こんにちは！河合商事の田中です！
メルマガ。それは古き良きアプローチ方法。
WEBアプローチのように変数がなく、アナログ手法より効率的に顧客にラブレターが届けられます。
・テレアポ
・訪問
・SNSなどのアプローチ
・・・さまざまなアプローチがある中で、メルマガは再注目されているのです。
既存顧客のフォローから、新規開拓のナーチャリング（顧客育成）まで、メルマガは攻守よく活躍します。
今回の記事では
・なぜメルマガなのか？
・メルマガでの営業効率アップの方法
・メルマガでの顧客ナーチャリング
について、わかりやすくご説明させていただきます。
「メルマガ配信してるけど、思うような効果が得られてない！」
「メルマガ…存在は知ってたけど、やってなかった…」
という方のお役に立つ内容です。
本日も最後までお付き合いくださいませ！
Contents
メルマガが今、注目される理由とメリット。
顧客とのコンタクトを取る方法が様々ある現代。それでも私がメルマガを重要だとお伝えするには理由があります。
それは「メルマガは顧客に対して、情報をGIVE(与える)できるツールであり、顧客へダイレクトに情報が届けられるから」です。
顧客に情報を与えるアプローチは、メルマガ以外にもたくさんあります。しかしメルマガだけの特性として、
・顧客のタイミングで閲覧できる。
・WEBマーケの変数に影響されない。（確実に届けられる）
・カスタマイズの幅が広い。（画像、動画、SNS、架電と連携できる）
などがあり、非対面の営業が盛況な今、改めてメルマガが注目されているのです。
それぞれのメルマガの特性、メリットについて、深堀していきましょう。
1to1のコミュニケーションが取れる。
メルマガとは、つまり顧客へ向けたラブレターの配信です。
マーケティングの一環として、セミナー・キャンペーン案内など告知で運用されることもありますが、メルマガの醍醐味はこれではありません。
「ほかの誰でもない、あなたに向けた手紙を送れる」
という1to1のコミュニケーションが取れることです。
収集したメールアドレスの属性を分類することで、配信内容を細かくカスタマイズ。
設定されたターゲット（ペルソナ）に対し、直接語り掛けることが可能です。
もちろん、顧客の心に寄り添う文章を書くにはセールスライティングを学ぶ必要があります。
WEBマーケの変数に影響されない。
メルマガは優秀です。
なぜならGoogleやSNSなど、自社ではどうにもならないWEB特有の変数に影響されないからです。
「大量のアクセスを獲得し、WEBで成約を完結していた某サイト。しかしある日突然WEBの変数が変わり、アクセスが1/10に。そして復活することはなかった・・・。」
という悲壮感溢れるストーリーは、WEBでは珍しい話ではなく、「そういうものだよね」と認識されています。（怖い）
しかしメルマガは違います。
一度メールアドレスさえ獲得してしまえば、何度、何か月配信しようが、確実に届けられます。今月200件配信していたものが、来月100件しか配信できない・・・ということは、ほぼ起きません。
変数の多い現代ビジネスにおいて、メルマガの安定度は高いです。
ここはテレアポも似ているところですね。
カスタマイズの幅が広い。
メルマガはとても優秀です。（2回目）
なぜならカスタマイズの幅が広いからです。
ただの文章だけを送るのもメルマガ。
しかしWEBサイトURL、動画URLを差し込むことも、ホワイトペーパーDLを差し込むことも可能です。
さらに計測ツールを利用すれば、だれが、いつ、どれくらい何を見たかを追跡だってできるのですから。
見込み客を判別して、フォローコールも効果的に行えます。
これらの計算されつくされた、現代的なアプローチ。
その起点、要石になっているのは、昔から存在しているメルマガ、そう彼なのです。
継続的な接触で、ナーチャリング（顧客育成）できる。
商談した結果、「検討します」と言われ、それっきりになってしまった顧客、いませんか？
せっかく接点を作ったのに、もったいないですよね。（しばしば営業会議でやり玉になりがちですよね…）
ここで役に立つのがメルマガです。
メルマガは顧客のタイミングで開封されるので、ご迷惑にならない範囲でアプローチが続けられます。
「常に顧客の目にとまり続ける」
は営業的に非常に重要であり、これを専門用語でナーチャリング（顧客育成）と呼んでおります。
メルマガは顧客育成に最適です。
商談して検討します送りになってしまった顧客は、まずはメルマガ配信へチャンネル変更しましょう。
メルマガで攻めの営業をするには？
メルマガは「待ちの営業」ではありません。攻めの営業です。
なぜならアクセスを待つのではなく、こちらから会いにいくからです。しかも顧客にとって、ちょうどいい距離感を保ちながら。
攻めのメルマガで結果を出すには、コツが必要です。
メルマガにおいて、重要視するべき3つのポイントについてそれぞれ解説していきます。
「クライアント様へ向けた特別なお手紙」を意識する。
メルマガで気を付けるべきは、コンテンツに何を含めるかということです。
製品やサービスのPRはもちろん大事ですが、コンテンツは「クライアント様へ向けた特別なお手紙」を意識すべきでしょう。
特別なお手紙に仕上げるには、
・個別感を出すため、配信セグメントを細かく分ける。
・ここでしか（メルマガ）読めない本音を書く。（商談の裏話など）
・「なぜその事業をやってるか」想いを語る。
などが有効です。
とくに「ここでしか読めない本音」はメルマガとの相性がよく、拡散され、不特定多数に読まれる可能性のあるWEBより、クローズな話をする場に適しています。
メルマガタイトルを「一目でわかる」ように。
「一目で見てわかる。」
これはメルマガにとって重要です。
なぜなら一般社団法人日本ビジネスメール協会の2019年の調査によると、ビジネスマンは平均して1日約39件ものメールを受信しているからです。(https://businessmail.or.jp/research/2019-result/)
それだけ多くのメールが届くので、メールのタイトルで伝わらなければ開封されません。
読まれるタイトルにするには、
・簡潔な文章
・重要な言葉を左側に書く
・どこの誰からなのか、明記する
などが有効です。
一番読んでもらいやすい時間に配信する。
メルマガの配信時間も重要なポイントです。
ターゲットとする顧客の業種や業態にも注目し、一番読んでもらいやすい時間を考慮する必要があります。
一般的なビジネスマンの場合、出勤してすぐのメールチェックが多いため、場合によっては深夜の時間帯にメールを送信しておくことも効果的です。
忙しいビジネスマンの場合には、午前中にメールチェックをしますが、じっくりとメール本文に目を通せないことも考えられます。
ターゲットはどのタイミングでメールに目を通しやすいかを考え、配信時間を考えていくことで、最大限のマーケティング効果が得られます。
メルマガでナーチャリングも可能
メルマガの強みの1つが、ナーチャリング。
定期的に顧客に接触することで、顧客との距離感を縮め、長期的に友好な関係が築けます。
また1対nの配信ができるため、ナーチャリングの効率化も可能です。
帰属意識を高めるザイオンス効果
メルマガを定期配信することによって、アプローチ機会が増えます。
接する回数が増えることで、警戒心が薄れ、相手に対して好感度や評価が上がりやすくなります。
実は、こちらザイアンス効果と呼ばれております。
ザイオンス効果とは、同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果のことです。 1968年に、アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが広めました。（WEBマーケティング用語辞典より）
顧客からの製品やサービスに対する印象をポジティブに変えることができ、ナーチャリングが可能となります。
スケジューラーを差し込む
スケジューラーとは、アポイントの日時を効率よく設定できるツールのこと。
営業DXにより、低コストでスケジューラーが利用できるようになりました。
メルマガにスケジューラーを差し込めば、多くの顧客に対して、商談機会の設定ができます。しかも効率よく。
お客様から会いにきてくださる構造を自然と生み出すことで、自然と距離も縮まりやすくなります。
先日、気になる営業マンのスケジューラーをブックマークに登録され、いつでも相談できる体制を整えられるクライアント様もいらっしゃいました。
「テレアポ1本」にこだわる必要はない
テレアポは優秀なアプローチの1つですが、万能ではありあせん。
テレアポの不得意とする部分はテレアポで補わず、それを得意とするアプローチで補うべきです。
この考えは、弊社のアポ率8.5％に根付いており、いかに効果的に商談を獲得するか？を突き詰めて考えた結果かと思っております。
営業のイメージとして、直接顧客とコミュニケーションを取る方が成約率が高いのでは、、、とお考えになるかもしれません。
しかしながら、現代では、より効率的に、効果的に営業することが求められてます。
そのため、
いかに多くの顧客に対して、自社のサービスをアプローチできるのか。
を考慮する必要がございます。
効率よく営業するには、私たちが普段何気なく使用しているサービスの活用で上手くいくこともあります。
チャンスは沢山埋まっている
今日ではTwitterやInstagramなどのSNSメディアで、PRすることも珍しくなくなりました。
文章や画像だけではなく、動画、音声メディアを活用したPRをおこなうことも増えてきています。
※少し宣伝になってしまいますが、弊社でも、つい最近から音声メディアを週3ペースにて配信しております！
営業チャネルはたくさん存在しています。
それらはすべて適材適所であり、使いどころが肝心です。
穴を掘るのにドリルだけ使うのではなく、スコップも一輪車も、なんなら掘削機をリースしてもいいのですから。
それらはひとえに、どんな穴を掘るのか、どこに掘るのか、だれと掘るのか、いくらで掘るのか？など、用途目的に応じてことなります。
僭越ながら、弊社は営業の総合的なコンサルとして、お客様にあったベストなアプローチをご提案させて頂いてます。
それはひとえにクライアント様の貴重なリソースを無駄にしないために。
色々と試して比較、効果検証、ベストWAYを発掘へ
これからの時代は、新しい営業チャネルや方法が登場してくることが予想されます。
過去の方法にこだわってしまうことで、見込み顧客を自ら手放してしまうことにも繋がりかねません。
だからこそ、
一通りの営業チャネルや手法をチャレンジしてみること。
こちらが重要となってまいります。
ぜひ新しい手法を取り入れ、トライアンドエラーを繰り返し、自社にとって最適な営業チャネルを見つけてみてください。
それぞれの結果をもとに、きっと自社にとってベストの営業チャネルや手法が見つかるはずです。
まとめ -営業の効率化を実現するために-
今回は顧客とキャッチボールできるメルマガについてご紹介してきました。
以下のメリットを鑑みると、やはりメルマガを活用しない手はない、私はそう思うのです。
・顧客に対して直接的に自社の製品やサービスをアプローチすることができる
・低コストかつ効率的に多くの顧客に対してアプローチすることができる
・方法次第では顧客ナーチャリングを実現できる
もちろん、メルマガが120%正解！と、言い切るつもりはございません。
1つの手法にこだわることなく、多くの手法を取り入れてトライアンドエラーを繰り返すことで、御社にとって最良の営業施策が見つかるはずです。
営業に力を注いでるのに売上が伸びないと頭を悩ませる企業様、多いかと思います。
そんな時は、ぜひ私にお気軽にご連絡ください！すぐに駆け付けますので！（オンラインですが・・・！）
弊社の営業支援、「戦略的テレアポ リードフロンティア」が解決いたします。
▽初期アプローチを最適化し、高品質アポを低コストで獲得する総合セールス支援
▽お問合せはこちらから！
問い合わせではないけど、ちょっと質問があって、、、
ということでしたら、、、
私、田中のTwitter、DMよりお問い合わせください！
※ツイッターフレンズも募集中ですwww
