こんにちは、河合商事の河合です。
営業への転職は、
・個人営業
・法人営業
大きく分けて、この2つに分かれます。
どちらも同じ営業なのですが、個人営業なのか、それとも法人営業なのかによって、仕事内容も、求められるスキルも違います。転職するときは注意が必要です。
では法人営業に転職するとき、どんなスキルが求められるのでしょうか？
未経験で法人営業の世界に飛び込んで8年の私が、法人営業に転職するときに求められるスキルについて、解説させて頂きましょう！
Contents
法人営業とは、どんな仕事なのか？
法人営業に転職するときに求められるスキルを解説する前に、まずは法人営業の特徴を知らねばなりません。
法人営業と言っても、業界・業種によって仕事のスタイルは違いますが、どれも根底には次の共通する特徴があります。
・初回アプローチ（訪問）してから、取引成立するまで時間がかかる。
・購入するまでに複数のプロセスがあり、合理的な判断が下される。
・取引が長くなり、取引金額も大きくなる。
・利用者、購買担当者、決裁者が別にいる。（複数人の場合もあり）
・アフターフォローと義理人情が大切。
という特徴があります。
スーツを着てビジネス街を歩こうが、作業着にヘルメットをかぶって現場で汗を流しても、根底にあるものは同じでございます。
法人営業は個人営業と違い、ターゲットとなるユーザーが限られているので、1件の顧客をじっくり腰を据えて攻める必要があるのです。
法人営業に求められるスキル。
法人営業に転職するときに求められるスキルは何か？
ここでは特に重要だと感じるスキルから、順に解説させて頂きましょう。
1・顧客との信頼関係を構築するスキル。
法人営業に転職するときに、最も求められるスキルは顧客との信頼関係を構築するスキルです。
「営業といえば、トークスキルではないのか！？！？」
もしかしたら、あなたは心の中でそっとつっこみ頂いたかもしれません。
しかし言い間違いではありません。法人営業で最も求められるスキルは、間違いなく顧客との信頼関係を構築するスキルです。
なぜなら法人営業では、1件の顧客との取引が何十年と長くなり、取引額もウン億円と大きくなるからです。
その取引に求められるのは、人懐っこい性格でもなく、初対面でもすぐに打ち解けられるコミュニケーションスキルでもありません。（もちろん、コミュニケーションスキルも大切ですよ。）
億単位の取引を成立させるには、口先だけのコミュニケーションではなく、お互いの人間性を評価し合った信頼関係が重要です。
だって考えてもみて下さいよ。
億単位の取引をするときに、「こいつ、大丈夫か？」と疑惑の欠片が1つでも残っていたら、取引は成立しませんよね？
・・・あ！重要な商談の日だったのに、資料を忘れてしまいました！・・・てへ
彼は取引が始まってからも、同じような失敗をするヤツだわ。・・・取引不成立ね。
法人営業では流ちょうにセールストークを繰り広げるトークスキルは不要です。極論を言ってしまえば、口下手でも構いません。
それよりも、まずはあなたの人間性です。
・約束を守る。
・納期を守る。
・ウソをつかない。
当たり前のことを当たり前のように、何十年もやり続ける。その上で初めて信用が成り立ちます。
法人営業に転職するとき最も求められるのは、顧客との信頼関係を構築するスキルです。覚悟して転職致しましょう。
2・社内の他部署・外部業者と連携するスキル。
次に求められるスキルは、社内の他部署・外部業者と連携するスキルです。
なぜなら法人営業は、実務が伴わないからですよ。お客さんと打ち合わせしてサービス内容を決めても、実際にサービスを届ける人は別の人じゃないですか。
もし仮に他部署・外部業者と連携が取れていないと、お客さんに質の高いサービスを届けることができません。
ねえ、どうして約束通りに届かないの？
そ、それは・・・もごもご・・・（他部署とケンカしたからとは、口が裂けても言えませぬ・・・。）
ですので、法人営業に転職するときは、社内の他部署・外部業者と連携するスキルが必要になるのです。
他部署と上手に連携をとるには、コミュニケーションスキルも必要になるでしょう。
しかしそれは単に世間話をする意味ではなく、しっかりと業務と履行してもらうためのコミュニケーションスキルですよ。
3・行動力。
次に求めらえるスキルは、行動力でございます。
「行動力・・・キターーーーー！！」
ようやく営業っぽいスキルの登場ですね、おめでとうございます。
法人営業はロジカルに考える場面が多いものの、その前提として行動量が絶対的に必要です。
なぜなら行動した結果得られた情報こそ、命の次の大切なものだからですよ。
アプローチしてないけど、きっとあの顧客は売れないでしょうね。・・・知らんけど。
頭の中でどれほどロジカルに思考したところで、情報元がイマイチならば、思考もイマイチなのですよ。つまりイマイチな営業マンにしかならない、という訳ですね。
これは営業に限ったことではありませんが、情報は
「やってみた」
「行ってみた」
「聞いてみた」
の1次情報が無双級に強いです。
1次情報をゲットするには、とにもかくにも行動あるのみです。
まずは行動、つまりは、「営業でお客さんを訪問しましょうよ」と。まずはそこからであります。
4・ヒアリング能力・課題発見能力。
「行動力がきたから、次こそトークスキルでしょ！」
と、思ったあなた。・・・紙一重でハズレでございます。
法人営業で求められるスキルは、
・ヒアリング能力（お客さんの話を聞く能力）
・課題発見能力
で、あります。
つまりは、「話上手よりも聞き上手たれ」ということですね。
「営業＝しゃべってナンボ」
という認識は、間違いでございます。逆ですよ、逆。聞いて下さい、お客さんの話を。
「売りたい」と思うならば、まずはお客さんの話を聞きましょう。そしてどんな課題があり、何に困っているのか、課題を発見しましょう。
5・分かりやすく伝えるスキル。
そして最後に、法人営業に転職するときに必要なスキルは、分かりやすく伝えるスキルです。
・難しい専門用語・業界用語でも、分かりやすい言葉で話す。
・相手に合わせた聞き取りやすいテンポで話す。
・メリット、デメリットを簡潔に話す。
・必要に応じて、図やグラフを活用して説明する。
技術系の法人営業では、しばしば専門用語を並べて気難しく話す方を見かけます。
確かに専門知識はハンパないのでしょうが、営業マンである以上、専門用語を分かりやすく伝えなくては意味がありません。
この商品のメリットは、回転体が回ることにより、恒常的にコリオリ力が得られることですかね。（キメ顔）
・・・分かった。あなたから買ってはいけない、ということがよく分かったわ。
商品知識は必要ですが、商品の魅力をより分かりやすく伝えるスキルは、もっと必要です。
世間話を絶え間なくするスキルも必要ですが、要点を簡潔にまとめて伝えるスキルは、もっと必要です。
法人営業では、購入までに複数のプロセスがあり合理的な判断が下されます。
その人のステージに合わせて、分かりやすく伝えるスキルが必要でございますよ。
そのほかあると有利なスキル。
法人営業に転職するときに、絶対必要なスキルは以上の5つであります。
しかしそれ以外にも、あると有利なスキルもございますので、ご紹介させて頂きましょう。
事務処理能力（処理など）
営業と言えど、事務処理のスキルは重要です。
・見積書作成
・プレゼン資料作成
・売上集計、管理作成、運用
事務処理スキルが高ければ、お客さんから依頼された資料も光の速さで回答することができます。
ひいてはそれが顧客満足度、顧客からの信頼にもつながりますよ。
自己再生能力（メンタル力）
法人営業に転職するとき、自己再生能力（メンタル力）もあるに越したことはありません。
特に新規飛び込み営業をするときは、不審者・変質者扱いされることもあり、心無い言葉に傷つくときもあります。
・・・あなたは誰？
グサーーーー！うわ、めっちゃ傷つきました！今の言葉、めっちゃ傷つきましたよ！！
ですが新規営業をするたびに、いちいち落ち込んでいては仕事になりません。
感受性豊かなことは結構ですが、営業への転職をするならば、最低限の自己再生能力は備えておいた方がいいでしょう。
会えない顧客とも会うための、ライティングスキル。
またコロナの影響により、以前よりも顧客と会うのが難しくなりました。
このような環境では、会えない顧客にも気持ちを伝える、ライティングスキルが大切になります。
ライティングスキルはインサイドセールスでも活躍できるスキルで、読み手の行動を意図したゴールに誘導できる文章が書ければ、お客様の心もわしづかみ。会わなくてもあなたのファンが増えていくでしょう。
まとめ：法人営業に求められるのは、信頼関係。
それでは、まとめましょう。
法人営業に転職するときに必要なスキルは、次の通りでございます。
1・顧客との信頼関係を構築するスキル。
2・社内の他部署、外部業者と連携するスキル。
3・行動力
4・ヒアリング能力、課題発見能力。
5・分かりやすく伝えるスキル。
【その他あると有利なスキル】
1・事務処理能力。
2・自己再生能力（メンタル力）
法人営業に転職するとき、最も必要になるのは「顧客との信頼関係を築くスキル」です。
「信頼関係を築く・・・」と文字で書くのは3秒で終わることなんですが、実際に信頼関係を築こうとしたら3年以上かかります。まあ、言ってしまえば、「すごく大変ですよ」、ということでしょうかね。
ですが、あなたが顧客から信頼される人物であれば、何も恐れることはありませんよ。約束を守り、義理人情にあついならば、顧客からの信頼は絶大になるでしょう。
未知の法人営業に踏み出すときは不安もありますが、法人営業はとても楽しい世界です。ぜひ前向きに検討してみましょう！
それでは、また！
