こんにちは、河合商事の河合です。
日々テレアポ業務をするアポインターの皆様、お疲れ様です。
テレアポは断られることが多く、本当に大変な仕事。ときにはお客さんからの心ない一言に傷つくこともあるでしょう。
また時代の流れなのか、
「これからはデジタルの時代だ！」
「テレアポ？時代遅れでしょ(笑)？」
とのささやき声が聞こえる始末。
弊社のメイン事業は「テレアポ代行」ですので、日々毎日ずっとテレアポするのが日課です。
そんな弊社の代表を務めさせて頂いております、私が改めて声を大にして言わせて頂きます。
テレアポは必要は仕事であり、あなたのテレアポが必要とされる理由もあります！
有難いことに、弊社では多数のお客様よりテレアポのご相談・ご依頼を頂いております。
これが何を意味するのか、お分かりになりますでしょうか？
・・・イエス、テレアポは世の中から必要とされているのです。
この記事では、令和となった現代でもテレアポが必要とされる理由について、解説させて頂きます。
また旧来のテレアポではなく、新時代に即したテレアポもお伝えします。
テレアポ効果に1ミリでも疑問を感じた方は、最後までお読みくださいませ。
Contents
デジタルの本当の厳しさを、あなたはまだ知らない。
「営業をデジタル化（WEB集客）すれば、もうテレアポしなくていいらしい・・・」
甘い言葉に誘われるまま、デジタルに足を踏み入れるのは危険です。
なぜならデジタルはデジタルで、非常に厳しい世界だから。
これまでテレアポで新規開拓していて領域を、WEBで代用できれば、さぞパラダイスなこと。
しかし残念ながら、パラダイスはそう簡単に手に入りませんし、なんならパラダイスかと思って参入したのに、WEB業界の予想以上の厳しさに震えてしまいますよ。
弊社はWEBに力を入れており、新規の集客の9割が「WEB経由」です。
だからこそ、非常に強く実感するのです。
WEBは甘いだけではないと。
WEBは青天井であり、お金がかかる。
インターネットの高速化により、リッチなWEBサイトがサクサク閲覧できる時代になりました。
あまりにもサクサク閲覧できるため、
「WEBサイトもサクサク作れるんでしょ？」
的に思いがちですが、いいえ、違います。
サクサク作れるWEBサイトは、突っ込みどころ満載の素人ページだけです。
あなたが「このサイト、イケてるな！」というWEBサイトは、エンジニア（デザイナー）が本気にならなければ作成できません。
もし社内にWEBデザイナーがいない場合、WEB集客の選択肢は3つです。
①高い外注費を払い、かっこいいWEBサイトを手に入れる。
②時間と労力を使い自作し、素人感の残るWEBサイトを手に入れる。
③諦める。
WEBサイトの作成は技術と根気がいります。
またWEBサイトの費用は青天井であり、あなたの「こんな機能があったらいいよな」が多いほど、費用も膨れ上がります。
さて、高額になった見積書を手に取り、一度冷静に考えてみてください。
この費用が回収できるのは、いつなのか？と。
WEBは一位が総取りする世界である。
かっこいいWEBサイトを手に入れるのは、WEB集客のスタート地点に立つようなもの。
ですので厳密にいいますと、まだスタートしてないのです。立っているだけですので。
WEBで営業するには、かっこいいサイトにアクセスを流す必要があります。
WEBサイトへのアクセス経路は、主に2つです。
①SEO（検索）対策、SNS運用して、アクセスを流す。
②プラットフォーム（Google、SNSなど）にお金を払い、アクセスを流す（WEB広告）
ただし！WEBで戦うには、ご注意頂きたいことがあります。それは、
WEBは1位が総取りする世界だ
ということ。WEBの世界では、1位が総取りする世界です。
・SEO（検索）1位が、アクセスの6割を獲得。
・入札単価の1番高い広告だけを表示。
・SNSでも話題になるのは、常に「業界1位」
ですので、せっかく作ったWEBサイトも1位を取りにいかねば効果を発揮しません。
WEBは簡単に比較されます。
比較されたうえで、選ばれる理由がありますでしょうか？
「テレアポしたくないから、とりあえずWEB、行っとこうか」
という楽屋裏的なノリでは、残念ながらお金を溶かして終わってしまいます。
プラットフォーム依存であり、不安定。
さらにご注意頂きたいのが、WEB集客の根本はプラットフォームに依存モデルであることです。
WEB集客は、Google、Facebookなど、世界的IT会社が提供するサービス（プラットフォーム）を利用します。
そのためある日突然、Googleが
「明日からこの広告、やめます！」
「明日から検索順位、変えます！」
と、ご乱心することも珍しくありません。
これはWEB上の天災のようなものであり、防ぎようがありません。
我々にできることは、
・天災の傾向を予測する。
・天災の来ない場所を予測する。
・天災が来たら、いち早く復興させる。
ということ。
WEB集客1本で戦うのは非常にリスキーですし、「そういうものだ」と割り切らねば、WEBで生き残るのは難しいでしょう。
あなたのテレアポが必要とされる4つの理由
WEBに対して、率直な現状をお伝えさせて頂きました。
誤解のないよう繰り返させて頂きますが、弊社はWEBに力を入れてますし、WEBは必要です。WEB「も」やるべきです。
しかしWEBに片足入れているからこそ、改めてテレアポの価値が見えてくるのです。
「会えない顧客」と「会いたい顧客」には、こちらから会いにいくしかない。
WEB集客をすると、その問合せの多くは中小企業が占めることになります。
なぜなら日本企業の9割以上が中小企業だからです。
価格フィルターなど設定しても、残念ながら大手企業は1割も存在しないため、問合せが入る確率は低くなります。
そのためWEB集客「だけ」に頼ってしまうと、あなたが本当に会いたい顧客に会えません。
またWEBを活用したプル型の営業では、一向に反応してくれない顧客もいます。
「会えない顧客」は、こちらから会いにいかねばなりません。
事業の売上を伸ばすには、来た問合せをサバくだけでは難しいでしょう。
取引成立後、売上が伸びる顧客を探し、戦略的に営業する必要があります。
待っているだけでは大手企業は来てくれませんので、こちらから会いにいくのです。
「こちらから会いにいく」
それつまり、テレアポでございます。
断られることが多いのは百も承知。しかしそれでも会いにいくのです。
なぜなら本当に会いたい顧客は、待っているだけでは来てくれませんから。
今すぐ会いたいなら、こちらから会いにいくしかない。
WEB集客は時間がかかります。
・WEBサイト制作
・WEB集客
・ブランディング戦略
・集客導線の企画、設計
時間をかけ、緻密に作らねば、効果は期待できません。
しかしWEBサイトが立ち上がるまで、のんびり待っていられない状況も多々あります。
一刻も早い売上確保が必要であれば、「こちらから会いにいく」必要があります。
テレアポであれば、最短3週間の準備期間があれば、顧客のもとに会いにいけます。（弊社実績）
このスピード感は、WEBでの実現は難しいところ。
「たとえ断られることが多くても、それを差し引いても、WEBが立ち上がるまでに商談をセッティングしたい。」
あなたが架電しているテレアポには、重要なミッションがあるのです。
売れない理由は、常に顧客が教えてくれる。
「売れない理由は、お客様が教えてくれる」
これは営業界では、有名な格言です。
売上を伸ばしたいなら、まずは「売れない理由」を知ることです。「売れない理由」さえわかれば、それをつぶせば「売れる理由」に変わるからです。
「売れない理由」は、顧客に聞くのが一番早い方法。
会議室で何時間も考えるより、1回商談をセッティングし、
・なぜ買わなかったのですか？
・競合他社を選んだ理由はなんですか？
・どこが改善されれば、導入検討できそうですか？
などヒアリングすれば、一瞬で解決します。
商談を最短でセッティングできるテレアポは、「売れない理由」を明確にするのが得意です。
テレアポ結果を分析することで、
・なぜ断られたか？
・どのフェーズで断れたか？
・誰に断られたか？
・どのように断られたか？
が明確になります。
テレアポでの分析（テレマーケティング）は、リアルなほど的確です。
なぜなら、それはすべて現実で起きた事実だからです。
断られることが多く、メンタルが傷つくテレアポ。しかしアポだけでなく、NG結果こそ、宝の山なのです。
あなたのテレアポは、すべて宝なのです。
No1になれなくても、「あなたにとってのオンリーワン」になれる。
WEB集客はNo1が総取りする世界です。
どんなに頑張って作業しても、
・検索1位→3位に陥落。
・広告単価が3位でほとんど表示されない。
では、思うような効果は得られません。
1位が総取りする世界は大手が有利であり、中小企業はニッチ戦略が求められます。
しかしテレアポは違います。
なぜなら電話でのコミュニケーションは、常に一対一だからです。
WEB業界でどんなにブイブイ言わせている企業がいたとしても、電話している間は「あなたがすべて」です。
ですので、あなたの電話の対応がよければ、
ありがとう！
とてもいい会社なのね！
と、WEBでの順位関係なく、「お客さんにとってのナンバーワン」を勝ち取りやすいのです。
WEBは常に比較される前提であり、ナンバーワンになりにくい環境。
そのため比較される前に、「こちらから会いにいく」ことに意味があるのです。
脱・旧来型テレアポ！これから求められるテレアポとは？
「こちらから会いにいくテレアポ」の重要性、再認識頂けましたでしょうか。
しかしながら、やはり時代の波もあり、「いわゆるテレアポ」は通用しなくなりつつあります。
いわゆる旧来型のテレアポの特徴としては、
・数に頼った、大量アプローチ
・架電結果を検証しない、放置スタイル
・今すぐアポしか狙わない、焼き畑的テレアポ
などが挙げられます。
これらのテレアポはWEBとの競争に勝つことも、共存することもできず、少しずつ衰退するでしょう。
戦略的テレアポで農業的テレアポを。
WEB集客の浸透により、テレアポの役割も変わりました。
従来では
「飛び込みするか？」
「テレアポするか？」
の2択しかありませんでしたが、今ではBtoB企業でもデジタルで戦うことが可能です。
ですのでテレアポはテレアポだけが持つ、「会いたい顧客に会いに行く」、メリットを最大限生かすべきでしょう。
そのためには、
・ターゲットを絞り込んだ、精度の高いリスト。
・架電結果を蓄積させ、見込み客を育てるスタイル。
・テレアポ結果により「売れない理由」を洗い出す分析。
と、戦略的なテレアポが求められます。
今後、ますますWEBだけでなく、AIも発達します。
必要とされるのは、緻密に計算された戦略的テレアポであり、数に頼った旧来型のテレアポは姿を消していくでしょう。
今まさにテレアポしているあなた。
あなたが行っているのは、どちらのテレアポでしょうか？
もし数に頼ったテレアポであれば、今後のキャリアを真剣に考えるいい機会かもしれません。
まとめ：新しい時代のテレアポを。
テレアポは昔からある手法ですので、時代の残党のように後ろ指刺されることもあります。
テレアポを毎日一生懸命架電している方にとっては、非常に胸が痛いことと思います。
しかしどうぞご安心ください。
あなたが架電しているテレアポにはすべて意味があり、期待している人がいて、電話を待っている人がいます。
「会いたい顧客に会いにいく」
「会えない顧客に会いにいく」
「売れない理由を教えてもらう」
「あなただけのオンリーワンになる」
これらはテレアポのもつメリット。
だからこそ、令和の今でもテレアポはなくなりませんし、必要とされているのです。
テレアポ代行をしている私は、常々弊社のアポインターさん（アポ姫）に声をかけさせて頂いてます。
今日も胸を張って、架電していきましょう！
デジタルが叫ばれる現代だからこそ、テレアポが必要とされる理由を。
あなたの電話を期待し、待っている人がいます。今日もお客さんに元気な声、届けていきましょう！
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