こんにちは、営業代行の河合です。
「対面営業はもう古い！これからはネットを駆使した営業の時代だ！」
「いや、営業はお客さんと会ってナンボだ！足で稼いでこそ、営業だ！」
ネットの登場により、営業を取り巻く環境は大きく変わりました。
そのため対面営業の必要性をめぐっても、意見がまっぷたつに分かれることがあります。
しかし結論から申し上げますと、対面営業の必要性はなくなりません。ですが、「対面営業だけではダメ」でございます。
対面営業にはメリット・デメリットの両方があるので、適切に使い分けることが必要です。
そこでこの記事では、
・対面営業のメリット、デメリット
・対面営業を200％活用するには？
について解説させて頂きます。
Contents
対面営業のメリット
時代遅れと後ろ指をさされることが増えた対面営業ですが、対面営業にはインパクトの大きなメリットがたくさんあります。
ですのでメリットを知らずに「対面営業は時代遅れ」と言っていると、大切なビジネスチャンスを逃してしまうかもしれませんよ。
お客さんに安心感を与えられる。
対面営業でもっとも重要なメリットは、お客さんに安心感を与えられることです。
お客さんのもとに実際に訪問し、人と人、ひざを突き合わせて語ることで、お客さんに安心感を与えることができます。
・礼儀を尽くした対応をする。
・しっかりとサービス説明をする。
・しっかりとお客さんの声に耳をかたむける。
・お客さんの疑問点に真摯な対応をする。
お客さんを訪問する目的は、お客さんに安心してもらうためであり、その場で契約書にハンコを押してもらうためではありません。
ですので対面営業のシーンで強引な営業をするのは逆効果ですし、せっかくの対面営業のメリットがいかせるチャンスが丸つぶれでございます。
今ではネットで何でも買えるので、対面営業では安心感だけ与え、購入はネットで・・・という現代的なアプローチも可能です。
ネットの登場により、お客さんは欲しいモノがなんでも、すぐに買えるようになりましたが、その一方で「うさんくささ」も残してしまいました。
・本当に商品が届くのか？
・騙されていないか？詐欺じゃないか？
・実在する団体なのか？
お客さんのまわりに甘い言葉（情報）があふれすぎて、逆に信用できない状態です。
私のフェイスブックのタイムラインには、なぜかコンサルの広告がたくさん表示されます。
・・・え？○○するだけで、売上が3倍ですと？
・・・いや、それは無理でしょ、うさんくさ・・・
ネットの広告だけ見るとハイパーうさんくさいですが、実際に会ったときにものすごく礼儀正しい人だったら、印象変わりますよね。
メールでの反応もいい。電話したときの反応もいい。でも購入につながらない。
その原因は、お客さんが安心していないから、つまりあなたのことを「うさんくさいと思っているから」かもしれません。
メールや電話でも安心感を与えることは可能ですが、それでは時間がかかりすぎます。
実際にお客さんを訪問し、しっかりとした対応を見て頂くことの方がすぐに安心してくれます。
安心感を与えることこそ、対面営業の大きなメリットでございます。
▽安心感を与えられるのは、身だしなみによる影響が大きいです。
お客さんに敬意を伝えられる。
対面営業のメリットは、お客さんに敬意を伝えられることです。
お客さんに敬意を伝えることで、ギスギスしがちなビジネスをほっこり暖かい友好ムードに変えられます。
お客さんとの間に友好ムードがあれば、難航しがちな交渉も、一方的に不利な条件をのむことなくまとめることも可能です。
お客さんに敬意を示すための訪問は「表敬訪問」といわれ、国際政治でもよく使われる手段です。
お互いの国のトップが「どちらの国を訪問するか？」で揉めるのは、「訪問する側の国が、訪問される側の国に敬意を示す形になるから」です。
ネットが便利になったからと言って、メールや電話だけで感謝を伝えているつもりになっているのは危険です。
なぜならメールや電話だけでは、感謝は伝わりきれないからです。
ありがとうございます！心の底から感謝しております！一生忘れません！
感謝の気持ちを熱くメールしても、どうしても薄っぺらく感じてしまいます。
それよりもお客さんのためにわざわざ時間をかけて訪問した方が、よほど感謝は伝わります。
ビジネスは、理論ではなく感情で動きます。
効率ばかり重視して営業していると、もっとも大切なもの（感謝）を見落としてしまうかもしれません。
お客さんの抱える本当の課題を見つけられる。
対面営業のメリットは、お客さんが抱える本当の課題を見つけられることです。
お客さんが引き合いを出すのは、何かしら解決したい課題があるからですが、お客さんの抱える課題は、メールや電話だけでヒアリングするのは難しいのです。
・こちらを信用していないので、情報を開示してくれない。
・メールや電話では、感情や細かい表現などが伝わらない。
・お客さん自身が本当の課題を認識していない。
メールや電話だけでは、お客さんの抱える本当の課題を見落としてしまいます。
しかし対面営業では、
・お客さんに安心感を与え、情報開示をうながせる。
・お客さんの微妙なニュアンスを読み取れる。
・お客さんが気がつかない課題に気がつける。
というメリットがあります。
営業で大切な情報は、現場にあります。営業の現場とはすなわち、お客さんのいる場所でございます。
お客さんを訪問することで、メールや電話だけは感じ取れない情報が得られるのです。
「事件は会議室で起きているのではない！現場で起きているのだ！」
お客さんを訪問するために事務所を出る営業マンは、みなそう呟くようですよ。ご存知でしたか？
▽お客さんの課題を知るには、ヒアリングのテクニックが必要です。
詳しい説明をすることができる。
また対面営業では、ほかのどの営業ツールよりも詳しい説明ができます。
・サンプルを見せながら説明する。
・動画を使って説明する。
・資料を並べて説明する。
ほかの営業ツールをすべて活用できるのも、対面営業の大きなメリットです。
またお客さんに伝えられるのは商品の魅力だけではなく、身だしなみ・ビジネスマナーなどによって、会社のイメージをよりよく伝えることもできます。
対面営業のデメリット
対面営業は、ほかの営業ツールにはない大きなメリットをもっていますが、やはりデメリットもございます。
訪問コスト（移動コスト）が高い。
対面営業の致命的なデメリットは、まさにこれでしょう。
対面営業では訪問コスト（移動コスト）が高すぎてしまいます。
1日で訪問できる件数は、多くても4～5件程度となり、営業効率はよくありません。
また新規飛び込みなど、精度の低い訪問をする場合、労力に見合った成果が得られないことが多々あります。
1件訪問するのに移動コストをバンバンかけているのに、いざ訪問したら門前払いで3秒で終了する。
これは「営業あるある伝説」として語られますが、分かり切った非効率な営業は辞めた方が賢明かと存じます。
▽高い営業コストを下げるには、テレアポの活用がおすすめです。
お客さんの時間を奪ってしまうので、無意味な訪問は嫌われる。
対面営業はお客さんへの負担も大きくなってしまいます。
営業マンと会う場合、自分の仕事をとめて面談しなくてはいけません。
営業マンとの面談が実りあるものならいいですが、中身のないご挨拶程度だけだったら。しかもそれがたびたび繰り返されたら・・・。
女神のように優しいお客さんでも、ブチ切れるでしょう。
これは御用聞きスタイルで、定期的にお客さんを訪問して注文を取っている企業は要注意です。
御用聞きスタイルはお客さんの細かい要望に応えられる一方で、お客さんの中には「ウザイ」と感じる方もいらっしゃいます。
無意味な訪問を繰り返すとお客さんの時間を奪ってしまい、それが引き金となって失注することもございます。
対面営業を200％活用するには？
ネットの発達した現代では、わざわざ対面営業しなくてもモノを売ることができますが、対面営業を200％活用することで、さらに効率よく営業できます。
では対面営業を200％活用するためにはどうしたらいいのでしょうか？
精度の高いアポイントが必須。
対面営業のメリットを活かすには、精度の高いアポイントが必要です。
日時を指定するお約束のアポイントではなく、
・お客さんが抱えている課題を把握する。
・潜在ニーズの多いお客さんとアポイントを取る。
・課題を解決する提案を準備する。
など、成約、売上アップに結び付くアポイントが必要です。
精度の高いアポイントを頂くには、アポイント獲得を目的としたテレアポをしてはいけません。
テレアポの時点で、お客さんをある程度選別する意識が大切です。
訪問の質を上げるために、ネット・電話・メールを活用する。
対面営業では移動コストがかかりすぎるので、訪問の質を上げなくてはいけません。
ネット・電話・メールを活用し、コストをかけて訪問する前に、お客さんに必要な情報を届け、収集することが大切です。
営業は「どれか1つやればいい！」ということではなく、
・対面営業
・電話営業
・メール営業
・ネット営業（集客）
これらすべて活用しなくてはいけません。
対面営業はコストがかかりすぎるので、訪問する前に事前に営業しておくのがコツです。
まとめ：対面営業のメリットはなくならないが、それだけじゃダメ。
対面営業には大きなメリットがあるので、必要性がなくなることはありません。
しかしこれだけ営業を取り巻く環境は変わったので、「それだけではダメ」でございます。
対面営業のメリット・デメリットを踏まえつつ、効率的に営業することが大切です。
【対面営業のメリット】
・お客さんに安心感を与えられる。
・お客さんに敬意を伝えられる。
・お客さんの抱える本当の課題を見つけられる。
・詳しい説明をすることができる。
【対面営業のデメリット】
・訪問コスト（移動コスト）が高い。
・お客さんの時間を奪ってしまうので、無意味な訪問は嫌われる。
対面営業だけに頼り、お客さんを定期訪問を繰り返すだけの営業は古いかもしれません。
ですが対面営業の必要性が失われたことではありません。
ほかの営業ツール（ネット・電話・メール）を活用すれば、対面営業で与えられる安心感は大きな武器になります。
必要な武器を必要なシーンで。
ぜひ素敵な営業を。それでは、また。
営業のアウトソーシングで商談に集中できる！
テレアポの魅力は、スピード感と低コスト。
その場で顧客の反応が得られるため、最短で商談でセッティングできます。
しかし最大のデメリットは、精神的負担。断られることが圧倒的に多いので、とにかくしんどいのです。
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ぜひ営業のアウトソーシングを活用して、効率よく新規開拓していきましょう。
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▽対面営業で忘れてはいけないのが、営業マインドです。
