こんにちは。営業代行の河合です。
テレアポをしていると、執拗に責められることがあります。
で？なに？結局なにがしたいの？
ぜひご訪問させて頂いて、具体的にどんな効果があるのか、ご提案させて頂きたく・・・
提案ってなに？具体的に何を提案してくれるの？それでどうしたいの？結局何なの？
この流れ。
ごく稀にあります。営業の言葉、1つ1つの上げ足を取るパターン。
結論から申し上げますと、このケースでは営業側に落ち度はなく、この手のお客様とは取引すべきではありません。
もちろん、会話もそこそこに、すぐ立ち去るべきです。取引を目指した切り返しなど、もってのほか。
なぜなら仮に取引が成立したとしても、同様のクレーム・トラブル・言いがかりが多く、まともな商売ができないからです。
無理な値引きで、利益も十分に取れない可能性が高いでしょう。
テレアポをすることは、新しいお客さんを開拓すること。
そのため「お客さんなら、何でもかんでもウェルカム！」となりがちです。
しかしご注意くださいませ。
たとえ新規開拓で、こちらから営業をしていても、
「お客さんを選ぶ」
という考えを持っていないと、やがて顧客にクレーマーが増えてしまい、身動きが取れなくなってしまいます。
ですので、「お客さんを選ぶ」ことは、とても大切なのです。（新規営業でも）
「新しいお客さんが欲しい」
「でもお客さんは選びたい」
これが贅沢なお悩みであることは、百も承知です。
しかしこれを愚直に実行しなくてはいけません。
この記事では、「お客さんを選ぶ大切さ」をとくと語りながら、「どうすればお客さんを選べるようになるのか？」、具体的な方法まで解説していきます。
Contents
選ばれるだけじゃダメ。「お客さんを選ぶ」大切さ。
「お客さんを選ぶ」という言葉、ちょっと生意気に聞こえますよね。
しかし「小生意気なヤツ」と思われようが、お客さんは選ばなくてはいけません。
なぜならお客さんを選ぶことは、適切な利益を上げ、事業を継続していく上で重要だからです。
これは新規営業で、新しいお客さんを開拓するフェーズでも身に染みて思うことです。
新規営業の物腰柔らかいアプローチは、ときに勘違いされる。
新規営業でのアプローチは、物腰柔らかく、丁寧にするのが定石です。
どんなに素晴らしいサービスでも、大手のブランドがある商品でも、初回アプローチで少しでも「上から目線」であると、その時点で取り次いでくれません。
お世話になります。私、大手○○の営業担当です。御社のWEBサイト、ここがダメだと思うんですよね。
改善するサービスのご提案してもいいですけど、どうですか？
結・構・で・す！
ですので新規営業は、とにかく腰が低くなります。
低姿勢で、やんわりと、じんわりと。物腰柔らかくアプローチしなければ、すぐさまお客さんの心のシャッターは降りてしまいますので。
しかし営業の物腰柔らかいアプローチを、勘違いされるお客さんがごく稀にいらっしゃいます。
うちと取引したいんでしょ？だったら、30％値引いて！あと契約書のここも削除して！
う・・・しかし・・・
（でも断ったら取引できないし・・・）
物腰柔らかく丁寧にアプローチしなければ、受付突破すらできません。
しかし物腰柔らかいアプローチは、ときとして「理不尽な取引」の原因になってしまうのです。
これはプッシュ型営業では、非常によくあるケースですね。
不利な取引は、売上以上に消耗する。
お客さんから求められた取引条件が不利であっても、お金を払ってくれる以上は「お客様」。
そのため時として、条件が不利だと自覚しながらも、取引をはじめてしまうケースもあります。
しかし不利な条件での取引は、「売上こそ立つものの、売上以上に消耗する」ことが多いです。
・無理な要求に振り回される（納期・修正依頼・提案書の作成など）
・無理な値引き要求を求められる。
・在庫を抱えたまま、他社に切り替えられる。
継続して取引して頂けるのは嬉しい限り。しかし売上以上に、消耗するのです。
現場の社員も疲弊します。値引き要求により利益も上げられないと、経営を圧迫します。
なにより、その顧客にかかりきりになってしまうと、ほかの仕事に手が回せなくなります。
致命的なのが、それが原因で新規営業ができなくなること。
ちょっと！依頼した案件、すぐに納品してよ！
は、はひぃ！！
（ほかの仕事が手につかない・・・）
新しい顧客が欲しくてはじめた新規営業。
しかしプッシュ型の新規開拓では不利な取引条件になりやすく、得られる売上以上に消耗する結果になりがちです。
新規営業でも、「お客さんを選ぶ」大切さ。
不利な条件になりやすいプッシュ型営業。
ならプル型営業（問合せを待つスタイル）にすべきなのでは？
・・・と思うのは、まちがいです。どちらもメリット・デメリットあるので、一方だけに頼ることなく、両方使いこなすが正解です。
ですので大切なのは、
「新規営業（プッシュ型）でも、お客さんを選ぶ大切さ」
なのです。
こちらから頭を下げてアプローチしたにも関わらず、「お客さんを選ぶ」とは不謹慎であるのは承知です。
しかしそれをしなければ、誰にとってもハッピーな未来は訪れません。
プッシュ型の新規営業で「お客さんを選ぶ」とは、
・リスト作成の時点で、取引したくない企業をのぞく。
・アプローチ時にあまりにも対応が高圧的な企業は、それ以降アプローチしない。
・商談で無理な要求をする企業は、それ以上深追いしない。
など、アプローチとは180度逆の対応になります。
「新規営業＝アポ取って、商談して、契約取ってナンボ」
と定義するならば、「お客さんを選ぶ」ことは、これとまったく逆の行動になります。
ですが、長い目（中期的な目）で見れば、お客さんは選ぶべきでしょう。
多くのBtoB取引では、一度取引がはじまったら長い付き合いになります。（むしろ、長い付き合いをしなければ、コストが回収できない）
ですので、新規営業で「取引数」・「売上」の数だけを追うのではなく、本当にお付き合いしたいお客さんを集めていくのが大切なのです。
いつもありがとう。これからもよろしくね！
イエス、お客様！全身全霊にかけて、最高のサービスを提供させて頂きます！
▽法人営業の特徴
「お客さんを選ぶ」ために必要なこと。
・・・というのが、「お客さんを選ぶ」の理想論です。あるべき姿です。
しかし現実には、こううまくいくケースばかりではありません。
なぜなら、
「あまり取引はしたくないが、背に腹は代えられない」
という現実があるからです。
とくにスタートアップ・独立初期は、選べる状況ではない。
これが顕著なのが、スタートアップ・独立初期です。
はっきり申し上げて、お客さんを選べる状況ではありません。（投資資金が豊富にある特殊ケースをのぞく）
なぜなら独立初期からお客さんを選り好みしていたら、事業資金がすぐに枯渇するからです。短いプレイ時間でゲームオーバー。殺伐としたビジネス界から退場しなくてはいけません。
スタートアップ・独立初期に必要なのは、厳選したお客さんではなく、すぐに取引してくれて、すぐに支払ってくれるお客さんです。
非常につらいフェーズだと思います。
ですがここを耐えつつ、少しずつお客さんを選ぶことで、状況は改善していきます。
「新規リードが豊富にある」ということ。
「お客さんを選ぶ」ことは、ある意味特殊な状況です。なろうとしなければ、その状況にはなれません。
お客さんを選ぶ立場になるには、条件があります。それは、
「新規リードが豊富にある」
ということです。
新規リードとは、新しい見込み客のこと。問合せ・見積り依頼などを指します。
お客さんを選ぶ立場になるには、新規リードが豊富になくてはいけません。
ではどのくらい新規リードがあれば、「新規リードは豊富にある」という状況なのか？その目安は、
「忙しくて、すべての新規リードを引き受けられない」
とお考えください。
・売上が足りない。
・人手があまっている。
・次の注文が待ち遠しい。
・ちょっと不利な条件でも、なんとか取引したい。
このような場合、新規リードの数が多くても「豊富」とはいえません。
受けた新規リード（問合せ）に対し、「全部引き受けられないよな・・・」となってはじめて「豊富」といえます。
新規リードが豊富になって、はじめてお客さんが選べます。
「問合せに対して、すべてお取引きできない。だから取引するお客さんを選ぶ。」
というのが、正しい「お客さんを選ぶ」でございます。
アプローチ数は十分にあるか？
新規リードを豊富にするためには、十分なアプローチが必要です。
アプローチする手段は問いません。
・飛び込み
・テレアポ
・メール営業
・WEB集客
どれか1つ得意分野でも構いませんし、2つ3つの合わせ技も有効です。
いずれにしても、「十分なアプローチ数」（つまり量）が必要です。
アプローチの質にこだわるのも大切。（弊社も質にこだわっています）
しかし質にこだわれるのは、「量」の担保が前提なのです。
豊富な新規リードを獲得するのには、まずアプローチ量を確保。
その上で、アプローチの質を磨くべきですね。
常に新規営業をしているか？
ただし、新規リードが豊富だからといって、油断できません。
なぜなら新規リードは、保存ができないからです。
頂いた引き合いは来月、来年も、新規リードとして有効とはなりません。（むしろ、時間がたつほど見込み度は下がります）
ですので、新規リードは常に獲得し続ける必要があります。
ということはつまり、
「お客さんを選ぶために、常に新規営業をやり続ける」
ということですね。
最後の結論として、ややストイックに落ち着きましたが、これは事実でございます。
今、新規営業の必要性がないとしても。
今、十分な売上が確保できているとしても。
新規営業はやり続けなくてはいけないのです。
それはひとえに「お客さんを選ぶ」ため。この状態を目指し、キープし続けるために必要なのです。
まとめ：お客さんを選ぶために、新規営業をし続ける。
新規リードの重要性、つい熱く語りすぎました。
ですが、ご納得して頂けたのではないでしょうか？
新規営業はコストもかかりますし、断られるのがデフォ。なので誰だって、やりたい仕事ではありません。
ですが、先々の売上を確保するだけでなく、「お客さんを選ぶ」という意味でも非常に重要なのです。
【新規営業でも、お客さんを選ぶ大切さ】
・新規営業の物腰柔らかいアプローチは、ときに勘違いされる。
・不利な取引は、売上以上に消耗する。
【お客さんを選ぶために必要なこと】
・新規リードが豊富にあること。
・アプローチ数が十分であること。
・常に新規営業をしていること。
「常に新規営業をする」のは、メンタル的にもしんどいです。
ですが、「お客さんを選べない状況」は、もっとしんどいですから。
常にお客さんを選べる立場でいられるよう、新規営業は絶やさないようにしましょう。
▽新規営業のアプローチ量を確保するなら、テレアポ・インサイドセールスがおすすめです。
