたらいいですか？
検討させてくれないなら、結構です！
せっかく契約の見込みがあったのに、即決営業をしたために、売れるチャンスを自ら潰してしまいます。
顧客にとってのデメリットを把握しないと、自分で自分の首を絞めることに。
「何でもかんでも即決すればいい！」
「即決営業こそ、正義の営業！」
とならないのは、このデメリットがあるからです。
即決営業はトラブルも多い。
即決営業の無視できないデメリットが、トラブルの多さです。
即決営業は顧客に十分な考える時間を与えないため、のちのちトラブルになることも多いです。
他社を検討しないで即決したら、相場よりも高かった・・・。
次回は他社と契約しよう。
思ってたサービスとちがう。
来月解約しよう。
営業の説明とサービス内容がちがうんだけど！返金して！！
少ない検討時間の中で、導入前・導入後のイメージを正しくするのは難しいでしょう。
契約後のトラブル（クレーム）が多くなると、本来の業務（営業）に時間が割けなくなります。
そして何より、メンタルがしんどいです。
「本当に役に立つ商品を」
「本当に必要としてくれる人に届ける」
この2つが揃ってこそ、営業のやりがいです。
必要としない人に即決させる営業が続くと、メンタルが闇落ちすることもあります。
即決なしで受注率アップ！「検討します」の正しい切り返し方法！
売る側としては、即決させることも必要。
しかし顧客側からすると、即決はデメリットでしかありません。
では「検討します」と言われたとき、どう対応すべきなのか？
強引に即決を迫ることもなく、見込み客を逃すこともない。
おすすめの切り返し方法を解説させて頂きます。
まずは検討してくれることに、「ありがとうございます」の感謝。
クロージングの最後で言われる、「検討します」。
あなたは「検討します」と言われたとき、何と答えますか？
A：「分かりました。では、また改めてご連絡します」（引き下がる）
B：「ですが、○○というメリットがありまして」（食い下がる）
この2パータンの返答が多いのではないでしょうか？
しかし残念ながら、正解はこのどちらでもありません。
「検討します」と言われたとき、まず伝えるべきフレーズは、
「ありがとうございます！」
で、ございます。
お客さんがクロージングを受けて、検討してくれる事実に対して、「ありがとうございます！」をしっかり伝えてください。
くれぐれも「検討します」を聞いたときに、
・がっかりした表情をする。
・即決を狙ってすぐに切り返す。
など、売る側の都合をお客さんに押し付けるのはNGです。
やんわりとしたNG「検討します」を言われても、笑顔絶やさず「ありがとうございます」が言えるかどうか。
これによって、取れる対応が変ってきます。
「なぜお客さんは検討してくれるの？」をヒアリング。
しかし顧客の「検討します」に対して、
ありがとうございます！では、また改めます！
を繰り返していても、一向に売れるようになりません。
理由ですか？それは簡単です。
なぜならまったく営業してないからです。
顧客のやんわりとしたNGに対して、「イエス！喜んで！」と繰り返すことは、営業ではありません。
顧客に断られたときに大切なのが、なぜ「NGになったのか？」の真意を探ることです。
・なぜ顧客は検討するのか？
・検討しなくてはいけない背景は何か？
・サービスのどこを検討するのか？
・顧客はサービスがどうあって欲しかったのか？
・どんなサービスであれば、前向きに検討できるのか？
顧客の真意を探ることを、営業では「ヒアリング」といいます。
「検討します」の切り返しでも、ヒアリングはとても大切です。
ヒアリングで顧客の真意を探ることで、
・顧客の見込み度
・顧客の抱えている課題
・次に取るべきアクション
が明確になります。
逆にヒアリングができずに課題が明確にならなければ、すべての行動が裏目に出るおそれがあり危険です。
お客さんの真意を探るには、まずお客さんから「私の本音を聞いて欲しい」と思われることが大切です。
くれぐれもインタビューのように質問攻めにしないよう、ご注意くださいませ。
▽ヒアリングのコツはこちら
今すぐ決めなくていい。でも次のアクションは今決めて。
お客さんが「検討する」のは、当然のこと。
ですので、お客さんの「検討します」を止めてはいけません。
むしろ、当然のこととして、堂々と伝えた方が効果的です。
じっくり検討して頂きたいので、今すぐ決めて頂かなくて結構です。
営業から即決を求めない宣言することで、お客さんを安心させられます。
ただし、文字通り「今すぐ決めなくていい」を貫いてしまうと、当然ながら受注は遠のいてしまいます。
ですので、今すぐ契約を決めなくていい代わりに、「今すぐ、次のアクション」を決めてもらいます。
・資料を送るメールアドレスを教えてもらう。
・次の商談を設定する。
・次の商談のテーマを決める。
・お客さんの課題を解決する提案書を作る。
受注をゴールとするならば、ゴール直前でシュートを放つのが、受注率アップのコツ。
ゴール直前までボールを運ぶには、細かくパス（次のステップ）をつないでいくのがポイントです。
ですので、「今すぐ契約を決めなくていい」のですが、必ず「今すぐ、次のアクション」は決めてもらいましょう。
初回商談でシュートが決まらなくても、パスが回せている（次のアクションが決まっている）なら、得点のチャンスはいくらでもあります。
しかし途中でパスが分断されてしまうと（次のアクションが不明瞭）、得点のチャンス激減です。
しっかり丁寧に、追客。
「検討します」
前向きな「検討します」だったとしても、商談から時間が経つにつれて、受注率は下がります。
ですので、早いタイミングでの追客がポイントです。
「1週間検討する」という回答であれば、1週間がすぎる前に確認のアプローチをすべきでしょう。
・検討してみて、疑問点はないか？
・検討してみて、イメージと違うことはないか？
・検討してみて、必要なフォローはあるか？
・本当に検討しているのか？
1週間と言われて、本当に1週間待ってからアプローチするのは、それはカバ正直というもの。
検討した結果を聞くのではなく、検討する過程からフォローを入れて、しかるべき結論に寄り添うのが営業というものです。
顧客に配慮した受注を目指すなら、商談後のフォロー（追客）は命です。
せっかく次のアクションを決めてもらっても、追客しなければ、すべてが水の泡。
小まめな追客でせっかくのチャンスを逃さないようにしましょう。
まとめ：今すぐ決めなくていい。でも次の行動は今決めて！
「検討します」
というやんわりとしたNGを言われたら、即決を狙って粘るのか。
それとも（いつ来るか分からない）次回チャンスを狙って引き下がるのか。
判断に迷うところです。
おすすめなのが、その場では即決は求めず、ただし次のアクションだけは即決してもらうこと。
「今すぐ決めなくていい。でも、次の行動は今すぐ決めて！」
で、ございます。じっくり検討したい顧客に配慮しつつ、見込み客を逃さないバランスのよさが強みです。
スマートに即決営業するには、
・まずは検討してくれることに、「ありがとうございます！」を伝える。
・「なぜお客さんは検討してくれるの？」をヒアリング。
・次のアクションを即決させる。
・しっかり丁寧に追客する。
こちらポイントを踏まえるのが大切です。
即決営業でゴリゴリ営業したくない。でも受注率は下げたくない。
というスマートな営業を目指す方。ぜひこの方法をお試しくださいませ。
新規商談、獲得できてますか？
受注率をあげる取り組みも大切ですが、しかし絶対的な母数（商談数）が足りなければ、最終的な売上は未達になってしまいます。
もしも新規商談が自動的にセッティングされて、新しい顧客と定期的に出会える場があれば、、、とても楽だと思いませんか？
新規商談の獲得は自社でも可能ですが、外注（アウトソーシング）もおすすめです。
・ターゲット選定～リスト制作まで丸投げできる。
・断られるのがしんどいテレアポを丸投げできる。
・アポインターの採用、研修、フォローまで丸投げできる。
・架電結果を分析、改善、報告書の作成まで丸投げできる。
だから自社の営業は、商談に専念できるのです。
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