こんにちは、営業代行の河合です。

 

「テレアポはもう古い」

「これからはインサイドセールスの時代や！」

 

道を歩けばテレアポを断絶し、インサイドセールスを称賛する声。

本来、テレアポとインサイドセールスは共存するはずなのに、なぜお互い敵対してしまうのか？

これはインサイドセールスのポジショントークによるものか・・・？

 

・・・いいえ、それはちがいます。

正直申し上げますと、「いわゆるテレアポ」にも至らない点が多くあると思っています。

これまでのテレアポでは、

という風潮が強く、これではテレアポが嫌われてしまうのも無理ありません。

 

ですので、テレアポも変わるべきです。

これまでのテレアポの悪しき風習を変革させることで、テレアポは進化できます。

弊社で行っている「戦略的テレアポ代行」もその1つ。

「これは絶対やった方がいいよな！」という要素は、すべて取り入れるようにしております。

その結果、「インサイドセールスを取り入れたテレアポ」へと進化することができました。

 

この記事では、

について解説していきます。

 

インサイドセールスとは？テレアポと何が違うのか？

テレアポを進化させるためには、インサイドセールスへの理解が必要です。

なぜならインサイドセールスとは「事務所内で行う営業活動」の総称であり、テレアポもインサイドセールスの一部だからです。

テレアポの「部分最適」を考えるならば、広い範囲のインサイドセールスとしての「全体最適」を考える必要があります。

 

インサイドセールスとは、「事務所内で行う営業活動」の総称。

インサイドセールスを一言で言いますと、「事務所内で行う営業活動」の総称です。

これ以上でもなく、これ以下でもありません。

インサイドセールスに対して、「顧客の育成が目的であり・・・」という説明は、「顧客の育成」そのものが営業活動ですから。

ですので、インサイドセールスには次の営業活動が含まれます。

いや、もうやること多すぎです。

ですが営業とは、本来そう単純なものではなく、「売上に繋がること、すべてが営業」とも言えます。

 

それに加えて、最近になって市民権を得た「WEB商談」。

これによって、インサイドセールスで商談、打合せまで可能になりました。

WEB商談特有のデメリット（成約率の低下など）が指摘されてますが、それが解決されるのも時間の問題でしょう。

 

▽インサイドセールスとは？

 

テレアポもインサイドセールスの1つ。

ではテレアポとインサイドセールスでは、何が違うのか？

その違いは、「対応している範囲」です。

つまり「テレアポはインサイドセールスの1部である」、ということですね。

 

テレアポもインサイドセールスも、どちらも同じ営業。

そのためゴールは常に「成約」です。（その後のフォローも大切）

テレアポのゴールは「アポ」ではありませんし、インサイドセールスのゴールも「顧客の育成」ではありません。

 

▽ゴールまで一直線。それが俺たちの仕事の流儀

https://blog.kawai-shoji.com/shigotonoryugi/

 

テレアポの強みは、「無」から「有」を生み出せること。

インサイドセールスの対応範囲は広すぎるので、その一部を切り取って運用するのが定石です。（お金は有限ですので）

この部分運用で選ばれることが多いのが、テレアポ。

なぜならテレアポには、「無」から「有」を生み出す力が強いからです。

まったく自社のことを知らない企業リストにアプローチをし、興味を持ってもらい、アポまで取り付けます。

 

インサイドセールスとして「顧客の育成」をするならば、大前提として「育成すべき顧客」が必要です。

「育成すべき顧客」を見つけるには、

などで、新規リード（問合せ）が必要となります。

ですがテレアポならば、新規リードを獲得するステップを飛び越えて、いきなりアポが狙えるのです。

 

テレアポの「無から有を生み出す力」は、コストにおいても有利です。

テレアポのアポ単価の相場は、15,000円。（弊社実績10,000～12,000円）

ほかアプローチと比較しても、負けない数字です。

 

テレアポが効果ないと思われてしまう3つの理由

テレアポはインサイドセールスの1部。本来は目的を同じくし、歩みをそろえて進むべき。

・・・にも関わらず、テレアポは敵味方（）ともに嫌われがちです。

それは「いわゆるテレアポ」に、次の問題があるから。

だから「テレアポは効果がないから・・・」などと言われてしまうのです。

 

フロー型で焼き畑農業的。今すぐ顧客しかキャッチできない。

テレアポで獲得するアポは、次の方程式で計算できます。

 

コール数　×　アポ率　＝　アポ数

 

シンプルなこの数式。

もっとも簡単にアポ数を増やすには、「コール数」を増やせばいいのです。

しかしコール数をやみくもに増やすと、それに比例して「断られた数」も数え切れないほど増えます。

ですがコール数に燃えるテレアポ現場では、

このような状態になっているので、断られた企業へのフォローどころではありません。

今すぐアポにならずとも、大量アプローチに走ったがためにフロー型で焼き畑的に。

リストを消化するだけになってしまう、消耗戦になってしまうのです。

 

▽リストは育てろ

 

「アポ獲得」だけがゴールになると、不幸の連鎖がはじまる。

テレアポのゴールが「アポ獲得」だけに設定されると、不幸の連鎖がはじまります。

テレアポの結果が「アポ獲得」だけでしか判断されないので、アポインターはとにかくアポを狙います。

そしてこれが強烈にウザイ。

この手のテレアポ、本当に多いです。そして多くの方が不幸になります。

 

この悲劇は成果報酬型のテレアポ代行によく見られます。

なぜなら成果報酬型のテレアポでは、アポが獲得できなければ1円にもならないから。

テレアポ業者は慈善団体ではありませんので、業者は血眼になってアポを獲得します。

 

テレアポはインサイドセールスの1部であるはず。

そのため本来であれば、アポにこだわる必要はないのですよね。

ということであれば、「イエス、喜んで！」と光の速さで送ってあげればいいのです。

それでアポに繋がりますし、何ならメールのやり取りでアポを狙ってもいいのです。

 

 

専門知識のない新人・アポインターが担当すると、薄っぺらい電話になる。

なぜでしょうか。テレアポは新人の仕事、と言われてしまうのは。

どことなく「テレアポぐらい」と軽視しているのを、薄々感じます。

 

ですが率直に申し上げて、テレアポを知識のない新人に任せても、いい結果は出ません。

なぜなら何も知らないからです。

何も知らない人が、ただ「それっぽいこと」を言うから薄っぺらく聞こえるのですよ。結果、アポが取れません。

 

これまで営業の分業として、

との役割分担が多くみられました。

しかしWEBツールの発達でインサイドセールスの重要性が増す今、インサイドセールスこそ、経験豊富なエース社員の投入が不可欠です。

いつまでも「テレアポは新人の仕事」など言っていると、それこそ時代に取り残されてしまいますよ。

 

インサイドセールスとしての「最強のテレアポ」になるための方法

WEBツールの進化により、ますます重要性の高まるインサイドセールス。

インサイドセールスの1部であるテレアポも、バージョンアップが必要でしょう。

これまでのテレアポをアップグレードさせるには、次の要素が不可欠です。

 

リストは絞れ！「リスト＝トーク」になるのが絶対条件！

これまでのテレアポは、大量アプローチが主流でした。

しかしそれによって、「テレアポそのものを受け付けない企業」も増えてしまいました。

そのためテレアポも1件1件の精度が求められています。

など、具体的に示す必要があります。

 

テレアポの精度を高めるには、リストの精度を高めなくてはいけません。

リストから自社サービスと関連性の低い企業を除外し、「リストの属性＝トークの内容」に絞り込むことが大切です。

 

リストを絞ることは、つまりリストの件数を減らすこと。

これはアポ数が減ると思われるかもしれませんが、結果的にアポは増えます。

 

本来、あるべきテレアポを。求められるテレアポを。

リストを絞り、「リスト＝トーク」の状態でテレアポを稼働させるのがポイントです。

 

 

フローではなくストック型に。トーク履歴の管理を徹底する。

大量アプローチの弊害は、履歴が残らないこと。そして誰も管理しないこと。

履歴を残さないテレアポは、同じ場所で永遠と足踏みするようなものです。

ですので、必ずトークの履歴を管理しましょう。

複数のメンバーでテレアポしているなら、メンバー全員での履歴管理が必要です。

 

履歴の管理とはつまり、相手の話を聞いてあげること、覚えてあげること。

誰だって自分の話を聞いて、覚えていてくれたら嬉しいですし、自分の話を覚えてくれるテレアポだって嬉しいです。

1コールでアポが取れなくても、2回3回目のコールでアポが狙えるため、アポ率が底上げされます。

 

トーク履歴からトークスクリプトを分岐（アレンジ）させる。

テレアポで大切なのが、「リスト＝トーク」となること。

しかしいくらリスト属性を均一にしても、ある程度の誤差が生まれます。

このときトーク履歴からスクリプトを細分化させておくと、さらに精度の高いテレアポが可能です。

1回目の電話ですべてを完結する必要はありません。

1コール目で顧客ニーズを分析し、2コール目でアポを打診するのは有効な手法です。

 

今すぐアポだけでなく、潜在的なアポまでカバーできるテレアポができると、飛躍的にアポ率が上がります。

手間暇をかけるのでコストは高くなりますが、それだけアポも取れるので全体のコストは下がります。

 

商品知識・業界情報の習得。

テレアポ運用において、専門知識は非常に大切です。

なぜなら専門知識があると、ごく自然な形で営業（売り込み）ができるからです。

わざわざセールストークを使って顧客を追い込む必要もありません。専門知識を身につけて、顧客の知りたい情報を提供すればいいのです。

 

これまでテレアポとフィールドセールス（訪問営業）が、明確に分断されていました。

しかし今はインサイドセールスが商談までできる時代です。

テレアポとインサイドセールスの境界線は、どんどんなくなっていきます。

テレアポとは事務所の中から行う電話「営業」。

営業のプロとして専門知識を身につけることで、これまで獲得できなかったアポが「自然と」獲得できるようになります。

 

メール・WEB・資料（ホワイトペーパー）は、すべて活用。電話以外の連携を強化。

テレアポはインサイドセールスの1部です。

そのため全体の目的（成約）を達成するため、テレアポ（電話）にこだわる必要はまったくありません。

電話アプローチした結果、

というのであれば、メールでやり取りすればいいのです。いつまでも電話での「アポ」にこだわる必要はありません。

 

またテレアポだからこそ、テレアポ以外にこだわるべきです。

テレアポしているその場で検索されるのは、よくある話。

もしSEO対策をまったくしていないと、

と、テレアポ以外の部分で足元をすくわれます。

 

テレアポだからこそ、テレアポ以外に注力を。

テレアポはインサイドセールスの1部ですから。

いち部分だけ最適しても、全体が最適にならなければ意味がないのです。

 

まとめ：テレアポはもっと進化できる！

コロナの影響もあり、一気に存在感が増したインサイドセールス。

しかしテレアポとインサイドセールスを比較するのはナンセンス。

なぜならテレアポもインサイドセールスであり、インサイドセールスはテレアポも含めた営業活動の総称だから。部分最適か、全体最適か、の違いであり、同じ釜の飯をともにする仲間だからです。

 

しかし今は商談ですら、インサイドセールスで対応できる時代。インサイドセールスで完結も増えました。

テレアポも変化、進化が必要です。

インサイドセールスが進化したように、テレアポもまだまだ進化できます。できることが次々と広がります。

コールドリストから素早くアポ獲得するスピード感はそのままに、顧客の育成まで対応できます。

ぜひテレアポの新しい可能性にチャレンジしてみてください。

 

▽弊社の「戦略的テレアポ代行」はテレアポの魅力はそのままに、インサイドセールスの技術をプラスしました！