こんにちは。営業代行の河合です。

 

「断られまくるテレアポから卒業したい！」

「効率の悪い飛び込み営業から抜け出したい！」

 

と思っている方。本当に多いと思います。

テレアポ・飛び込み営業に代表される「プッシュ型営業」は、営業する側・される側ともに負荷が高く、「やらないで済むなら、やりたくない」と思う方が多いのが実情です。

一方でWEBサイトからの問い合わせなどに代表される「プル型営業」は、テレアポのように断られ続けることもないため、人気の高い営業であったりします。

 

ですが、プッシュ型・プル型営業ともに、どちらもメリット・デメリットがあるので、「どちらか一方が正しい！」とは言い切れません。

効果的な営業プランを作るには、プッシュ型・プル型営業をうまく活用することが大切です。

 

そこでこの記事では、プッシュ型・プル型営業のメリット・デメリットを解説します。

両者の特徴を知り、安定的な右肩上がりの売上を作っていきましょう！

 

プッシュ型・プル型営業とは？

プッシュ型営業・プル型営業。それぞれ厳密な定義はありません。

しかしあえて分かりやすくお伝えしますと、

プッシュ型営業	こちらから営業する。（飛び込み・テレアポ・メール）
プル型営業	問合せを待つ。（WEBサイト・広告・SNS・看板）

と、思って頂いて間違いありません。

 

こちらから営業する、プッシュ型営業。

プッシュ型営業とは、その名の通り、こちらからお客さんをプッシュ（営業）させて頂く手法。

代表的なプッシュ型営業として、

などがあります。

とくに飛び込み・テレアポは古くから行われており、従来の営業方法とイメージされる方も多いでしょう。

 

問合せを待つ、プル型営業。

一方でプル型営業は、お客さんからの問い合わせを待ちます。

ただし、ただ待つだけでは問合せは来ないので、「問合せがたくさん来る仕掛け」を作ります。

自社のことを広く知ってもらい、問合せにつながる導線を作ります。

プル型「営業」とは言うものの、どちらかというとマーケティング要素が強い「営業」です。

 

プッシュ型営業のメリット・デメリット

従来からあるプッシュ型営業。

これまで多くの営業マンが、プッシュ型営業で酸いも甘いも経験してきたはず。

改めて、プッシュ型営業のメリット・デメリットを分解してみると、次のようになります。

 

メリット：新規リードを安定的に獲得できる。

プッシュ型営業は、こちらから出向く営業。

そのため営業の量・質をコントロールしやすく、新規リードが安定的に獲得できます。

 

たとえばテレアポの場合。

獲得できる新規リード数は、次の計算式で求められます。

新規リード数　＝　アポ率（自社努力で改善できる）×荷電数（自社努力で改善できる）

新規リードの獲得に影響する「アポ率」「荷電数」も、どちらも自社でコントロール可能。

そのため問合せを待つ「プル型営業」に比べ、獲得できる新規リード数のバラつきが少なくなります。

問合せを待つよりも、お客さんのいる場所に出向く方が確実です。

 

メリット：短期間で新規リードが獲得できる。

プッシュ型営業のメリットは、プル型営業に比べ、短い準備期間でスタートできること。

極端な話、営業マンさえいれば、その日のうちにプッシュ型営業がはじめられます。

そのため

といった状況で、プッシュ型営業は有効です。

 

メリット：大手企業の新規リードも獲得できる。

プッシュ型営業の知られざるメリット。それは大手企業にもアプローチができ、新規リードが獲得できることです。

プル型営業ではリーチできない大手企業も、プッシュ型営業ならチャンスがあります。

 

上場しているような大手企業は、どの企業も取引したくてうずうずしております。

そのため大手企業には、数多くの提案（プッシュ型営業）が集まります。

あらゆるプッシュ型のアプローチ（飛び込み・電話・メール）を介して提案が集まるので、大手企業ではプル型営業が通用しません。

 

大手企業との取引を目指すなら、プッシュ型営業。

競合他社のひしめく激戦区では、こちらからPRしていかなければ、なかなか見つけてもらえません。

 

デメリット：とにかくシンドイ。

プッシュ型営業の致命的なデメリット。

それはひたすらに「シンドイ」こと。これに尽きます。

プッシュ型営業では、必要としない顧客にもアプローチします。そのため断られる数が膨大です。基本、断られます。

営業マンは何も悪いことをしていません。ただ営業をしていただけなのです。

にも関わらず、稀にきつい言葉で断られることもあります。

 

シンドイ代名詞でもある、プッシュ型営業。そのハードワークゆえに、

など、諸々のデメリットを引き起こしてしまいます。

 

デメリット：顧客はプッシュがキライ。プルが好き。

安定的にスピード感をもって新規リードが獲得できる、プッシュ型営業。

しかし根本的な問題を抱えています。それは、

 

「顧客はプッシュ型営業がキライ」

 

ということ。

つまりお客さんは売り込まれるのがキライなのですよね。

大前提として、お客さんは営業がキライ。いえ、「売込まれるのがキライ」なのです。

 

その意味では、お客さん自ら自由に検討できる「プル型営業」は大好きです。

営業されることなく、自分のペースで比較検討する。この流れは、WEBの普及によって加速しています。

 

ただし、お客さんは売り込まれるのは嫌いですが、「どれにしようか、悩む」のは大好きです。

ですので、必要ないものを売り込まれるのはイヤなのですが、自分の興味のあることを提案してくれるのは大好きなのです。

という意味では、営業マンの提案（切り返し）も求められていたりします。

 

プル型営業のメリット・デメリット

近年着目されている、プル型営業。

これまでのプッシュ型営業の致命的なデメリット

 

「シンドイ」

「お客さんに嫌われる」

 

を解決できる手法として、普及してきました。

ただし、メリットだけではなくデメリットもあるので、プル型営業に依存しすぎるのは危険です。

 

メリット：見込み客を自動的に集客できる。

プル型営業の素晴らしいメリット。それは見込み客を自動的に集客できること。

プッシュ型営業では、こちらから営業しなければ、新規リードは獲得できません。

しかしプル型営業であれば、集客の仕組みさえ作ってしまえば、

自動的に集客し、新規リードを獲得してくれます。これはかなりありがたい仕組みですよね。

ですのでプル型営業は、

におすすめなのです。

 

メリット：社員が疲弊しない。

プル型営業で自動化してくれる集客。

じつはこの作業が、もっともストレスのかかるステージだったりします。

プッシュ型営業では、ニーズのない顧客にもアプローチします。

そのため断られることが多く、社員が疲弊します。

99件断られても、獲得した1件に意味があります。

しかし99件断られるのは、とにかくシンドイのです。消耗するのです。

この状況が続けば、やがて社員はひっそりと消えるように退職してしまいます。

商談に専念できる環境さえあれば、営業マンの待遇は改善できるはずです。

 

ここで役に立つのが、プル型営業。

問合せを待つのがスタートラインで、ニーズのない顧客にはアプローチしません。

ですので、断られる数も少ないですし、門前払いされることもありません。

同じ新規リードを獲得するのであれば、ストレスの少ないやり方を選ぶのは当然の流れでしょう。

 

メリット：商談の質を高め、成約率を上げられる。

WEBの普及により、顧客は営業マンに会わなくても情報が得られるようになりました。

最近では営業マンに会うまでに、顧客はサービスの内容をリサーチし、購入の意思決定を固めてしまいます。

令和となった今、営業マンはWEB上でも空中戦を展開しなくてはいけないのです。

 

WEBを活用した空中戦は、まさにプル型営業。

営業マンに会うまでに、必要な情報を顧客に届け、購入へと誘導します。

そのためプル型営業で獲得する商談は、プッシュ型に比べてホットな状態でスタートします。

有利な立ち入りから商談できるので、プッシュ型営業に比べ、成約率も高くなります。

質の高い商談で効率的な営業を目指すなら、プル型営業は外せない選択肢です。

 

デメリット：高確率でコンペ（相見積り）案件である。

プル型営業のちょっと痛いデメリット。

それは高確率でコンペ（相見積り）案件であることです。

なぜなら検索しているユーザーは、自社サイト以外にも同様にリサーチしているから。

自社だけに独占的に問合せを出す確率は低いのです。

 

そのため、プル型営業は、すでに比較された状態からスタートします。

比較されても、なお選ばれる

があれば問題ありません。

つまりプル型で問合せを待つといえど、やはり「営業力」は必要なのですよね。

 

デメリット：大手企業へのアプローチが難しい。

ストレスのかかる初期アプローチの必要のない、プル型営業。

これだけで新規リードのすべてがまかなえたら夢のよう・・・ではありますが、残念ながらプル型だけでは足りません。

とくに大手企業の新規リード。

大手企業の新規リードは、プル型営業では獲得しにくいのです。

 

先ほども申したとおり、大手企業には数多くの提案が集まります。

既存業者がひしめき、さらに新規参入を狙う企業があの手この手でアプローチしております。

 

ですので、プル型だけで大手企業から問合せをもらうのは、奇跡的な確率になってしまいます。

待ってもこないものは、待っても仕方ありません。

こちらからプッシュするしかないのです。

 

デメリット：コンテンツの作成に時間・費用がかかる。

プル型営業は、集客できる仕組みを構築するまでに時間がかかります。

それはプル型「営業」といっても、中身はマーケティング要素たっぷりだからです。

プル型営業の主戦場であるWEB集客を考えても、

やるべきことが多く、時間とお金がかかります。

 

「今！」

「この瞬間に！」

「お客様と！」

「取引したい！」

 

という事情を抱えた方は、プル型だけで攻めるのはおすすめできません。

 

デメリット：WEBも飽和状態である。

近年注目されているプル型営業。

その主戦場であるWEB集客は、普及しすぎて飽和状態です。

つまり、

 

「どの企業も素晴らしいコンテンツを持ち、情報を発信している」

 

という状態なのですよね。

ですので、お客さんは選びきれない状態になってしまいました。

こういうとき、勝敗のカギとなるのが営業マンのプッシュだったりします。

飽和したWEBでお客さんに選ばれる難易度は上がり続けています。

 

「こちらからアプローチしなくていいプルにしよっかな・・・」

 

程度に考えていると、ヤケドじゃすみませんよ。

 

まとめ：プルを活用すべき。でも最後の一手はプッシュが必要。

「プル型？プッシュ型？どっちにすべき？」

 

という命題。結論としては、

 

「プル型を活用しつつ、プッシュ型も忘れない」

 

が正解です。

新規リードを安定的に獲得するには、プッシュ・プル両軸で爆走するのが大切です。方軸、一本足打法はリスクが大きいですよ。

 

改めてプッシュ型・プル型のメリット・デメリットを整理します。

 

「どちらか一方で攻める」ではなく、「両方使いこなす」のが正解です。

ぜひ両軸をまわして、安定的な新規リードを獲得していきましょう！

 

▽プッシュ型で手堅いテレアポ、おすすめです。

▽テレアポもより戦略的なアプローチが必要です。