こんにちは。営業代行の河合です。
新規リードの獲得にテレアポは有効です。
ですがご存知ですか？
テレアポとひとくくりにいっても、
・個人向けテレアポ
・法人向けテレアポ
この2つとでは、天地ほどの差があります。くもの糸が1本あるぐらいでは、決して登れない高い壁、でございます。
ですので、これからスタートするテレアポのターゲットが「個人なのか？法人なのか？」によって、取るべき戦略は変わります。
もし法人向けのターゲットを狙うのに、
・知っているのが、個人向けテレアポのノウハウだった。
・テレアポメンバーが、個人向けテレアポ経験者だった。
このような場合、厳しいテレアポが待っていることでしょう。
法人を狙うなら、法人向けテレアポのノウハウを知るべきです。
この記事では
・個人向けテレアポとのちがい
・法人向けテレアポでアポを量産するための設計のポイント
について解説します。
個人向けテレアポとの違い。
絶対的な量として多いのが、個人向けテレアポ。
そのため「いわゆるテレアポ」として連想されるのが、「個人向けテレアポ」です。
しかし個人向けテレアポと法人向けテレアポとでは、そもそもの属性がまるでちがいます。
1回の架電が長いから、1時間当たりのコール数が少なくなる。
個人向けテレアポでは、
・在宅率が低い。
・キーマン（決裁者）在宅率が低い。
・ナンバーディスプレイにより、知らない電話には出ない。
などにより、1件あたりにかかる時間が短いです。
そのため1時間に架電できる件数も多く、テレアポ熟練者では25～40件ほどコールできます。
しかし法人向けテレアポでは、このようにはいきません。
なぜなら1回の電話が長くなるからです。
・電話をかけると、誰かが必ず出る（不在の方が少ない）
・受付トークが必要である。
・担当者に転送するとき、1～2分待たされる（場合によっては5分ほども）
・断るときも丁寧に断るので、トークが長くなりがち。
そのため1時間あたりの件数は、熟練者でも15～20件が限界でしょう。テレアポに慣れていない初心者であれば、1時間に10件を下回る場合もあります。
母数を確保し、アポ数を積み上げたいテレアポ。
しかし個人向けテレアポの感覚でいると、コール数が伸びずにアポが増えません。
法人向けテレアポはターゲット数が少ないから、すぐにリストが枯渇する。
テレアポをスタートされる企業さんが、一番最初にぶつかる壁はなにか、ご存知ですか？
・・・アポ率ですか？アポ数ですか？
・・・いいえ、ちがいます。
それは「リストの枯渇」なのです。
アポ率が悪くてもコール数を増やせば、アポ数は増やせます。
しかしコール数を増やすと、すぐに枯渇するのがリストなのです。
なぜなら法人向けの商材は、必要としているターゲット数が少なく、数を優先したテレアポをすると、すぐにリストがなくなるからです。
全国展開しており、業種・業界関係なく必要とされるサービスなら問題ありません。
しかし現実には、
・地域
・業種、業界
・会社規模
・抱える課題
・企業の方向性、考え方
などで条件をしぼっていくと、「たったこれだけ・・・？」と目を疑う件数になることも多いです。
個人向けテレアポ（太陽光発電・ネット回線の切り替え）などは、世帯の数だけターゲットがあるといえます。電話をかけてもかけても、リストは消化しきれません。
しかし法人向けテレアポはちがいます。
数を優先して怒涛のテレアポを展開すると、あっという間にリストがなくなってしまいます。
ゴリゴリのゴリラ系テレアポを展開する企業では、すぐにリストが枯渇してしまい、リストの奪い合いが起きるほど。
一体どんなテレアポをしているのか、想像を絶しますね・・・
法人向けテレアポの攻略のコツ。
さて、以上のような個人向けと法人向けでのちがいを踏まえて、・・・どう攻略するか？
ここがポイントです。
受話器片手にやみくもに突っ込んでも玉砕必須。次のポイントを抑えてから攻略しましょう。
相手は業界の専門家。深い商品知識・業界の知識は必須。
法人向けテレアポで電話する先は、企業の担当者。
企業の担当者といえば、その道のプロでございます。
ですのでテレアポといえど、専門用語が飛び交います。
・・・それはマーケティングってこと？
御社はＫＰＩをどこに設定しているんですか？
それって、SEOとのちがいは何ですか？
お客さんからの質問は、トークに興味を持ってもらったから。
しかしお客さんからのせっかくのトスも、専門知識・業界知識がないと、レシーブできません。
・・・え？SEOとのちがいですか・・・？そうですね、ですので、それは・・・もごもご・・・
・・・？うちの課題を理解してくれないのね。もういいわ。ガチャリ…ﾂｰﾂｰﾂｰ…
取れるアポも取り逃してしまいます。
POINT
法人向けテレアポでは、専門知識・業界知識をしっかり身につけよう。
トーク内容よりも、ビジネスマナーで判断される。
法人向けのテレアポの攻略では、ビジネスマナーは必須スキルです。
なぜならテレアポのトーク内容以前の問題として、ビジネスマナーがなっていなければ、話すら聞いてもらえないからです。
電話1本、伝わるのは音声だけですが、たかが「声」だけで、あなたのビジネスマナー（ビジネスパーソンとしての力量）は恐ろしく伝わっています。
・相手の貴重な時間を頂いていることへの感謝はあるか？
・一方的なトークをせず、相手に配慮したトークをしているか？
・相手の都合を考えず、一方的に売り込むことしか考えてないか？
・断る相手に対し、何度も切り返しトークをしていないか？
やや言葉がきついかもしれませんが、個人のテレアポで通用したマシンガントークは、法人テレアポでは一切通じません。
相手は企業であり、法人です。取引にふさわしい相手でなければ、とりいる隙は1ミリとてありません。
もちろん、取って付けたような「丁寧っぽい言葉」は逆効果ですよ。
さようでございますかっ！
ぶしつけなら・・・大変すばらしいことに・・・
言葉だけが丁寧で絶妙に気持ち悪いわ・・・ガチャリ・・・ﾂｰﾂｰﾂｰ・・・
POINT
トークの内容だけでなく、ビジネスマナー（スキル）を。
何度もアプローチ（架電）する前提で、テレアポを設計する。
個人向けのテレアポは、基本的に1コール・1アクション・1決済です。
いまやナンバーディスプレイは当たり前。1回かかってきたテレアポの電話に何度も出てくれる優しい方は、そうそういません。
1度きりのチャンス断られたら、それっきりの場合が多いです。
しかし法人向けのテレアポはちがいます。
よほどのことがない限り、企業は何度電話しても電話には出てくれます。
○○企画です！
○○商会と申します！
（・・・昨日もテレアポでかかってきた会社だ・・・）
一度断っているテレアポの電話なのに、2回目の電話をかけても出て頂けるのです。
・・・本当に優しいですよね。
ですので、前回とはうって変わって担当者につながるときもありますし、さらにアポにつながるときもあるのです。
しかしここで強引に攻めてしまうと、優しいお客さんも怒ります。
2回、3回と電話すればアポが取れる可能性があったものを、たった1回の強引な電話ですべてをぶち壊します。
法人同士の取引は、お互いの信頼関係ができてから。
電話を重ねるごとに信頼を積み上げていけば、取れるアポの範囲も広がります。
POINT
何度もアプローチする前提で、テレアポを設計する。
受付突破は、共通の話題を作れ。
法人向けテレアポの最初の難関は、受付です。
・結構です。
・上司に断れと言われている。
・今、担当者はいません。次の予定も分かりません。
など、担当者につながることも、話すら聞いてもらえずに玉砕していくのです。
法人向けテレアポを攻略するには、受付突破はマストです。
しかし「受付突破」と「アポを取る」は、ノウハウがちがうとお考え下さい。
受付突破をするポイントは、共通の話題を作ることです。
テレアポで受付から怪しまれるのは、お互い何も接点がないから。だから不審者にしか見えません。
ですがお互いに共通点があれば、
先日、○○というお電話をして、○○、ということだったので、改めてお電話しました。
あ～・・・はいはい、ありましたね。・・・少々お待ちください・・・
不審者ではなく、「ちょっと知ってる人」に昇格できます。
さらに前回のコールでの印象がよかったら、担当者につないでもらえる確率アップです。
受付で共通の話題を作るのは、断られた場合も同じです。
受付で機械的に断られたとしても、「断られた事実」を共通の話題にできます。
先日お電話したときに、○○という理由で、お断りを頂きましたけれども、もし差し支えなければ、ご担当者様にお繋ぎ頂ければと思って、改めさせて頂きました。
あ～・・・はいはい・・・なるほど。そうでしたね。・・・少々お待ちください・・・
断られてはいますが、お客さんとの間に共通の話題が生まれた瞬間です。
これであなたは不審者ではありません。
担当者を見極めて、狙い撃ちにする。（それ以外の人は撃たない）
受付を突破すると、素直に嬉しいですよね？
ですので、やってしまいがちなんですよ。担当者につながったときの、アクセル全開の営業トークを。
もちろん、アクセル全開の営業トークは嫌われます。これは個人も法人も同じです。
しかし法人向けテレアポでは、
「今しゃべっている担当者が、本当に担当者か？」
という問題があります。
つまり「転送された先で電話に出た人が、担当者とは限らない」ということです。
・・・あ、もしもし改めまして、○○と申しまして・・・うんたらかんたら・・・（10分経過）・・・
・・・分かりました。今日、担当者はいないので、改めてお電話ください。
今のトークはなんだったのか・・・！？
これ、本当にやりがちですから注意してくださいね。
対策としては、受付から担当者（？）につながったときに、
・「○○のご担当者様ですか？」と確認する。
・「○○の件ですが・・・」と前振りを入れる。
・トークに間をあけて、お客さんにしゃべらせる工夫をする。
お互いムダな時間と労力を払わないために、相手が本当に担当者なのか、しっかり見極めましょう。
担当者につながったら、焦らずスクリプトをじっくり読む。
そして最後です。
法人向けのテレアポでも、相手は常に忙しそうです。
ですので、電話ごしに伝わる忙しいオーラにつられて、
・早口になってしまった
・スクリプトをショートカットしてしまった
ということをやりがちです。
これはお客さんを配慮してのこと。お優しいですね。
しかし残念ながら、これではアポが取れません。
なぜならお客さんは早口の説明では魅力的に聞こえませんし、説明をカットされてはサービスが理解できないのです。だから断ります。
法人・個人ともに共通して、会うべき理由がなければ、絶対にアポは取れません。
「とりあえず、ご挨拶をアポ」は、よほどの運がなければ無理です。
ですので、相手が忙しいオーラを出していても、じっくり、ゆっくり、丁寧に、スクリプト通りに読み上げることが大切です。
そんなこといっても、スクリプト通りに進まないし、途中で電話を切られるのですが！！
という悩みを抱えてしまう場合は、それはスクリプトに問題があります。
スクリプトの作成は、こちらの記事をぜひ熟読頂ければと思います。
まとめ：個人向けテレアポのノウハウでは通用しない！
法人向けにテレアポを開始する場合、個人向けテレアポのノウハウは通用しません。
そもそも、法人向けのテレアポではコール数が物理的に増やせないので、個人向けテレアポのようなじゅうたん爆撃は無理でしょう。（逆に法人向けで架電数が伸びる場合は、改善余地あり）
法人向けのテレアポを攻略するときは、次のポイントを必ず押さえてください。
・相手は業界の専門家。深い商品知識と専門知識を。
・トーク内容よりもビジネスマナーで判断される。
・何度もアプローチする前提で、テレアポを設計する。
・受付突破は共通の話題を作れ。
・担当者を見極めて、狙い撃ちにする。
・担当者につながったら、焦らずスクリプトをじっくり読む。
このような点を踏まえていくと、おのずと「戦略的なテレアポ」になっていきますよ。
ぜひアポ率をあげて効率的なテレアポを展開していきましょう。
▽YouTubeでも情報発信してます！ぜひチャンネル登録お願いします！
テレアポで満足する結果は出ていますか？
テレアポをすでに実践されている方。
満足する結果は出ていますか？
アポインターの定着は問題ありませんか？
コールドリストからはじめるテレアポは非常に泥臭く、それゆえボトルネックとなり、新規リードが不足がちです。
そのような課題に対し、弊社では「戦略的テレアポ代行」をさせて頂いております。
・ターゲットを厳選した、精度の高いリスト
・コールするたびに信頼が積み重なる、「ステップアップ式トーク設計」
・テレアポを最大限いかす営業戦略
ストレスがかかり、工数のかかるテレアポを代行し、質の高いアポを量産します。
・他社でテレアポ代行をしているけど、アポの質が低くて困る。アポが取れない。
・自社でテレアポをやっているけど、労力のわりに効果が出ない。
・新規リードが不足している。
このような課題を抱えている方、ぜひ一度弊社にご相談ください。テレアポを活用した売上アップまでのプランをご提案させて頂きます。
