こんにちは、営業代行の河合です。
「営業マンがいるから、テレアポもやらせればいいだろ？」
テレアポは営業の一部ですので、営業マンにテレアポを押し付けがちですが、これがそう簡単な問題ではないのです。
なぜなら営業とテレアポでは、決定的な違いがあり、求められるスキルが違うからです。
ですので、優秀な成績を収める営業マンでありながら「テレアポでアポがとれない・・・」というケースもあり、やみくもに営業マンにテレアポをさせるのは得策ではありません。
そこでこの記事では、営業とテレアポの違いについて解説させて頂きます。
営業とテレアポを使い分けて、効率よく営業をしていきましょう。
Contents
営業とテレアポの決定的な3つの違い
営業とテレアポでは、3つの決定的な違いがあります。ですので、
「営業ができるから、テレアポもできるだろ！」
と、むやみに営業マンに受話器を押し付けるのはおすすめできません。
テレアポは、声しか伝わらない。
営業とテレアポで決定的に違うのは、テレアポは声しか使えないことです。
お客さんは受話器の向こうから聞こえてくる声だけで、
・この会社、人は信用できるのか？
・重要な電話なのか？
・だまされていないか？
これらすべてを判断します。
たとえ電話をかけているのが社内No1のイケメントップ営業マンでも、電話のトークが怪しければ、まったく相手にされません。
対面での営業では営業トークだけでなく、資料を見せて伝えることができます。
身だしなみを整えて、信頼感を演出することもできます。
しかしテレアポでは、これらのテクニックが一切使えません。
・声のトーン
・しゃべるスピード
・声の雰囲気
・声の音量
・トークの間合い
トップセールスマンのような安心感を、声だけで与えなくてはいけません。
テレアポは、信頼関係がマイナスからスタートする。
営業とテレアポも、どちらも営業をしていることは共通しています。
しかし違うのは、営業するスタートラインです。
営業：信頼関係がゼロからスタートする。
テレアポ：信頼関係がマイナスからスタートする。
営業で初対面の人とお会いする場合、信頼関係はゼロです。
大企業の看板があれば、若干プラスかもしれません。事前に悪いことをしていなければ、マイナスでもありません。
ですが残念ながら、テレアポでは信頼関係はマイナスからのスタートなのです。
なぜなら電話で「あ、営業ね・・・」とお客さんが思った瞬間、「うざっ！！」と思うからです。
もちろん、お客さんも優しい方が多いので、そんな汚い言葉を口に出すことはほとんどありません。（ごくまれにあります）
しかし確実に思うのですよ、「また営業かよ・・・」と。
つまり営業とテレアポでは、最初のスタートラインが違うのです。
そのため対面では負けなしの営業マンがテレアポで門前払いにされてしまい、大切なメンタルをやられてしまうのです。
テレアポは、お客さんの興味を引くことが仕事。
営業とテレアポで違うのは、担当している役割です。
営業：商品を売る。アフターサービスを担当する。
テレアポ：お客さんの興味を引く。
テレアポは営業プロセスの中で、初期アプローチ（自社のことを知らないお客さんに、最初に接触すること）を担当します。
自社の社名すら聞いたことのないお客さんに、自社の興味をもってもらうことがテレアポの仕事です。
「え？それってどういうこと？」
「え？それを使ったらどうなるの？」
「そんなサービス知らなかったぜよ・・・！」
お客さんに驚きと感動を与えたら、テレアポの成果は大成功と言えるでしょう。
お客さんの方から「会いたい」「詳しい資料を見てみたい」と言って頂くのが、理想のテレアポです。
優秀な営業マンが素晴らしい商品のテレアポをしても、残念な結果に終わることが多いです。
それはテレアポで、お客さんの興味を引ききれないからです。
・優秀な営業マン
・魅力的な商品
この最強タッグでも、残念ながら電話で普通にしゃべるだけでは、魅力は伝わりません。
そのため自社の営業マンだけでテレアポを行うとおもうよな成果が上がらず、
「テレアポが必要な大手は辞めよう。中小企業に営業を絞ろう！」
と営業ターゲットを限定してしまいがちです。
本当は大手企業と取引できる実力があるのに。これでは大きな機会損失になってしまいます。
テレアポで求められる3つのスキル
テレアポは声だけで、新規営業に大切な初期アプローチをして、お客さんの興味を引かなくてはいけません。
そこでテレアポに求められるのは、次の3つのスキルです。
声だけで、相手から信用されるスキル。
対面で営業する場合、身だしなみは大切です。
なぜなら身だしなみ1つで、お客さんに信用してもらえるからです。
お客さんに信用されてはじめて、こちらの話を聞いてもらえますし、商談が成立します。
これはテレアポもまったく同じで、電話口の向こうのお客さんに信用してもらう必要があります。
ただし、テレアポでは声しか使えません。
・落ち着いたトーン
・ゆっくり話す
・相手のトーンに合わせて話す。
これらはテレアポの基本中の基本です。
基本を守ることは大切ですが、基本だけ守っていてもアポイントは頂けません。
・会話をどこで区切るか？
・どの単語をはっきり伝えるか？
・どのフレーズに感情を込めるか？
声しか伝わらないので、声の細部にまでこだわります。
「どうやって聞いている人に信頼されるか？」
テレアポでは声だけで相手から信頼されるスキルが求められます。
声だけで、商品を魅力的に話すスキル。
対面の営業では、商品の魅力を伝える方法は簡単です。
なぜなら、「ここぞ！」というタイミングで、商品の魅力が伝わる資料（現物・動画・体験サービス）をお渡しすればいいのですから。
「30分の営業トークよりも、3秒で見て分かる資料が勝つ」
営業代行として仕事をしている私が言うのも何ですが、3秒で瞬間的に理解できる資料には、営業トークは勝てないのですよね。
基本的にお客さんは営業マンのことを信じませんし、営業マンがしゃべればしゃべるほど、お客さんは「何かある」と疑います。
問題はテレアポです。
テレアポは声だけで、お客さんの興味を引かなくてはいけません。
お客さんの興味を引くには、「いかに自社・商品を魅力的に伝えられるか？」が肝になります。
・「無料、キャンペーン、お試し、コストダウン、効率化」など、自社サービスの特徴を一言で伝える。
・商品の魅力がもっとも伝わる言葉、フレーズを探す。
・ストーリー性をもたせる。
・想いを伝える。
・続きが気になるトーク構成にする。
・熱く魅力を伝えるトークと、さらっと流すトークを使いわける。
どんな魅力的な商品を扱っていても、お客さんに伝えられるのはアポインターの声だけです。
お客さんはアポインターの声だけを聞いて、その商品のよしあしを判断します。
だからこそ、声だけでどこまで魅力的につたえられるか？
アポインターの腕前次第で、商談の流れが変わるのです。
断られることへの、メンタル耐性。
ノルマに追われる営業もメンタル耐性が必要ですが、テレアポに求められるメンタル耐性はそれ以上です。
なぜならテレアポは、99件断られて、1件成功する世界だからです。
もちろん商材にもよりますが、差別化が難しく、競合の多い商材では、アポイントはなかなか頂けません。
長い営業キャリアをお持ちの方でも、1日100コールのテレアポを3日もすれば、自信喪失する可能性がございます。
テレアポのアポ獲得率を上げるコツもありますが、テレアポの現場はそう生優しいものではありません。
「テレアポの現場がどれほど殺伐しているか？」
それはあなたがテレアポを受ける側を想像すれば、簡単にイメージがつきますよね。
テレアポは確率論ですので、連続でアポが頂けるときもありますが、極端な話、100人斬り（100件連続で断られる）ときもあります。
ですので、ある意味営業よりも、メンタル耐性が求められますし、アポインターのメンタルをフォローする社内体制も必要です。
まとめ：営業、テレアポの黄金コンビで攻める。
「テレアポぐらい、お前（営業マン）やれよ。」
「テレアポ？ああ、営業で入社した新人にやらせようかな・・・」
テレアポは営業の一部ですので、営業マンが代わりを務めることもできます。
また入社した営業マンの登竜門として、テレアポが使われている企業もあります。
しかし率直に申し上げますが、おすすめはできません。
なぜならテレアポと営業では、求められるスキルが違うからです。
せっかくの会社の売上を上げる貴重な営業マンですから、よりコアな部分（クロージング・顧客のフォロー）に集中して頂いた方がメリットが大きいと感じます。
営業：商品を売る。アフターサービスを担当する。
テレアポ：お客さんの興味を引く。
それぞれが役割分担することで、効率的な営業ができます。
テレアポは初期アプローチで、営業にパスをする。営業はゴールにめがけてシュートを放つ。
ぜひ営業のゴールデンコンビを組んで、素敵な営業を展開していきましょう。それでは、また！
営業のアウトソーシングで商談に集中できる！
テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。
その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。
しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。
そこでおすすめしたいのが、営業のアウトソーシング（外注）です。
とくに負担のかかる初期アプローチ（テレアポ）をアウトソーシングすることで、大切な商談に集中できます。
河合商事では、「戦略的テレアポ代行」として、
・精度の高いオーダーメイドリストで、取引したい顧客だけを狙い撃ち。
・追跡コールで見込み客を逃さない。
・成約までの営業プロセスを戦略的にご提案。
など、高品質なアポイントを低コストで量産しております。
ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
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新規顧客獲得のご提案は無料で行っております。ぜひお気軽にお問合せくださいませ。
▽テレアポに求められるスキルはこちらでも解説しています。
▽営業代行を利用するメリットは、こちらにまとめました。
