こんにちは、河合商事の河合です。
「大変申し訳ないのですが、3月いっぱいで退職させて頂ければと思ってまして・・・」
突然のカミングアウトからはじまる営業メンバーからの退職宣言。
業績に直結する部門なだけにダメージが大きいのに、さらに退職するのが社内随一の「優秀なトップセールス」だったら・・・。
それはもうお気持ちお察しいたします。
もちろん、退職を引き留めることも大切ですが、しかし現実には引き留められずそのまま退職してしまうケースがほとんど。
だからこそ、「優秀なトップセールスが退職したあとも、売上を維持していく」ことが重要になるのです。（大変苦しいお気持ちですが）
この記事では、トップセールスが退職しても売上を伸ばしていく方法について解説していきます。
トップセールス抜きに売上を伸ばすためには、
・営業の組織化
・営業一人当たりの生産性向上
・営業アウトソーシングの活用
の改善が欠かせません。
トップセールスの退職は珍しい話ではないため、今、まさに退職しようとしている企業だけでなく、すべての企業において、今のうちから対策して頂きたい内容になっております。
ぜひ最後までお付き合いくださいませ！
Contents
トップセールスの退職はどの組織も通る道…？退職引き留めは難しい。
「トップセールスが退職する」
と聞きますと、「それは一大事だ！」となる一方で、トップセールスの退職は珍しい話ではありません。
なぜならトップセールスになれるほどの優秀な営業は、優秀だからこそ退職してしまう、という側面があるからです。
退職の引き留めも大切ですが、実際には失敗するケースの方が多く、だからこそ、「トップセールスほど退職しやすい」という事実を直視して対策を取る必要があります。
優秀な営業は、引く手あまた。転職だって余裕でできる。
そもそも、トップセールスとして輝かしい業績が残せる優秀な営業は、市場価値が非常に高く、引く手あまたで余裕で転職できることを忘れてはいけません。
世に営業パーソンは多々いますが、その中でも「トップ」を張れる人材はほんの一握り。
「2割の優秀な人材が8割の売上を作る」と言われる（2：8の法則）ほどインパクトのある人材を見逃す企業などなく、転職面接で破格の年収を提示された・・・というケースもあります。
本人も「転職しようとすれば、いつでもできる」と自覚してたりもするので、優秀な営業をつなぎ止めるのは本当に難しいことなのですよね。
優秀な営業ほど、きちんと未来のキャリアを考えている。
優秀な営業は、優秀だからこそ、きちんと未来のキャリアを考えています。
現状の業務や職場環境に不満はなくても、将来を考えたときに「このままでいいのか？」「もっとできることはないのか？」と考えてしまうのは、向上心がある人材ならではでしょう。
会社として提供できる限界ギリギリまで対応し、人間関係も良好。しかしだからといって、そのままトップセールスが在籍してくれるか・・・と考えると、それはまた別の話。
優秀だからこそ、きちんと未来のキャリアを考え、優秀だからこそ、その未来を実現するために行動してしまうのですよね。
本来は喜ばしい自己実現なのですが、会社組織にとって大きなダメージなのは変わらず。頭の痛い問題です。
本当の問題はトップセールス頼みになっている営業組織。
トップセールスが抜けてしまう影響は、どんなに逆立ちしても甚大な範囲に及びます。
だからこそ、トップセールスから退職を切り出されたときに血の気が引くのですよね。
しかし問題の本質を考えると、「トップセールスが抜けて売上の目途が立たなくなる」ではなくて、「トップセールスが抜けたあとの営業フローがイメージできない」に辿りつくはず。
本当の問題はトップセールスが抜けることではなく、「トップセールス頼みになっている営業組織」ではないでしょうか。
ここの本質を解決しなければ、また同じ課題を数年おきに繰り返してしまう結果になってしまいます。
※もちろん、トップセールスの退職の影響が甚大なのは変わりませんが。。。
トップセールス退職後の営業フローが見えているか？
おそらく退職を切り出されて血の気が引いた一番の理由は、ここではないでしょうか。トップセールス退職後の営業フローがまったくイメージできなくなってしまうという。
とくにすべての営業フローを一人が担当するスタイルだと、この問題は顕著でしょう。
営業フローを一人がすべて担当する場合、次の業務を一人でこなしていたはず。
・新規開拓のターゲッティング（リスト制作）
・新規開拓のアプローチ（商談化）
・商談、提案資料作成（顧客育成）
・受注～アフターフォロー～アップセル、クロスセル（カスタマーサクセス）
一人がすべての営業フローを担当するスタイルは、その人が在籍してくれ、かつ在籍期間が長くなるほど熟成されるため、メリットは大きくなります。しかし逆に退職が発生するときは、一人あたりの業務範囲が広いため、穴を埋めるのが大変です。
優秀な営業ほどすべてのプロセスをそつなく（むしろ高いレベルで）こなせるため、つい「営業すべて」を任せがちですが、それこそが「トップセールス退職問題」の本質だったりします。
トップセールスが在籍してる・してないに関わらず、彼らがいなくても売上が作れる組織を作らねばいけないのです。
トップセールスの採用・育成は難易度が鬼難しい。
トップセールスから退職を切り出されたとき、もう一つの懸念として
「もうこんな優秀な人材、採用・育成できないぞ・・・」
という焦りを強く感じたのではないでしょうか。
それもそのはず。トップセールスを張れる優秀な人材はそうそう採用できないですし、育てるのも大変です。
すぐに求人を出して募集があったとしても、退職する彼らとまったく同じ成果を出してくれる人材は採用できない。
そう心の中で思えてしまうからこそ、退職後の売上の目途が立たず、苦しい境地になってしまうのですよね。
この「採用できないぞ」の危機感はその通りで、仮に募集を出して採用できたとしても、トップセールスと比較すれば劣ってしまうケースがほとんどでしょう。
だからこそ、トップセールスに頼った営業組織からの脱却が必要になるのです。
優秀なトップセールスが退職しても売上を伸ばす方法
トップセールスの退職の穴は、そうそう埋まるものではありません。
しかし現実に退職するものは退職してしまいますし、残された在籍期間を振り絞って、なんとか売上構築しなければなりません。
優秀なトップセールス抜きに売上構築していくには、次のポイントでの改善（改革）が必要です。
営業は新規リードが命。リード獲得を会社として仕組化する。
会社の売上のもとになるのが、新規のお問合せ（新規リード）。
トップセールスの在籍に関わらず、会社組織として安定的・継続的に新規リード獲得ができる体制であれば、売上も安定します。
新規リード獲得する方法として、営業としての行動（飛び込み・テレアポなど）以外では、
・展示会への参加
・ウェビナー（WEBセミナー）の開催
・リスティング広告の運用
・コンテンツマーケティング
・SNS運用
・紹介サイト、比較サイトの利用
などの施策があります。
旧来の営業スタイルですと、「自分の案件は自分で獲得しろ！」的な文化もあるかと思います。
しかしこのスタイルでは、新規リード獲得が属人的な業務になってしまうので、営業のスキル・モチベーション、入退社によって売上が左右されてしまいます。
売上のもとになる新規リード獲得を会社として獲得し、獲得したリードを各営業に分配する。
このスタイルなら、営業の退職に関わらず、営業の入り口の課題がクリアできます。
営業DX・営業の分業化で退職リスクを最小限にとどめる！
新規リード獲得を組織的に取り組むと、必然的に発生するのが、営業の分業化です。
営業の分業化とは、これまで全営業プロセスを1人で行っていたものを、
・インサイドセールス（商談獲得まで）
・フィールドセールス（商談から受注まで）
・カスタマーサクセス（受注から継続利用）
の3つのプロセスに分割することです。
営業プロセスを3つに分解することで、退職ダメージの範囲を限定的にできます。
また業務範囲が明確であるため、後任採用の解像度もあがり、「自ら新規開拓の戦略立案から実行分析まででき、先々の売上確保に向けて営業計画を組み立てられる」、というスター級人材の募集要項から、
・未接触の顧客にコンタクトを取り、商談化させる。
・獲得した商談に対応し、受注を目指す。
・受注した顧客をサポートし、LTVを最大化させる。
と、「具体的に何をしてほしいのか？」が明確に、現実的なレベルへの落とし込みが可能です。
営業の分業化は、採用難易度を下げる意味でも効果が期待できるのですね。
また営業の分業化を進めるにあたり、副次的に「営業DX」も推進されることになります。
営業DXは、CRMなどを活用したデータを中央管理していくことで、これまで属人的でブラックボックス化しやすかった営業プロセスをオープンで誰でもアクセスできる状態にすること。
営業履歴をチーム全体で共有することで、「その案件は、○○さん（担当者）に聞かないと誰もわからない」という営業あるあるを解決し、チーム全体で顧客へのフォローが可能になります。
営業DXを進めることは、優秀な営業頼みな組織からの脱却につながり、退職ダメージからのリカバリーも早くなります。
※とはいえ、優秀な営業がいてくれるに変わりませんが、、、！
営業アウトソーシングを活用し、限られたリソースを最大限活用する。
優秀な営業頼みの組織の脆弱性は、じつは採用面にもあります。
成績優秀な営業が抜けてしまった場合、また同じ成果を出してくれる営業の採用が必要になるという。
これは自社で営業プロセスを抱える以上、切っても切り離せない課題です。
この課題は、営業アウトソーシングの活用でも解決できます。
営業アウトソーシングとは、外部リソースを活用し、各営業プロセスを丸ごと外に出して（依頼）しまうこと。
外部委託できるプロセスとして、
・新規商談獲得（インサイドセールス）
・獲得した商談の実施（フィールドセールス）
などがあります。
※顧客のフォローは自社でがっちりされる企業さんが多い印象です。
アウトソーシングのメリットは固定費の削減、変動費化・・・だけでなく、外部に依頼すればそのプロセスの「採用課題」から解放されることも大きいでしょう。
アウトソーシングで信頼できるパートナー企業と出会えれば、優秀な営業の離脱におびえる恐怖も和らぎます。
バックオフィスを強化し、営業一人当たりの生産性を高める。
優秀な営業の退職が発生すると、「いかに営業を補充するか」に意識が向けられがちですが、いいえ、まだできる領域がございます。
それはバックオフィスの強化です。
バックオフィスとは営業（売上）とは直接関与しない業務で、事務や経理、人事採用・・・などが含まれます。（つまりは営業以外と言ってもよいかも）
バックオフィスの強化が効果的な理由、それは「営業が営業活動に使っている時間は案外少ない」というショッキングなデータの存在です。
とくに営業プロセスを1人で一気通貫しているタイプに見られがちですが、
・見積書作成
・提案資料作成
・リスト作成
・報告書作成
・データ集計
・（そして移動時間・・・）
などなど・・・営業活動に付随して、あれこれと雑務をこなしているケース、多く見かけませんか？
この問題は珍しくなく、多くの企業で営業が幅広く業務をこなし、結果として営業活動の時間が限られてしまっている・・・という問題があります。
※営業会議で「もっと営業しろ」の号令の後ろでは、「ほかの業務で忙しくて、新規開拓にタッチできない」という声が上がったりするのは、この実情があったりします。
したがってバックオフィスを強化し、営業がこなしている雑務を巻き取ってあげると、営業が営業に使える時間が増やせます。
もちろん、いきなり退職したトップセールスの穴を塞ぐことは難しいでしょうが、それでも組織的に取り組むことで、残された人員の営業活動を増やすことが可能です。
まさにバックオフィスを整備することで、売上は増やせる！ですね！
退職したトップセールスとは、退職後も関わってもらう。
さて、ここまで様々な施策の改善・改革を実施しましたが、こちらが最後の一手。
退職される優秀な営業の方には、ぜひ退職後も会社に関わって頂くのが非常におすすめです。
もちろん、引き留めによって残留してもらうのも最良ですが・・・しかし引き留め成功率は低く、実際にはそのまま退職することがほとんど。
だからこそ、退職しても良好な関係を築き、その後も会社の業務に何かしらの形で関わってもらえると、会社としても残った社員としても大きな安心になります。
退職後の関わり方として、
・営業プロセスの一部を業務委託として引き受けてもらう。
・営業アドバイザーとして戦略相談。
・新人育成のフォローアップ、メンターとして。
などが挙げられます。
退職後の働き方や、社内の副業についての扱いなど、抱える課題もあるかと思います。
しかしこと「優秀な営業」に限っては、その希少価値の高さ（自社との相性も考えるとさらに高い）を考えると、本当に「一生モノのご縁」と考えた方がいいかもしれません。
退職は退職として受け止め、その後の「前向きな関係」が構築できると、今回の退職の補充もそうですし、もし今後、同じようなケースが発生したときのリカバリー施策としての効果が期待できます。
もう一歩踏み込みますと、「独立支援制度」は、この考えをさらにブラッシュアップさせたものと言えますね。
まとめ：会社の営業組織を強化して、飛躍のチャンスへ！
一部のトップセールスが会社の売上のほとんどを生み出している・・・というケースは珍しくありません。
そしてそのトップセールスが、突然退職してしまう・・・というケースも珍しくありません。（本当に血の気が引きますが）
この問題の本質はトップセールスが退職してしまうこと・・・ではなく、トップセールス頼みになっている営業組織にあります。
だからこそ、これをよきチャンスと捉え、営業組織として売上が伸ばせるよう体制構築が大切です。
【優秀なトップセールスが退職しても売上を伸ばす方法】
・リード獲得を会社組織として獲得、仕組化する。
・営業DX、分業化を推進し、退職リスクを最小限にとどめる！
・営業アウトソーシングを活用し、限られたリソースを最大限活用する。
・バックオフィスを強化し、営業一人あたりの生産性を高める。
・退職したトップセールスとは、退職後も関わってもらう。（独立支援制度へ）
たしかにトップセールスの退職は痛すぎますが、このように改革施策を並べてみると、「まだまだできることは多いな・・・」とも思いますよね。
起こってしまったことは戻らないので、まずは前を向き、できることをやっていく。そして昨日よりもよき明日を作っていく。これに限りますね！
弊社でも営業アウトソーシングや、営業コンサルティングなど、外部リソース・ブレインとして、各クライアント様をご支援させて頂いております。
急な退職や、もし退職したら・・・と不安に思いましたら、ぜひお気軽にご相談頂けますと幸いです。
ご一緒に強い営業組織を作っていきましょう！それではまた！
