「弊社は間に合っておりますので…」
きた・・・やっぱりきた・・・
しかし返す言葉が見つからない・・・！
あなたは苦し紛れに、「何かありましたら、ご連絡を・・・」なんて回答していませんか？
お言葉ですが、苦し紛れの切り返しではアポは取れません。そればかりか、原因不明の「間に合ってます」に精神をむしばまれ、やがて受話器を持つことも難しくなるでしょう。
ですので、「間に合っています」を侮ってはいけません。しっかりと原因と対策を確立しておくべきです。
この記事ではテレアポ界で最大の謎といわれてきた、「間に合っています」の切り返しについて解説します。
1点、勘違いのないよう申し上げますが、いわゆる切り返しで「魔法の一言」的なアレはありません。
切り返しで大切なのは、もっと泥臭く本質的な部分です。それではどうぞ、最後までお付き合いくださいませ。
Contents
あなたは「間に合っています」の本当の意味を知らない。
冒頭から直球でご質問いたします。
「弊社は間に合っておりますので」と言われたとき、「何が間に合っているのか」知っていらっしゃいますか？
・・・弊社は間に合っておりますので。にこり
・・・え？・・・は？・・・な、なにが間に合って・・・もごもご・・・
そうなのです。
「間に合ってます」の最大の問題は、意味が分からないこと。いったい「何が間に合っているのか？」さっぱり理解できないことです。
突然、意味の分からない言葉を言われたら、頭の中がフリーズします。
そのため歯切れのいい切り返しができず、そのまま断られてしまうのです。
しかしお客さんからすれば、「間に合っている」ほど便利な言葉はありません。
「間に合っている」といえば、「これ以上営業するな」というメッセージを力強く伝えられるからです。
具体的な理由も必要ありませんし、相手に切り返しさせるスキも与えません。断ることに罪悪感も感じません。
そのため「間に合ってます」は、長年テレアポ界では恐怖の言葉として伝えられてきました。
ですがご存知ですか？
「間に合ってます」も、原因を分析することで対策が打てるのです。
テレアポで「間に合っている」と言われる原因
そう。でも間に合っているから。。。にこり
そうですか。間に合っているなら、よかった。では、ごきげんよう・・・
あなたはもしや、「間に合っている」と言われたとき、お客さんの幸せを密かに願いましたか？
いいえ、それではアポも取れませんし、お客さんも幸せになりません。
テレアポにおける「間に合っている」とは、次の意味をさします。
断るべき明確な理由もないが、話を聞く理由もない。
お客さんが「間に合っています」という背景には、
「断るべき明確な理由もないが、話を聞く理由もない」
という魂胆が見え透いています。
・なんか印象悪くて、話を聞く気にならない。
・話を聞いたけど、なんの話かよく分からなかった。
・具体的なメリットが分からない。
・メリットは分かったけど、自社にどんな影響があるかイメージできない。
・似たようなサービスを他社で使っている気がする。（実際に使っているかは不明）
しっかり話を聞いて、明確な断る理由があるワケではありません。
むしろ、どちらかと言えば、話は聞いてません。
聞いていたとしても、間違って解釈している可能性は大です。
「やるべき理由」がなければ、断る理由がなくても行動するのは億劫です。
そのため「よく分からないから、断る」という思考が生まれます。
しかし断るには理由が必要です。しかもできれば、しつこく切り返されない理由が欲しい。
・・・そうです。
そこで生まれるのが、「間に合っています」、でございます。
「間に合っています」さえ言えば、明確な理由もなく断れます。しかも切り返されません。
テレアポにおける「間に合っています」とは、「本当に間に合ってるとは限らない」、ですから。
明確な断る理由はないが、話を聞く理由もない。
そう思われたときに使われる言葉なのです。（国語辞書に記載して欲しい）
テレアポで「間に合っている」と言われたときの対応
お客さんにとっては魔法の言葉。
しかし我々アポインターにとっては鉄壁の言葉。これを言われたら太刀打ちできない。
・・・なんて思ってませんか？
いいえ、諦めるのはまだ早いですよ。
「間に合ってます」と言われたら、次のポイントを冷静に考えてみましょう。
あなたのテレアポに「聞くべき雰囲気」はあったか？
「間に合ってます」と言われるときは、「なんとなく断りたい」ときです。
「なんとなく」には、テレアポの雰囲気も含まれます。
・声のトーンが高くて、なんかうるさい。
・ボソボソしゃべってて、何言ってるかよく聞こえない。
・こちらの話を遮ってまでしゃべる。
・求めてない説明を長々としゃべる。
テレアポの雰囲気とは、トーク内容以前の問題です。
トークの雰囲気が悪ければ、話の中身は聞いてもらえません。
「雰囲気」というと抽象的に聞こえますが、例えていうなら、対面営業の身だしなみだと思ってください。
あなたは、しわくちゃのスーツを着た営業を信頼しますか？
清潔感のない営業を見て、「仕事ができそうだ。ぜひ依頼させてもらおう！」と思いますか？
テレアポの雰囲気もこれとまったく同じです。
電話ですので声しか伝わりませんが、しっかりとお客さんにバレている（伝わっている）のです。
お客さんから「間に合っています」が返ってきたら、とっさに反応するのではなく、まずは冷静に自分のトークを振り返ってみてください。
どこかトークに落ち度はなかったですか？相手目線で考えてみましょう。
▽テレアポの話し方についてはこちら！
結論を先に伝え、電話の目的を明確に伝えているか？
「間に合っています」と言われている状況は、テレアポの目的が伝わっていない可能性があります。
お世話になります。本日はお忙しいところありがとうございます。弊社なんですけど、じつは地域に根差して10年営業させて頂いてまして、とくに最近ですとWEB周りのお仕事をやらせて頂いております。実績として、○○の企画したのはじつは弊社でして・・・
（一体この電話は何が言いたいの・・・？）・・・間に合ってますので・・・ガチャリ・・・
電話に出たお客さんは、この電話がテレアポだと理解した瞬間から切りたくてウズウズしています。
にも関わらず、結論を先延ばしにしてトークを進めると、「なんだか分からないから、とりあえず断っておこう」とシャッターを下ろされます。
テレアポは最初の3秒が肝心です。
結論を先に伝え、電話の目的を明確に伝えましょう。
「営業の電話は断られる」と心配されるかもしれません。
しかしそれよりも高い確率で、「なんだか分からない電話は断られる」ということを知るべきでしょう。
なぜ「間に合っているのか？」を必ず確認
「間に合ってます」と言われて、すぐに納得するアポインターはいません。
ですので、時折いらっしゃるんですよね、やたらに切り返すアポインターが。
・・・間に合ってますので・・・
ま、間に合ってる・・・ですが、弊社の商品は特別な限定仕様でして・・・
理不尽なNGに、一言いいたくなる気持ちはよく分かります。
ですが一度落ち着いて考えてみてください。あなたは一体、何に対して切り返しているのですか？
・・・
・・・・
・・・・・
・・・一体何になんでしょうね？
「間に合ってます」とは、特別な理由がないけど、とりあえず断りたいときに使う言葉。
つまり何のNGに対して、切り返しているか分からない状態です。これでは切り返しからのアポは狙えません。
▽切り返しのコツはこちら
ですので、「間に合ってます」の真意をまず確認しましょう。
・サービスがよく分からなかったから？
・他社との違いが伝わらなかったから？
・すでに他社と契約しているから？
・そもそもニーズがないから？
・それともトークの雰囲気が悪かったから？（これは質問ではなく、反省すべき）
「なぜ間に合っているか？」の答えにより、切り返し方は変わります。
まずはお客さんの真意を確かめることが先決です。
真意の確認は、「それってもしかして・・・？」
しかしお客さんの真意を確認すべく、「間に合ってますとは、何がですか？」と直球の質問をぶつけてはいけません。
・・・間に合ってますので・・・
間に合ってますとは・・・いったい何が間に合ってるのですか？
（イラ・・・）結構です。ガチャリ！
なぜなら「間に合ってます」とは、とくに理由はないけど断りたい。そしてそれ以上営業して欲しくないから言ってる言葉。
お客さんの気持ちを汲んであげるならば、それ以上口を開いてはいけないのがすじ・・・なはずです。
直球で質問をぶつけたらガチャ切り、もしくはケンカ腰に断られてしまいます。
ですが我々としてはお客さんの隠れたニーズを何としても発見したい。
そこでおすすめな質問なのが、
・・・それってもしかして、○○だからですか？
で、ございます。
「○○」には、お客さんが抱えているであろう課題、状況が入ります。
・採用してないからですか？
・採用した直後だからですか？
・戦力にならないからですか？
・他社でご契約しているからですか？
※人材関係のテレアポの場合
お客さんが抱えている課題、状況をズバリ言ってあげるのです。
もし質問がドンピシャの場合、お客さんは少しずつ胸のうちを話してくれます。（可能性高い）
ん～というか、採用だと、最近はやっぱり若い人がターゲットにしてるから・・・
「間に合っている」という極めて抽象的なNGから、少しでも具体的なNGになれば大きな前進です。
開きかけた心の扉が閉まらないよう、優しくヒアリングしていきましょう。
▽ヒアリングのコツはこちら！
ただし、「○○ですか？」の質問でドンピシャに課題を当てるためには、入念な事前リサーチが必要です。
いわゆる「企業名と電話番号だけのリスト」だけでなく、顧客の属性をよく絞ったリストを活用することで、顧客が抱えている課題・状況も想像しやすくなります。
もう1点、せっかく質問のチャンスがあったときに、わざわざ話が広がらない方に質問する方も多いです。
これは自ら行き止まりに道案内させといて、「ね？ダメだったでしょ？」と言ってるようなもの。
質問をするときは、話題が広がる方向へ。ポジティブに。質問こそ奥が深いのです。
▽リストの重要性
テレアポ「間に合っている」の注意点
切り返し不能の断りフレーズ「間に合っています」。
しかし原因と対策が分かれば、次のコールからイケそうな気がしますよね。
ですが、勢いだけで突っ込む前に、「間に合ってます」の注意も肝に銘じておきましょう。
「間に合っている」とガチャ切りは紙一重。
繰り返しになりますが、「間に合っています」とは、つまり「それ以上営業するんじゃねぇ」をやんわりと訳したものです。
ですので、本来であれば、その時点で営業しないのがあるべき姿・・・なのかもしれません。
ですので、少しでも強引な切り返しになってしまうと、ガチャ切りに繋がる恐れがあります。
「間に合ってます」に対して切り返し・質問をするときは、
・相手の状況（声のトーン）を察する。
・言い方に注意する。（同じ内容でも言い方ひとつで印象は変わる）
・言葉の順番に注意する。
・質問する内容に注意する。
くれぐれも最新の注意をもって進めてください。無理は厳禁ですよ。
とくに法人向けテレアポでは、もともとのリストが少ないですから。
テレアポは農業。じっくりリストを育てていきましょう。
まとめ：「間に合っている」の真意をヒアリングすべし！
あ、間に合ってますので・・・にこり。
そうですか。では、何かありましたら、ぜひお願いいたします。
このやり取り、本当に多いです。そして実にもったいないです。改善すべき点がたくさんあります。
お客さんの「間に合ってます」とは、
「断る理由も見つからないが、話を聞くべき理由もない」
という状態であることを理解しましょう。
その上で、次のポイントを改善してみてください。
・あなたのテレアポに「聞くべき雰囲気」はあったか？
・結論を先に伝え、電話の目的を明確に伝えているか？
・なぜ「間に合っているのか？」を確認。
・真意の確認は、「それってもしかして・・・？」
「間に合ってます」の切り返しは、難易度が高いです。
しかし見捨てるには、もったいないです。
テレアポでは無理なアポを狙う必要はありませんが、取れるアポはきっちり取る必要があります。
アポの取れる守備範囲を広げ、アポ率を底上げしていきましょう！
新規商談、獲得できてますか？
定期訪問も大切ですが、しかし同じところばかりまわっても売上はなかなか伸びません。
もしも新規商談が自動的にセッティングされて、新しい顧客と定期的に出会える場があれば、、、とても楽だと思いませんか？
新規商談の獲得は自社でも可能ですが、外注（アウトソーシング）もおすすめです。
・ターゲット選定～リスト制作まで丸投げできる。
・断られるのがしんどいテレアポを丸投げできる。
・アポインターの採用、研修、フォローまで丸投げできる。
・架電結果を分析、改善、報告書の作成まで丸投げできる。
だから自社の営業は、商談に専念できるのです。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
・追跡コールで見込み客を逃さない。
・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。
など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。
ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
▽戦略的テレアポで、高品質アポを低コストで量産！
