こんにちは、河合商事の河合です。
「テレアポは1日100コールが目安だ！」
あなたはテレアポをしている中で、「1日100コール」のテレアポ神話を見たことありませんか？
「100」という数字がキリがいいからなのか、それとも「一生懸命やれば結果はついてくる」的な根性論が美徳とされるからなのか。
理由は定かではありませんが、テレアポ界では「1日100コール神話」を聞くことが多いです。
しかしあえて申し上げますが、テレアポで安定的に結果を出すならば、「1日100コール神話」はまったく気にしなくて結構でございます。とくに法人向けテレアポでは。
なぜなら1日100コールというのは、
・1架電あたり時間が短く、まともに話せていない。
・1日100コール架電すると、体力的にキツイ。
という状況だからです。
ですので、1日100コールにこだわる必要はまったくないですし、なんなら100コールしなくても問題ありません。
ではテレアポの架電数の目安は何コールに設定すべきなのでしょうか？
「戦略的テレアポ代行」として、日々クライアント様の商材をテレアポさせて頂いてる立場より解説させて頂きます。
▽質の高いアポイントを獲得するには？
Contents
テレアポ1日100コールの弊害とデメリット
「テレアポの目安は1日100コール。」
たしかに非常に分かりやすいキャッチコピーであり、インパクトのある言葉です。
しかしそれゆえに本質を見失いがちで、妄信的に「100コール！」信者になってしまうと、結果的にうまくいかないことが多くなります。
1架電あたりの時間が短く、ほとんど話せていない状況。
よく考えて頂きたいのですよ、1日100コール架電している状況を。
法人向けテレアポで架電できる時間帯は、10：00～17：00の6時間。
休憩や準備、ほかの仕事の時間を差し引くと、1日4時間もテレアポすればお腹いっぱいではないでしょうか。
※1日8時間架電を想定すると、1日200コール。
※稀に「1日200コールしてます！」というテレアポ猛者にお会いすることもあります。
1日4時間で100コールしたケースを考えてみると、
| 1日の架電数（4時間） | 100コール |
| 1時間あたりの架電数 | 25コール |
| 1架電あたりの時間 | 2分24秒 |
という状況になります。
1架電あたりの時間「2分24秒」の中には、
・リストを見て、電話番号をプッシュする時間。
・受付トークの時間。
・受付～担当者につながる保留の時間。
・担当者トークの時間。
が含まれます。
つまり1架電あたりの時間「2分24秒」とは、担当者と話した時間ではないのですよ。
担当者と話した時間はもっと短く、いえ、「ほとんど担当者と話せてない」と言った方がいいかもしれません。
担当者とほとんど話せてないにも関わらず、目標値（KPI）を架電数に設定し、「100コール達成！」「100コール未達！」としていては、効率のよいテレアポとは言えません。
架電数を優先させることで、1架電の質が下がる。
1日100コールを達成させるには、1架電あたりの時間を短くし、次々と電話をかけなくてはいけません。
たしかに高速で架電することで、それだけ多くの見込み客に当たることができます。
が、1日100コールの架電ペースは、見込み客に当たるメリットよりも、1架電の質が下がるデメリットの方が大きいでしょう。
担当者はいらっしゃいますか？
あ、そうですか、ガチャリ・・・
向こうから電話かけてきて、ガチャ切り！？！？
あなたは経験したことはありませんか？
見込みなしと思われた瞬間、テレアポ側から退散するように電話を切られたことは。
驚くべきことですが、このような失礼なテレアポ、一部では「あるある」だったりするのです。
当然ながら、質の低いテレアポではアポ率は上がりません。
それだけでなくアポインターに負荷がかかるため、離職率の高い職場になってしまうでしょう。
しかも優秀な人から辞めていくという。。。
正確に現状把握してない中での「1日100コール」目標設定は、組織崩壊のインパクトすらあります。
大量架電を前提とすることで、体力のある人しか組織に残らない。
「1日100コール」文化が定着すると、残る人・去る人の傾向がはっきりしてくるでしょう。
組織に残るのは大量架電に耐えうる体力がある人で、耐えられない人は辞めてしまいます。
しかしここでお考え頂きたいのですが、耐えられずに辞めてしまった人は、本当に「テレアポができなかった人」だったのでしょうか？
・・・ちがいますよね？
テレアポはできたかもしれませんが、大量架電ができなかったのです。
大量架電の能力はテレアポの1部にすぎません。
コール数が少なく、短時間しか架電できない人でも、テレアポ能力が高い人はたくさんいます。
1日100コールをKPIとしてしまうと、「100コールはできないけど、優秀なアポインター」が辞めてしまう職場になることに。
これは非常に大きな機会損失です。
1架電あたり時間から逆算する、テレアポのコール数目安
ではテレアポの架電数の目安は、どのように設定するのがベストでしょうか？
1架電あたり時間から逆算すると、テレアポの最適コール数が見えてきます。
「1時間15コール。1日60コール」を目安とする理由。
「戦略的テレアポ代行」として、様々な業種・業界、商材をテレアポしている弊社の見解としましては、
1時間15コール。1日60コール（4H）が目安。
とさせて頂いております。
このペースより「早い/遅い」があれば、「何かある」と異常を察知し、原因解明に動きます。
| 1日の架電数（4時間） | 60コール |
| 1時間あたりの架電数 | 15コール |
| 1架電あたりの時間 | 4分 |
1日4時間、60コールペースでいくと、1架電あたりの時間は4分。
受付で断られる場合でも、すぐ引き下がるだけでなく、
・担当者の名前
・つながりやすい時間帯
・商材ニーズについての質問
など、＋アルファのトークができます。
また架電ペースを60コールに抑えることで、
・体力的にだけでなく、精神的余裕が持てる。
・余裕を持って架電できるので、テレアポ中に感じる違和感の見落としが防げる。
・余裕を持って架電できるので、1架電を丁寧にできる。
・テレアポ負荷が軽減されるので、離職率が下がる。
などのメリットがあります。
テレアポは負担が高い仕事なので、通常業務を100％の稼働率で計算するのはおすすめできません。
通常の60～70％の稼働でも業務がまわる設計の方が、安定してアポが取れる組織になります。
テレアポ架電数は、テレアポ戦略の見直しの指標。
法人向けテレアポの架電ペースの目安は、15コール/1時間。
しかし架電ペースは、テレアポする商材の反応率によって変わるため、
・反応が高い（アポ取りやすい）：10～12コール/1時間
・反応が低い（アポ取りにくい）：20～25コール/1時間
を目安にしましょう。
アポが取りやすい商材ほど1架電あたりの時間が長くなるので、架電数は減少傾向です。
逆にアポが取りにくい商材は、冒頭で断られることが多く、架電時間が短く、架電数は増加傾向です。
想定した架電ペースと比較することで、テレアポの架電ペース（数）は、テレアポ戦略の現状を推し量る指標の1つになります。
【反応が高く、架電数が伸びてない場合】
・架電による反応は想定通りか？意図しない反応（見込み外）で、時間ばかり取られてないか？
・事前リサーチで不足している項目はないか？どんな項目を下調べしておけば、架電数は伸びるか？
・商談数はキャパオーバーしてないか？トーク冒頭でニーズに振り分けは必要か？
⇒アポ率を下げる施策
【反応が低く、架電数が多い場合】
・リストの属性は間違っていないか？
・スクリプトは適正か？ターゲットに刺さっているか？
・スクリプトのどの部分で断られているか？どんなトークなら反応あるか？
⇒アポ率を上げる施策
テレアポの架電ペースによって、その商材のテレアポの現状が推し量れます。
安定したコール数でコンスタントにアポ獲得するには？
「テレアポは1架電毎に、魂込めてコールするべきだ」
という精神は大切ですが、コンスタントに架電し、安定してアポ獲得することも大切です。
ただでさえ負担の高いテレアポ。無施策のままでは、徐々に架電ペースは下がってしまいます。
安定した架電を実施するには、次のポイントを抑えてみてください。
下調べは架電と切り分ける。架電は架電に集中。
架電する前にWEBサイトをチェックすることで、
何も知らないで電話してきてるでしょ！？
というお怒りNGが防げます。
しかし1件1件調べてから架電していては、架電数がまったく伸びません。
そこで実践したいのが、「下調べ」と「架電」を切り離して、別の作業として処理することです。
つまり「下調べは下調べ」、「架電は架電」、それぞれに集中する、ということですね。
よくある営業組織では、一人の営業担当がテレアポの
・リスト作り
・スクリプト作り
・下調べ
・架電
まで、すべて対応しているケースがありますが、全体の業務フローを考えると、効率的とは言えません。
営業（アポインター）は架電のプロなので、架電に集中。
架電の際に必要な情報は、下調べの専属スタッフ（リサーチスタッフ）にお任せすることがおすすめです。
1架電毎に一喜一憂しない。
テレアポ結果を踏まえて改善することは大切ですが、しかし1架電毎に反省してはいけません。
なぜなら1架電毎に反省していると、架電時間より反省時間の方が長くなってしまうからです。
テレアポ初心者であれば、1架電毎の改善は必要でしょう。
しかしある程度慣れてきたら、
・架電する時間
・反省する時間
をそれぞれ切り分け、架電に集中できる環境を作ることが大切です。
まとめ：法人向けテレアポなら、1日60コール目安で！
法人向けテレアポの架電数KPIを設定するとき、安易に「とりあえず1日100コールで！」と決めてしまうのは危険です。
なぜなら1架電あたりの時間が短くなり、テレアポの質が低くなるからです。
また大量架電に耐えられる、ゴリゴリ系人材しか残らない組織になってしまいます。
【1日100コールのデメリット】
・1架電あたりの時間が短く、ほとんど話せていない状況。
・架電数を優先させることで、1架電の質が下がる。
・体力のあるゴリゴリ系人材しか残らない組織になる。
【法人向けテレアポの架電数の目安】
・1日60コール、1時間15件が目安。（1架電あたり4分）
・実際の架電数をテレアポ戦略の見直しの指標とする。
・下調べ、反省などの作業とは切り分け、架電に集中できる環境を整える。
短時間で多くの企業にアプローチできるのが、テレアポのメリット。
しかしながら架電スピードを優先しすぎてしまうと、「ただ電話をかけているだけ、しかもほとんど話せていない」という、本末転倒な状況になってしまいます。
・担当不在でも、顧客情報をできる限りヒアリングする。
・担当者につながったら、ニーズの有無をしっかり確認し、ヒアリングを実施する。
・今アポにならなくても、次回アプローチ時期をヒアリングする。
など、「本来、絶対やるべきだよな」という要素を盛り込んでいくと、現実的には1日60コール。1時間あたり15コールが限界でしょう。
また負担の高いテレアポを集中してできる時間も、おそらく4時間程度がいいところかと。
疲弊した状態で架電しても、余計に断られてしまいますしね。
1日60コールに限定することで、限られた時間で質の高いテレアポを実施していきましょう！
▽とはいえ、架電数はとても大切ですよ！
▽YouTubeでも情報発信してます！ぜひチャンネル登録お願いします！
負担の高いテレアポは、外部にお任せできます！
負担の高いテレアポを社内で実施し、メンバーが疲弊していませんか？
営業DXの浸透により、テレアポを含めた営業プロセスは外部の会社にお任せできる時代になりました。
プロのテレアポ会社は、その分野の質が高いだけでなく、効率化によりアポインターが疲弊しない体制も整えています。
（弊社の場合、アポインターをアポ姫と呼び、姫待遇しております。）
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、精度の高いリストに架電数を絞ってアプローチ。
コストを抑え、質の高いアポイントを獲得しております。
もし新規商談のセッティングを外部に依頼できたら・・・とお考えでしたら、ぜひお気軽にご相談くださいませ。
営業戦略のご提案、ご相談、無料でさせて頂いております！
