「インサイドセールスって流行っているけど、どんなスキルが身につくのか?」
「どんなスキルがあると、活躍できるのか?」
「キャリアアップして、高い年収も目指せるのか?」
そして・・・
「インサイドセールスの仕事に未来はあるのか?」
こんにちは、河合商事の河合です。
冒頭より謎めいた疑問符を連投してしまい失礼しました。
しかしこの疑問、インサイドセールスを志す多くの同志たちの本音かなと思っております。
インサイドセールスは営業DXやコロナの影響を受けて急速に拡大した一方で、今後のキャリアについて、将来性を不安視する声も少なくありません。
「このまま一生架電し続けるの?」
「ずっとテレアポするの?」
「マネージャーになるしか道はないの?」
弊社はインサイドセールスのプロとして、各クライアント様の営業支援を行っております。
ゴリゴリのテレアポ新規開拓から、既存顧客への関係構築まで、あらゆるインサイドセールス支援をさせて頂いてきました。
その中で多くのメンバーが集まり、業務を通じてスキルを身に着け、それぞれにキャリアアップしていった背中を見届け、そして今があります。
だからこそ、インサイドセールスを志す皆様にどうしてもお伝えしたいのです。
「インサイドセールスには将来性があり、やればやるほど道が拓ける仕事だ」
と。
この記事ではインサイドセールスの仕事内容を解説しながら、
・求められるスキル、身につくスキル。
・インサイドセールスの将来性
・インサイドセールスからのキャリアプラン
についてお話しさせて頂ければと思っております。どうぞ最後までお付き合いくださいませ。
Contents
インサイドセールスの仕事内容・業務範囲
「インサイドセールスの仕事とは?」
と聞かれて、100%の答えができる人は少ないでしょう。
なぜなら世に生まれてまだ新しい職業であり、仕事内容、業務範囲も拡大、変化しているからです。
とはいえ総じて変わらず言われているものとして、
「架電、メールなどのツールを介して顧客とコミュニケーションを取り、受注を目指して営業プロセスを進めていく」
という表現でしょう。おもに「見込み客を獲得する」という営業プロセスを担うことが多いです。
ですので、インサイドセールスの仕事として、
・新規開拓のテレアポ
・休眠顧客への掘起し
・メルマガ配信
・DM(手紙)送信
・セミナーの企画、開催
・展示会への出展
という業務が含まれます。
人によっては、
「いや、それは営業(フィールドセールス)でしょ?」
「いや、ここからはマーケティングだから!」
など、異論は多々噴出するかと思いますが、それぐらい曖昧な業界でもありますし、私としては上記業務は「インサイドセールスに含まれるかな?」と思います。
※後述しますが、、、、インサイドセールスの業務範囲は広がっている傾向があります。
セミナー企画、展示会参加はもはや「インサイド」とは呼べない状態ですが、それでも「見込み客を獲得する」というインサイドセールスのスキルが活きる業務でもあるので、私としては「インサイドセールス」に含めている次第です。
インサイドセールスで求められるスキル、身につくスキル。
インサイドセールスの業務は、「架電、メールなどのツールを介した顧客とコミュニケーション」であり、「非対面でのコミュニケーション」が中心となります。
従ってインサイドセールスで求められるのは、「実際に会ってないけど、深いコミュニケーションを取るスキル」とも言えます。
インサイドセールスが活用するのが、「架電(音声)」と「メール(文章)」。
音声・文章を活用し、相手といかに良好な関係が構築できるか?がインサイドセールスの腕の見せ所です。
電話だけで相手を安心させる、架電コミュニケーションスキル。
インサイドセールスの非対面コミュニケーションで活用されるのが、架電です。
架電業務は
・アウトバウンド(未接触企業への架電)
・インバウンド(問合せに対する架電)
の2パターンあります。
このうちアウトバウンドは、いわゆる「テレアポ」とも呼ばれることもあります。
どちらがどっち・・・とは一概には言えませんが、アウトバウンド(テレアポ)にはアウトバウンドの、インバウンドにはインバウンドのしんどさがあります。(共通してしんどいのは、「成果を求められること」かと思います。)
アウトバウンド、インバウンド、いずれにも求められるのが、音声だけで相手の状況を察知するスキルです。
実際に会って話をするときは、表情やしぐさまで見れますが、架電では音声しか伝わりません。
・「結構です」の声の雰囲気から、ヒアリングの余地を判断する。
・「担当は不在です」と言われる間のから、担当不在の真意を判断する。
・相槌「はい・ええ」の雰囲気から、説明を続けるべきか切り上げるべきか、判断する。
こうやって文字にしてみると、「いや、それは分からんでしょ・・・」と客観的に思ってしまいますが、世の活躍するインサイドセールスの方たちは、声の雰囲気から適切に判断しているのですよね。まさに職人技だと思います。
文字だけでる、テキストコミュニケーションスキル。
インサイドセールスは架電だけでなく、メールも活用します。
「ただのメール」はインサイドセールスでなくても送信可能ですが、インサイドセールスが駆使するのは、「相手を意図した感情に誘導するメール」です。
インサイドセールスはテキストコミュニケーションを通じ、顧客との信頼を構築していくので、相当に高い文章力が求められます。
要件だけ伝える冷たい文章でもない。
不要な言葉が多すぎて、要件が不明瞭な文章でもない。
インサイドセールスは「文章を通じて人間味が感じられ、かつ要件も正しく伝わる文章」を書くスキルが求められます。
文章力を磨くには、普段からよい文章に触れ、たくさん書く(アウトプット)することが大切。
同じ意味の言葉でもニュアンスが違う言葉はたくさんあります。
それらを状況に応じて使い分けられ、かつメール作成時間も短縮できたら、インサイドセールスとしてのスキルが伸びている証でしょう。
データ分析力、仮説検証力。
インサイドセールスは業務効率化され、一人当たりの生産性が高く、なおかつDX化されているので、行動データが収集できるのが特徴です。
つまり業務量に比例して膨大なデータが蓄積されるのが、インサイドセールス。(後述しますが、この点マーケティングとも相性がよいとも言えます)
ですので蓄積されたデータを活用し、
・成功要因の分析、勝ちパターン化。
・失敗要因を分析し、横展開し、再発防止。
・過去の成功、失敗パターンから、次のアクションプランの作成
などの業務が求められます。
また新規事業立ち上げでインサイドセールスを実施する場合、仮説検証能力も非常に重要です。
求められるのは、PC操作・各種ツールを使いこなすITリテラシー。
インサイドセールスは営業DXの普及と共に広まった業務であるがゆえに、その業務はPC操作が求められます。
ですのでPCの基本操作はもちろん、各種ツール(CRMなど)を使いこなすITリテラシーが必要です。
ひと昔前の営業イメージ「靴底をすり減らして訪問」の時代から考えますと、PC操作が苦手でも売上トップ・・・も可能でしたが、インサイドセールスにおいてはPC操作が苦手は相当なハンデとなるでしょう。
架電数、メール送信数、CRM入力数、、、などすべてITリテラシーが高い方が有利であり、量をこなすためにも必須スキルと言えるでしょう。
とはいえ最初から得意でなくても、インサイドセールス業務を通じ、荒波に揉まれる中でもITリテラシーは高まっていくので、ご安心頂ければとも思います。(相応の努力は必要ですが)
インサイドセールスの将来性
インサイドセールスの将来性は非常に高いと言えるでしょう。
なぜなら営業DXの普及に伴い、「インサイドセールスでできること」が拡大しているからです。
インサイドセールスの重要性が高まり、役割が強化されてきました。
その結果、一部では
・インサイドセールスがマーケティングの役割も兼ねる。(リストマーケティングにより、獲得アポをコントロールするなど)
・インサイドセールスが営業の役割も兼ねる(商談を厳選し、受注率を高めるなど)
という状況も起きているほど。
統計では営業の人口は減っていますが、一方でインサイドセールスは増え続けている状況。
この流れは一時的なものではなく、今後も続いていくはず。もし世の中全体が脱ITを目指すことになれば別でしょうが、そうでない限りは、インサイドセールスも大きな流れに乗っていくと思います。
細分化されるインサイドセールス。
ただしインサイドセールスの拡大に従って、広がった業務範囲は細分化される傾向もあります。
たとえば、
・アウトバウンド専門で、新規開拓の架電だけする。
・セミナーの企画、開催だけ専門で行う。
・営業リスト精査、作成、更新のみを専門で行う。
・インサイドセールスに必要なデータベースの構築を専門で行う。
など、各領域のプロフェッショナル化が起こっていくでしょう。
細分化された業務は、組織全体で仕組化・効率化されていきます。
しかし効率化される一方で、営業プロセス全体を俯瞰できる機会が減ることが予想されます。
今まで当たり前だった「一人の営業担当が新規開拓から既存顧客フォローまで対応する」という経験は、ますます貴重になってくるかもしれません。
インサイドセールスのキャリアパス
「この先もずっと架電ばかりしていくのだろうか・・・?」
「永遠と新規アポイントを取り続けるのだろうか・・・?」
「営業にパスを出し続けた先に何が待っているのだろうか・・・?」
日々業務に集中していても、ふとした瞬間に不安に襲われることあるかと思います。
インサイドセールスは新しい業務のため、10年、20年先のキャリアパスが目の前にある、、、訳ではありません。
(会社として準備があったとしても、それは未来の話であり、過去10年20年前にそのキャリアがあった訳ではないという。)
もちろん不確実性は残るものの、インサイドセールスとして磨いてきたスキル、キャリアによって、次のような選択肢が選べるかと思います。
インサイドセールスとして、その領域のプロフェッショナルになる。
インサイドセールスから目指せるキャリアとして、「その道のプロフェッショナル」が挙げられます。
これは細分化されたインサイドセールスのうち、特定領域において、職人級のスキルを身に着けることで目指せます。
インサイドセールスのプロとして、
・アウトバウンドコールで、安定的にアポ率3%を達成できる。
・インバウンドコールで、長期的な顧客育成ができる。
・WEBセミナー企画~開催まで一人で運営できる。
などがあります。
プロジェクトを管理するマネージャーからすると、「メンバーにそんな職人がいてくれた生き返る・・・!」という存在ですね。
あくまでも「1メンバー」としての存在ですが、その希少価値は高く、時給3000円~も目指せる稼げる仕事でもあります。
インサイドセールスの働き方として、
・社内に残留して圧倒的な信頼を寄せられる。
・フリーランスとして多くの案件に携わる。
という2つの道が選べるのもポイントです。
幅広い業務を経験し、インサイドセールスのマネージャーになる。
先ほどの「プロ」とは対照的に、インサイドセールスの幅広い業務を経験すると、全体を俯瞰できる「マネージャー」を目指すことも可能です。
インサイドセールスマネジャーの業務内容として、
・プロジェクトの進行管理(行動進捗、KPI達成率の管理など)
・メンバーマネジメント(人選、教育フォロー)
・営業、マーケティングとの連携
・架電リストの作成、精査。
・CRM入力状況の把握、確認。
などがあり、まさに「インサイドセールスの現場監督」といったところ。
自ら架電してアポ獲得する機会は減っていきますが、「メンバーに適切な指示を出して、試合に勝つ」という業務が中心になります。
インサイドセールスの知識に加え、「マネジメントの知識」を新たに学ぶ必要がありますが、マネジメントの領域も大変やりがい深い業務。さらに30~40代以降もマネジメントスキルは伸ばしやすいのもポイントです。
在宅インサイドセールスとして、家庭と仕事を両立させる。
インサイドセールスのキャリアパスで外せないのが、「在宅インサイドセールス」の存在です。
在宅インサイドセールスとは、その名の通り、「在宅でインサイドセールスをするメンバー」のこと。
インサイドセールスの業務は在宅適正が高く、環境とスキルさえ整えば、在宅でも十分に成果が出せる仕事です。
もちろん在宅でもバリバリ稼ぐことも可能ですが、在宅ならではのメリットなのが、家庭との両立。
通勤時間ゼロに加え、家庭の事情とも両立しやすい環境なので、「仕事だけが人生だけじゃない」を体現することも可能です。
余談ですが、弊社は出社ゼロの完全在宅インサイドセールス。
世の中にはまだ希少な存在ですが、柔軟な働き方が選びやすいのもインサイドセールスの特徴ですね。
フィールドセールス(営業)として、商談を行う。
インサイドセールスから転じて、フィールドセールス(営業)にキャリアチェンジするのも1つのプランです。
フィールドセールスは獲得したアポに対し商談を行い、受注までの営業プロセスを担当します。
商談では架電時よりも「深い話」をすることが多く、営業の醍醐味を感じることも多いはず。
インサイドセールスで身に着けた
・非対面でのコミュニケーションスキル
・仮説検証能力
は商談でも役に立ちます。
マーケティングにキャリアチェンジし、成果につながるリード獲得を目指す。
冒頭で申し上げたインサイドセールス業務の中の「WEBセミナーの企画~開催」は、人によっては「マーケティング」に分類するかもしれません。
どちらが正しいかはさておき、それほどまでにインサイドセールスとマーケティングの領域が近いのは正しいでしょう。
インサイドセールスで経験を積んだのち、リード獲得するマーケティングにキャリアチェンジするのも1つです。
とくに、
・WEBセミナー企画~開催
・展示会への出展~フォロー
は、インサイドセールス業務と兼任しているケースも多く、これまでの経験が活かしやすいキャリアチェンジでしょう。
もちろん、マーケティング施策は多岐に渡るため、今後のスキルアップも望めます。
カスタマーサポート・カスタマーサクセス
インサイドセールスの経験をもとに、カスタマーサポート・カスタマーサクセスにキャリアチェンジする例も多いです。
インサイドセールスの場合、どちらかというと「営業」の要素が多少なりともありますし、ガチャ切りも珍しくありません。
一方でカスタマーサポート・カスタマーサクセスの場合、困っている顧客からの電話応対が中心であり、「話を親身に聞いて、寄り添いたい」というやりがい、達成感があります。
インサイドセールスと共通して、架電(もしくはメール・チャット)の限られた情報の中から相手状況を察知し、適切な対応をするので、これまでの経験が無駄になりません。
まとめ:将来性の高いインサイドセールスを突き詰めてみては?
インサイドセールスの目の前の業務に追われてしまうと、ふとした瞬間に将来を不安に感じるかもしれません。
しかしインサイドセールスは業界的にも拡大しており、将来性の高い職業であると言えます。
【インサイドセールスで求められること】
・架電コミュニケーションスキル
・テキストコミュニケーションスキル
・仮説検証能力
・ITリテラシー
【インサイドセールスのキャリアパス】
・その領域のプロフェッショナル。
・インサイドセールスのマネージャー
・在宅インサイドセールスとして、家庭と仕事を両立。
・フィールドセールス(営業)。
・マーケティング
・カスタマーサポート、カスタマーサクセス
改めてキャリアパスを並べてみると、インサイドセールスから目指せるキャリアも多いものだと感じます。
日々の業務は楽ではない(むしろ大変)かと思いますが、その分、得られるリターンが多いのもインサイドセールス。
ぜひ今の業務に胸を張りながら、将来に向かって歩んでいきましょう!
完全在宅インサイドセールス、メンバー募集中!
弊社では完全在宅型のインサイドセールスメンバーを募集しています。
・アウトバウンドでの商談獲得(テレアポ)
・展示会などのフォローコール
・既存顧客へのフォローコール
など、架電業務からお任せさせて頂き、成果に応じてステップアップして頂ければと思っております。
最新の求人情報など、下記よりご確認可能です。
また一緒に働く仲間の「在宅ワークの様子」をまとめてますので、ぜひご覧くださいませ!