こんにちは、河合商事の河合です。冒頭の茶番寸劇より失礼しました。

しかしこのシーン、求人・採用支援系（人材紹介、採用代行など）のテレアポの経験がある方なら、分かり身の深いやり取りだったのではないでしょうか。

それもそのはず、なにせこの業界（商材）のテレアポは、ガチャ切り率が異様に高いことで有名ですからね。

（余談ですが、業界全体としてガチャ切り率が高いので、架電したあなたに問題が・・・という話ではないかと思います）

 

ガチャ切り率が高い求人系テレアポをするには、細心の注意と、緻密な営業設計が必要です。

なぜなら、

 

 

という、泣きっ面にハチを通り越した、「いや、もう勘弁してあげて・・・」という悲惨な状況に陥りやすいからです。

弊社でも求人系テレアポを代行させて頂くことは多く、その度にクライアント様の商材や競合優位性など、総合的に分析しながら、緻密に営業設計をしてから稼働しております。

そうしなければ、ガチャ切りの山が築かれ、得られる成果がほぼない、という状況になってしまうから。

 

そこでこの記事では、求人系テレアポを成功させるためのポイントを解説させて頂きます。

この世に求人系テレアポは多く存在します。今日この瞬間にもアポインターが架電し、奇跡と悲劇が繰り返され、数字を預かるマネージャーの胃がチリチリしているはず・・・。

そんな方々のお役になれば幸いです。どうぞ最後までお付き合いくださいませ！

 

▽自社ではなく、そもそもアウトソーシングしたい！という方は、ぜひ弊社サービス「戦略的テレアポ代行」をご検討くださいませ。

戦略的テレアポ

 

なぜ求人系テレアポのガチャ切り率は高いのか？

「求人」のワードを出した瞬間に相手の表情が曇る、求人系テレアポ。

ここまでガチャ切りが続くと、アポインター自身に悪い点があったのか・・・と思いがちですが、いいえ、違います。

求人系テレアポでガチャ切り率が高いのは、業界特有の理由があるからであり、アポインターだけの理由ではありません。（もちろん、架電スキルの再確認は必要ですが）

ではなぜ、求人系テレアポではガチャ切り率が高くなるのか・・・？その理由を一緒に紐解いていきましょう。

 

※以後、文中のガチャ切りの定義として、

 

「トークしているのに、遮られるように切られること」

 

とさせて頂きます。

その意味では、受付で断られる、いわゆる「受付NG」とは属性が異なります。

ガチャ切り対策と受付NG対策では、とるべき施策が変わります。ご注意くださいませ。

 

純粋に競合他社（プレーヤー）が多すぎる。

求人系テレアポでガチャ切り率が高くなるのは、純粋に競合他社が多いからです。

競合他社とは、求人媒体を運営している企業もそうですが、代理店として活動している企業も含まれます。

求人を扱っている競合他社が多く、それぞれの会社がそれぞれにテレアポをしているので、受ける側としては、

同じようなテレアポを毎日受ける結果になりがちに。それゆえ、電話で「求人」と聞いた瞬間に結構ですのガチャ切りになってしまいます。

 

求人媒体、ほんの少し思い出してみるだけでも、

 

 

・・・などなど、大手媒体だけでもこの数。

専門特化している中小の求人媒体まで含めると、その数は無数になるほど。しかもそれぞれに代理店が存在し、それぞれが営業活動（テレアポ）してますからね。

 

「毎日求人のテレアポがかかってくる」

 

と言われてしまうのも、無理ありません。

 

純粋に「架電する（できる）人」が多いから。

さらに求人テレアポの特徴として、架電する（できる）人の多さがああります。

BtoBサービスでありながら、

 

 

と、営業しやすい環境が整っております。

営業しやすい環境がある、ということは、それを営業する（できる）人が多いということ。

それゆえ、

 

 

などなど、いたるところでテレアポが生まれる結果に。

求人系テレアポで、スキル人が高い人が架電しても、ガチャ切りされるのは珍しくありません。

それはアポインターの架電の仕方が・・・というよりも、そもそも「毎日のように求人のテレアポがかかってきており、相手はウンザリしている」という環境の影響が強いでしょう。

 

企業の採用に対する課題は根深く、それを狙った企業も多い。

さらにもう一歩踏み込みますと、ビジネス的な必然性も絡みます。

求人系のテレアポでガチャ切りが多発するからといって、採用に関する課題はないのか・・・と思うかもしれませんが、いいえ、これはまったく逆でございます。

企業の採用に関す課題は、根深くあります。（後述します）

採用に関する課題が根深くあるからこそ、それを狙った企業も多いのです。

広く捉えますと、人材（HR）業界。

 

 

などなど、人材業界の裾野は自動車業界のごとく広がっております。

業界の裾野が広いのは、ひとえにそこに金の鉱脈（根深い課題・ニーズ）があるから。

金の鉱脈があれば、それを狙った企業も増えます。ゆえに競合テレアポも多くなり、ガチャ切り率も高くなるのです。

 

求人系テレアポの前提理解｜採用の課題がない企業はない。

ガチャ切りで言われる言葉No1なのが、「間に合ってます」ではないでしょうか。

求人系テレアポでは「間に合ってます」を耳にイカができるほど聞かされるので、

 

「いや、本当に求人（採用）は間に合っていて、課題はないのでは・・・？」

 

と心が折れそうになるお気持ち、よく分かります。

 

ですが、ちがうのです。

テレアポで「間に合っています」をこれでもかと言われますが、本当に「間に合っている」企業はほぼいないはず。

なぜなら採用に関する課題は根深く、そう簡単に解決できませんし、もし仮に解決できているならば、その企業は業績伸ばしまくってウハウハしているはずだからです。

※業績伸ばしている企業ほど採用に貪欲なので、求人テレアポを積極的に受ける傾向もあります。

 

「採用課題がまったくない企業はない」

 

求人系テレアポをするときは、この前提理解が大切ですし、逆にここを理解しなければ、切り返せるものも切り返せません。

 

「間に合ってます」のウソ。本当に間に合っているのは、「質の低いテレアポ」。

では採用担当者がいう「間に合ってます」は、いったい何に間に合っているのか？

・・・それはですね、大変申し上げにくいのですが、

 

「何も知らないで電話してくるテレアポ」

 

つまり、質の低いテレアポですね。

「何も知らないで電話してくるテレアポ」とは、

 

 

などなど、「とりあえず、リストにあったので架電しました」というテレアポです。

このようなテレアポは、架電先がどんな求人を出しているか知らないし、架電先がどんな採用課題を持っているか・・・、なんてことはもっと知りません。

 

求人系テレアポは扱いやすい商材であるがゆえに、多くの人がテレアポをしています。

その中には質の低い架電も多くあり、毎日テレアポを受ける採用担当者としては、

と、「求人」と聞くだけで、条件反射でNGモードに入ってしまうのです。

 

採用課題あるある！応募がない。応募者が採用基準に満たない。採用してもすぐ辞める。

繰り返しになりますが、「間に合っている」とは言うものの、本当に間に合っている採用担当者はいません。

「企業は人なり」の格言通り、企業において採用は重要ですし、これほどうまくいかない（思い通りにならない）仕事も珍しいでしょう。

企業が抱えがちな採用課題として、ありがちなのが、

 

 

というようなお悩み。

私自身も、自社の採用活動に携わってますが、まさにその通りだと思います。採用は本当に思い通りにいかないものです。

テレアポで条件反射的に「間に合ってます」と答えてしまう裏側には、このような課題が潜んでいる・・・という認識がなければ先に進めません。

 

求人系テレアポのコツ：3ステップで攻略！

条件反射的にNGモードになっている、求人系のテレアポ。

しかしそのNGモードは、建前であり、本当は採用に関する課題を抱えている。

そこをどうつけるか・・・が、求人系テレアポの攻略のコツになってきます。

求人系テレアポでアポ獲得のコツを、ステップごとに解説していきましょう！ステップは、全部で3ステップです！

 

ステップ1：ガチャ切りは想定内。だからこそ、一瞬立ち止まってもらう。

求人系テレアポは、ガチャ切り率が高いです。

それはアポインターの問題だけでなく、業界的にその傾向が強い。

・・・ということは、つまり、求人系テレアポは、ガチャ切りを前提とした戦略設計が必要になります。

 

ここでご注意頂きたいのは、「ガチャ切りを前提とした戦略設計」とは、「ガチャ切りする人に根性で切り返しまくる」ということではありません。

切り返しにおいて大切なのは、

 

「切り返しは1回まで」

 

というテレアポ原則をきちんと守ること。ルールを守らないテレアポは、架電する方も受ける方もしんどくなる一方です。

▽切り返しのコツ

 

つまり大切なのは、「何回もしつこく切り返す」のではなく、「渾身の一発を用意し、その瞬間が来たら派手にぶちかます」という表現が近いかと思います。（若干言葉が汚れてしまい恐縮です）

求人系のテレアポの切り返しにおいて、私たちに許された時間は3秒だと思ってください。

その許された3秒の中で、ガチャ切りして去ろうとする担当者を呼び止め、興味を引くことが大切、いえ、引かねばなりません。

 

高難易度の切り返しを実現するには、周到な戦略設計が必要です。

 

 

など、事前の予測分析が必要です。

もちろん、「この切り返しトークを使えば、完璧！」という魔法は存在しなく、競合優位性、商材力、業界の課題、地域性・・・などなど、総合的に勘案して、渾身の切り返しトーク（ほんの一言）を作成します。

※とはいえ、このトークの作成は非常に難易度が高いです。

実際にアプローチを繰り返し、予想と結果の照らし合わせ、分析をする必要があります。

 

「あなたのことを知っていて電話してます」感が重要。

求人系テレアポでは、ガチャ切りして秒で立ち去ろうとする担当者を呼び止めるのが、第一ステップです。

しかし問題はここからです。

せっかく担当者を呼び止めても、その後のトークが標準的な（薄い）内容だったら、「やっぱりな」と思われ、ガチャ切りとなってしまいます。

 

求人系テレアポのガチャ切り問題は、そもそもプレーヤーが多く、差別化できないことにあります。

※商材として差別化していても、受ける側としては「同じような商材」に感じることがほとんど。

そのため架電（テレアポ）で差別化しなくてはいけません。

 

テレアポで差別化するには、「個別感」がもっとも大切です。テレアポにおける「個別感」とは、

 

「ほかの誰でもない、あなたに電話したのですよ！！」

 

のプライム感を演出することです。

いや、実際テレアポなのですから、「あなただけに」電話することはあり得ない・・・のですが、演出するのですよ。特別感を。

 

「求人を見て○○しました」は多いけど、本当に見てる？問題。

特別感を出すもっとも簡単な手法として、

 

「求人を見てお電話しました！」

 

と電話すること。実際、この手のテレアポをする会社も多いでしょう。

しかし実際に話の内容を聞いていくと、

と、「なんだ、求人見てないじゃん」詐欺だと判明することが多々あります。

 

この手のアプローチをするテレアポも多いので、受けるお客さんも、もう分かってますから。「求人見て・・・」と聞いた瞬間にNGモードに突入しております。

 

ステップ2：「○○に掲載されている、○○（職種名）の求人を見ました！」まで言えるか？

求人系テレアポでは、小手先は通じません。モロバレです。

ゆえに「求人見ました！」と電話するなら、本当にその求人をみて、

 

「○○（媒体名）に掲載されている、○○（職種名）の求人を見て電話しました！」

 

まで言い切れないと、他テレアポとの差別化は難しいでしょう。

ここまで言い切ることが、今回の求人テレアポ攻略のコツ、ステップ2です。

 

しかしアポインターが1つ1つリストの求人をチェックしていては、架電数が落ち、結果的にアポ数が落ちてしまいます。

架電質と量を担保するには、架電とリサーチの分業が必須です。

 

ステップ3：募集職種に対して、どんな採用課題があるのか、予想トークを準備。

求人テレアポの攻略、最後のステップは、予想トークを準備することです。

募集している職種に対して、どんな採用課題があるのか、スクリプトに内容を盛り込み、対応します。

採用課題ごとの予想トーク、たとえばテレアポスタッフを募集している企業へのアプローチだったら・・・

 

 

というトーク内容が、予想トークになります。

このトークを、各業界、各職種ごとに準備することが大切です。

 

・・・え？今、もしかして

 

「そこまでするの・・・？」

 

と心の中で思いませんでしたか？

いや、いいのです、たしかに面倒なことばかりで、手間も労力もかかりますからね。

ですが、ここまですれば、成果が出せます。しかし逆をいいますと、ここまでしなければ、成果は出せません。

他多くのテレアポと差別化できず、ガチャ切りに沈むことに。おそらく、採用のタイミング（今まさに求人を出すところ）に合致してアポになるケースで、アポ率1～1.5％ではないでしょうか。

 

実現には「ただのテレアポ」ではなく、「戦略的テレアポ」が必要。

求人系テレアポは競合も多いため、「ただのテレアポ」では撃沈するばかり。

成果を求めるなら、これまでのテレアポとは違う、「戦略的テレアポ」が必要です。

戦略的テレアポとは、

 

 

この3要素を漏れなく、適切に運用するテレアポです。

いわゆるテレアポだったら、「リスト1000件準備して・・・」とスタートするものを、「1000件のリストのうち、本当に必要な500件をピックアップし、優先をつけて架電していく・・・」というのが戦略的テレアポになります。

 

戦略的テレアポは、競合他社が多く、差別化が難しい商材・業界でも有効です。

求人系テレアポのようにガチャ切り率が高く、アポインターが疲弊し、退職してしまう・・・という負のループに陥っている組織にこそ、ぜひ導入して頂きたい手法だと思っております。

 

まとめ：求人系テレアポは総合格闘技。架電の前後で差をつけろ。

求人系テレアポのコツについて、今一度整理させて頂きましょう。

 

 

求人商材は取り掛かりやすい一方で、競合が多いのでアポ獲得は至難の道になりがちです。

しかしそれは「その他多くのテレアポ」が多いだけであり、一歩そこから踏み込んでしまえば、コンフォートゾーンが広がっています。

誰もそこまでやらないから、そこまでやってしまえば無双状態。しかも採用課題は根深いですから、アポ獲得も数倍になります。

ちなみに、弊社ですと求人系テレアポでアポ率8～10％の実績ございます。

求人系テレアポ、ぜひ弊社にお任せください。アポ獲得～成約までの戦略設計からご提案させて頂きます！

戦略的テレアポ