こんにちは、河合商事の河合です。
コロナ以後、非接触の営業として注目されているのが、問合せフォーム営業。
会社HPの問合せフォームから営業メッセージを送ることで、新規リード獲得を目指す営業手法です。
手軽にはじめられるのが魅力ですが、綿密に設計しなければ効果は出なく、さらには「迷惑メール」として、会社のブランドを傷つけてしまうこともあります。
問合せフォーム営業は、こちらから押しかける「プッシュ型アプローチ」。そのため一歩間違えば、クレームになってしまいます。
そこでこの記事では、問合せフォーム営業で効果を上げるためのコツについて解説していきます。
「問い合わせフォーム営業？ただフォームから営業メッセージ送ればいいんでしょ？」と思っているい方。
奥が深いフォーム営業の世界にご案内させて頂きます。どうぞ最後までお付き合いくださいませ。
Contents
問合せフォーム営業で最も大切なマインド
「問合せフォーム営業は、会社HPの問合せフォームからメッセージを送ればいいんでしょ？」
と思っている方。それは間違いではありませんが、大切なマインドが抜けております。
そのマインドとは、画面の先にいる人を想像すること。
問合せフォーム営業は、プッシュ型の営業であり、営業する先には必ず「人」がいます。
メッセージを送るのはただの画面であり、そこには「人」は見えません。
しかし画面越しにもきちんと相手を想像し、配慮することが大切です。
問合せフォーム営業を効率化させるツールは、たくさん出回っております。しかしそのツールを使いこなすためのマインドをお忘れではないでしょうか？
残念ながら大切なマインドが抜けている場合、どんな優秀なフォーム送信のツールを使おうとも、満足のいく効果は出ないでしょう。
画面越しの見えない相手は数字で把握する。
営業でしたら、お客さんとの会話を通じて、相手の状況を察し、共感、提案することが得意なはず。
しかし問合せフォーム「営業」では、相手の顔・声を見ることも、反応を得ることすら難しい状況です。
では問合せフォーム営業で、顔の見えない相手をいかに想像するのか？
・・・そのポイントは、数字でございます。
・開封率
・クリック率
・CV率（資料ダウンロード率）
・アクセス数
・1セッションあたりのPV数
・サイト滞在時間
などなど、お客様の顔ならぬ、お客様が行動した数字で予想してあげるのです。
「数字で相手を予想する」と聞くと、「それってつまりマーケティングでは・・・？」と思うかもしれませんが、その通りなのですよ。
問合せフォーム「営業」と、なぜか「営業」の名前がついておりますが、実際にやっている行動、求められる能力などは、マーケティングそのもの。
ですので気軽にできる「営業」として取り組むと失敗しやすく、本格的に取り組める「マーケティングの1つ」として実施すると、予想以上の効果が得られるのです。
問合せフォームでやりがちなNG行動
問合せフォーム「営業」として呼ばれることが多いので、便宜上、「営業」と書かせて頂きますが、実際は「問い合わせフォームを活用した、リード獲得のためのマーケティング施策の1つ」、でございます。
その意味をはき違えてしまったのか、現在の問合せフォーム営業では、効果を下げてしまうNG行動が見られることが多いです。
NG行動をしてしまうと、アポが取れないだけでなく、最悪は自社のブランドを気づつけてしまうので、注意しなくてはいけません。
低いアポ率を、量でカバーしようと考える。
問合せフォーム営業からのアポ率は、0.1％とも言われる通り、非常に低いことが多いようです。（実際には後述のコツを抑えることで、かなり上げられますが）
そのため、しばしば低いアポ率をカバーしようと、問合せフォーム送信数を上げようとする施策が見られますが、これはおすすめできません。
なぜなら、「アポ率が低い」＝「画面の向こうのお客様はイヤがっている」という状況が予想されるため、つまり
「迷惑メッセージを大量にまき散らし、会社のブランドを傷つけている」
状態になっているからです。
問合せフォーム営業の大量にメッセージが送れるメリットは、裏を返すと「自社の至らなさを、広範囲に周知させてしまう」デメリットにもなります。
「問い合わせフォーム営業は、アポ率が低い」と割り切らず、少しでもアポ率を上げる工夫が大切です。
定型文など、文章のカスタマイズをしていない。
問合せフォーム営業は、こちらから押しかけるプッシュ型営業に分類されます。
同じプッシュ型営業として、
・飛び込み営業
・テレアポ
などが有名でしょう。
プッシュ型営業のメリットは、取引したい企業に絞って、営業かけられること。プル型営業では問合せの入りにくい大手企業などは、プッシュ型営業で、こちらから声をかけていく必要があります。
しかし一方で、プッシュ型営業は、望まれない営業からはじまるため、お客さんから煙たがれることが多いです。
お世話になります。○○工業と申しまして・・・、
○○を使っているお客様にご案内を、、、
うち、○○使ってないのですけど！？ガチャン！！！
テンプレ通りのスクリプトだと、ぜんぜん通用しないのですが・・・！？
とくに定型文丸出しのスクリプトはなおさらで、プッシュ型営業では、対面している相手に配慮した、個別カスタムしたトークが大切になります。
これは問合せフォーム営業もまったく同じです。
いくら画面越しで顔が見えず、さらには反応すら分からない状況・・・とは言っても、こちらから押しかけて営業している訳ですから。
もし個別カスタムしていない定型文をまき散らしてしまうと、迷惑メールとしてお客さんからお怒りを買ってしまうでしょう。
しかも見当違いの、まったく関係ない営業メッセージを送ってしまうと、最悪SNS上に晒されるリスクもございます。
ほかアプローチ・施策と連動していない。
問合せフォーム「営業」は「営業」というものの、その実態はマーケティングの施策に近いものがあります。
ですので、問合せフォームからメッセージを送る単発だけではほとんど効果がなく、他アプローチと併用することで効果が高められます。
ありがちな例として、
・メッセージを送るだけで、その後のフォローコールがない。
・WEBサイトへの誘導がない。
・WEBサイト誘導後、資料ダウンロードがない。
・アクセス解析と連動してない。
など、抜け道の多すぎるザル状態になっていることもしばしば。
テレアポや飛び込みでは、単発でアプローチしても一定確率で商談化できますが、相手の反応が分かりにくい問合せフォーム営業では、単発での商談化は非常にレアです。
それは「問合せフォーム営業の効果が低い・・・」のではなく、そもそもが「ほか施策と連動して実行する前提」だから仕方ありません。
会社公式HPのリンクを直接貼ってしまう。
問合せフォーム営業で注意したいのが、送信メッセージの中に会社HPのリンクを挿入してしまうこと。
これ・・・どこが問題なのか・・・マニアックな部分なため、少し難しいかと思います。
送信メッセージ内に会社HPのリンクを挿入する問題点は、下手すると会社HPがスパム認定され、ペナルティを受ける可能性があることです。
スパム認定、ペナルティ。
普段の営業では耳にしない言葉。しかし問合せフォーム営業は、マーケ色が強いため、ここも守備範囲としなくてはいけません。
スパム⇒不特定多数にバラまかれる、迷惑メールのこと。
問合せフォーム営業は、ツールを使うことで効率化（大量送信）ができますが、それは裏を返すと、一歩間違えればスパム行為であることですからね。
受信した企業が「このメッセージはスパムです」と処理（報告）をすると、アドレス・URLがスパム業者として認定されてしまう可能性があります。
ペナルティ⇒悪質なWEB行為をする業者として認定され、検索結果に反映されなくなる（表示されなくなる）こと。
知りたいことがあれば、まずは検索する時代です。BtoB取引でも、営業マンと会う前に検索して調べるのが当たり前ですよね。
それはつまり、「検索結果に、自社HPをいかに掲載させるか？」が大切になること。（つまりSEO対策）
にも関わらず、ペナルティを受けると、検索結果に自社HPが表示されなくなってしまうのです。
これがいかに致命的なのか、WEBをかじった人ならば、激しく共感して頂けるかと思います。
ですので、問合せフォーム内に、自社HPのURLを入れるのはあまりおすすめしていません。
また送信するアドレスも、できれば専用のものを準備した方が無難と言えるでしょう。
問合せフォーム営業で効果を高める5つのコツ
気軽に始められる・・・と思っていた、問合せフォーム営業。
しかし詳しくみてみると、意外とハードルが高いことに気が付くかと思います。
ですが、いいえ、それでいいのです。ハードルが高いとはつまり、それだけやりがいがある、奥が深いということ。
問合せフォーム営業をするときは、次のポイントを抑えると、より効果を高めることができます。
送る文章を細かくカスタマイズ。
まず基本的なスタンスとして、送信するメッセージは細かくカスタマイズするべきでしょう。
それはプッシュ型営業として、こちらから声をかけていることはもちろん、
・誰に
・なんの話をして
・どんなメリットがあるのか？
という、営業トークの基本構成を抑えるためでもあります。
送信するリストを大量に作り、当たり障りのない文章を送るより、細かく属性分けされたリストに対応した、個別カスタムした文章を送ることが効果的です。
ツールを使って送信する場合でも同じこと。
できるだけ細かくリスト属性を分類させ、個別カスタムさせた文章を送るようにしましょう。
無差別でメッセージを送ってしまうと、最悪、SNSに晒されることになってしまいます！
問合せフォーム営業用のLPを制作する。
問合せフォームメッセージ内に、会社HPを差し込むは推奨しない。と先ほどをお伝えさせて頂きました。
そこで代わりに差し込むのが、専用で作ったLP（ランディングページ）ですね。
LPには、サービスの特徴を完結に分かりやすくまとめ、そしてネクストアクションが起こしやすいデザインにするのがポイント。
・・・そう、まさにテレアポのトークと似ております。
テレアポのトークと違うのは、言葉で伝えるだけでなく、視覚デザインで伝えるところ。
しかし伝えるべき内容は同じで、
・「ほかの誰でもない、あなたに伝えてます」という個別感のメッセージ
・信頼性（権威性）を高める記載（○○賞受賞、実績○○件など）
・導入したときのメリット
・導入しない理由を説得する材料
・導入までのハードルが低いこと（無料期間あり、など）
テレアポでアポが取れるまでの道のりを思い出して頂くと、イメージしやすいかと思います。
弊社にも問合せフォームからメッセージをたくさん送って頂きますが、残念ながらLPまでデザインしている企業様はまだ少ない印象です。
対面で接客するように、非対面のWEB上でも同じように、相手を配慮して接客してあげると、より効果は高まります！（WEB接客）
ダウンロードできる資料を作成する（ホワイトペーパーの活用）
問合せフォームからメッセージを送り、そして商談を獲得する。
・・・というのが、よく言われる問合せフォーム営業の流れですが、しかしこれは非常に勿体ない状態です。
なぜならメッセージを読んだだけで商談の約束をしてくれる企業様は、ほとんどいなく、逆にメッセージだけで商談獲得できるほどブランディングされた企業も少ないからです。
つまり商談の打診をする前に、もうワンクッション、差し込む必要があります。
具体的には、資料ダウンロード（俗にいう、ホワイトペーパー）が効果的です。
ホワイトペーパーは、サービスをまとめた資料でも、会社概要でもありません。
アプローチした企業にとって、役に立つノウハウをまとめた、「お役立ち資料」のことです。
相手目線で役に立ち、「欲しい！」と思う資料でなくては、ダウンロードはして頂けません。
問合せフォームからのアプローチだけでは、冷え切った関係性ゼロから商談化まで引き上げることは難しいでしょう。
しかしそこに「資料ダウンロード」を一旦はさんであげると、「商談はしないけど、ちょっと気になるから資料だけもらっとくよ」と、ほんの少し、あわい関係が生まれるのです。
小さなあわい関係をインサイドセールスによって温めることで、商談化が可能に。
『問合せフォーム「営業」は、マーケよりの施策である』という戒めを思い出し、着実にフローを進めるのが成功させるポイントです。
アクセス解析し、企業名を割り出す。
「そうか、資料をダウンロードしてもらえばいいのね！」
・・・と、期待を持たさせてしまったところで恐縮なのですが、資料ダウンロードって、意外とハードル高いのですよね。。。
だって考えてみてくださいよ。
いきなり知らない会社からメッセージ送られてきて、リンク踏んで、資料ダウンロード、しますか？
・・・私だったら、よほどのことがない限りしない・・・と思います。だって怪しいので。
そこでおすすめなのが、LPをクリックしたアクセスを分析し、企業名を割り出すことです。
アクセス解析のツールの中には、WEBサイトを訪れたアクセスから企業名を割り出せる機能もあります。
精度は完全ではないですが、おおまかな指標にもなりますし、それに「ない・ある」では大違いですからね。
KPIを資料ダウンロードだけに設定してしまうと、思いのほか件数少なく、胃に穴が開きかねません。
よりハードルを下げた「アクセスした企業」も隠れKPIにすることで、全体のアプローチ戦略を最適化することができます。
テレアポと並行して行う。
そして最後におすすめしたいのが、テレアポとの併用です。
問合せフォーム「営業」は、やはり「営業」なだけあり、プッシュ型アプローチとの併用が相性がよく、おすすめです。
併用のイメージとしては、
・問合せフォームからメッセージを送り、その後「見て頂けましたか？」とテレアポする。
・テレアポして受付NGの企業に対し、問合せフォームからメッセージを送る。
などの合わせ技があります。
弊社でご提供させて頂いております「戦略的テレアポ代行」の中でも問合せフォームとの併用はありますし、「インサイドセールス支援」として、総合的にアプローチを支援させて頂いてもおります。
アプローチは単発で設計するのでなく、複合的に組み合わせるのがおすすめですね！
まとめ：問合せフォーム営業は、営業・マーケ両面から攻める！
気軽にはじめられる、問合せフォーム営業。
コロナの今、非対面でアプローチできるのは大きなメリットです。しかし問合せフォーム営業単発になっているのが、非常にもったいなく感じております。
問合せフォーム営業で効果を高めるには、次のポイントを抑えて実践してみてくださいませ。
・送る文章を細かくカスタマイズする。
・問い合わせフォーム営業用のLPを制作する。
・ダウンロード資料（ホワイトペーパー）を準備する。
・アクセス解析して、企業名を割り出す。
・テレアポと並行として行う。
「問い合わせフォーム営業のアポ率は低いから、効果がない・・・」と思ってしまうのは、それはフォーム営業にはマーケ要素が絡んでくるから。1つの施策だけでなく、複合的な施策で設計するのがポイントです。
非対面な環境で売るノウハウは、今後ますます重要性が高まります。
問い合わせフォーム営業もその1つとして、大きく貢献するでしょう。「ただ送るだけ」と思わず、奥が深い「マーケ施策の1つ」として取り組んでみてくださいね。
インサイドセールスを丸ごと支援！リード獲得から商談化まで対応！
弊社ではインサイドセールス支援として、リード獲得から商談化まで、すべて対応しております。
分業化された営業を適切に組み合わせることで、効果的なインサイドセールスを実現します。
・webサイトから問い合わせ、資料ダウンロードを獲得。
・webサイト、LP制作も丸投げOK。
・リード獲得後のフォローコールにより、商談化。
・見込み客は顧客育成も可能。
非対面で営業するインサイドセールスのアウトソーシングにより、御社は商談～既存営業に専念できます。
インサイドセールスの導入の無料ご相談、お受けしております。ぜひお気軽にお問合せくださいませ。
