「営業にとって一番の恐怖。それは鬼のように厳しいノルマ・・・ではなく、もうこれ以上売り先がないことだ・・・。」
こんにちは、河合商事の河合です。
冒頭より謎めいた格言にて失礼しました。こちらの格言は、私が身をもって感じた恐怖でございます。
厳しいノルマだけならいいのです。しかし売り先がないにも関わらず、「もっと売れ！」と言われるのは、耐えがたい苦痛であります。なぜならどうしようもないからです。
そのため営業リストを取得する際、ついつい件数に目がいってしまいます。
営業リストを取得したら、1000件も取得できた！
1万円で毎月5000件も取得できるとは！神かっ！
お気持ちは分かります。「まだこんなに営業先が残っている・・・！」の安心感は、果てしなく大きいですからね。
しかしでございます。
これまでインサイドセールス支援として、数々のクライアント様の営業をサポートさせて頂いてきた中で強く思うのは、
「件数だけ多い営業リストは、それに比例して消耗する回数も激増していくぞ・・・？」
ということです。
ですので、その営業リストの取得を少しだけ考えなおして頂きたいのです。
件数だけが多いリストは、アポが増えるどころか、消耗する回数が増加してしまいます。消耗する営業なんて、したくないですよね？
そこでこの記事では、営業リスト取得の注意点について解説していきます。
効率的な営業がしたい。消耗戦なんてしたくない！そう思っている方、ぜひ最後までお付き合いくださいませ！
なぜ消耗するリストを取得してはいけないのか？
すべての営業活動のもとになる、営業リスト。それは私から言わせて頂きますと、それは魂です。
魂である営業リストが残念なクオリティですと、すべての営業活動が消耗戦になってしまいます。
消耗戦を強いられる営業は非常に辛く、メンタルとモチベーションがみるみる削られます。
具体的には次のような悲劇が発生してしまいますが、もしかして皆様はご経験・・・ありませんでしょうか？
ニーズがまったくない企業にアプローチ。
「アウトバウンドは気合だ！架電件数だ！テレアポ根性、見せてみろ！」
の号令がかかっている組織では、手元にあるリストを片っ端からアプローチしていきます。
しかしその手元にあるリストに含まれているのが、自社のニーズとまったく合わない企業だったら・・・。
それは冷ややかな悲劇を繰り返す結果になってしまいます。
・研修サービスなのに、従業員がほとんどいない会社に架電した。
・店舗向けサービスなのに、デザイン会社に架電した。
・自社サービスとの同業他社だった。
うっかり架電してしまうならまだしも、
「渡したリストは、きちんとすべて架電しろ」
と謎のルールを課された営業組織ですと、悲劇が止まりません。
企業名を見ただけでニーズなしと判断できるのに、架電しないと自分が怒られる。
聞いた話ですが、架電しているフリをする、「エアテレアポ」を編み出した人もいるようです。
業種業界がごちゃ混ぜで、何の営業トークをしていいか、分からない。
大量に取得したリストは、業種業界、ごちゃ混ぜになっているケースがほとんどです。
さすがに「製造業とデザイン事務所」が同じリストに含まれることはありませんが、
・スーパーマーケットと自動車販売店（同じ小売り業界）
・注文住宅ハウスメーカーと空調工事業者（同じ建築業界）
・ITコンサルと不動産コンサル（同じコンサル業界）
などと、同じ業界でも「中身の違うビジネスをしている企業」が多々含まれてしまいます。
このような「ごちゃ混ぜリスト」でのテレアポは、営業トークが思い浮かばない現状に悩みがちです。
さっきは注文住宅ハウスメーカーだったけど、次はダクト工事専門の業者ですと・・・？
ITコンサルの次は、不動産コンサルですと・・・？
営業トークに悩んでいる時間もロスですし、かといって的はずれなトークをしても消耗しますし。
それもこれも、もとをただせば残念なリストを取得してしまったことに起因します。
「ちゃんと調べてから電話しろ！」と怒られる。
格安リストに含まれる項目は、
・企業名
・電話番号
・住所
・業界カテゴリー
・代表者名
・FAX番号
ぐらいでしょう。
この項目だけで、今から電話する企業がどんなビジネスをして、どんな課題を抱えているのか・・・。
これを想像するのは、いかに敏腕コンサルでも不可能というもの。
そのため残念なリストでアプローチすると、結果として、「相手がよく分からないけど、とりあえず電話した」という状態になりがちです。その結果、
「ちゃんと調べてから電話しろ！」
と怒られる悲劇が発生しがちです。これは悲しい。
しかしだからといって、きちんとHPをチェックしたところで、
「不在です」
「結構です」
と秒で終了してしまうので、どちらにしても格安リストがあまり役に立ててないことには変わりません。
薄い営業トークをして、結局断られる。
「次に電話する会社がよく分からない。」
という状態の架電では、どの会社にもそれっぽく聞こえる、万人受けするトークをしなくてはいけません。
「万人受けするトーク」とは聞こえがいいものの、1対1のコミュニケーションが基本の営業では、結局誰の胸にも刺さらないトークとなってしまいます。
せっかく担当者につながったのに、その担当者が
・どんな会社にいて
・どんな仕事をして
・どんな課題があるのか
予想できない中でのトークは、提案しようもありません。
その結果、薄いトークを繰り返すばかりになり、断れる件数が積みあがってしまいます。
「あと○○件も残ってるよ…」とやる気を削がれて終了。
件数ばかり多いリストを使うデメリットの極めつけ、それは
「あと〇〇件も残っているよ・・・」
とやる気を削がれてしまうことです。
ただでさえ断れることで消耗するのに加え、件数だけは多いですからね。
営業する前、膨大な件数があんなにも頼もしく見えたのに。いざ営業をはじめると、その件数が苦痛に変わります。
その苦痛を乗り越えて、最後までアプローチするのか。それとも途中であきらめ、取得したリストをそっと供養するのか。
いずれにしても、
「そんなに大量の件数、いらなかったよな・・・」
と思うこと、営業あるあるでございます。
営業リスト取得で大切なのは、少数に厳選すること。
格安リストでは、1件10円～、月1万円で5000件取り放題！など、お得感を湧き立てるワードが目立ちます。
しかし今一度お考えください。
・本当に5000件アプローチするのですか？
・アプローチする5000件の中に、どれだけニーズにマッチした企業がいますか？
リストは大量に作ればいい、というものではありません。
むしろ、大量にあるほど、それに比例して営業が消耗する量も増えてしまいます。
リストは精度が命です。
件数を増やすではなく、むしろ厳選し、少数に絞ることの方がはるかに重要でございます。
少数に絞った、厳選されたリスト。これを弊社では「プラチナリスト」と呼んでおります。
カテゴリーではなく、「ある共通事項」を抱えた企業集団であること。
多くのリスト取得サービスでは、データベースの中からカテゴリーごとにダウンロードできる仕様になっているはず。
しかし営業リストにおいて、カテゴリー分けはあまり意味をなしません。
なぜならカテゴリー分けには、共通事項が含まれないからです。
同じ建築カテゴリーの企業でも、
・新築住宅ハウスメーカー
・物流センター向けダクト工事業者
では、カテゴリーだけでひとくくりの共通企業としてまとめるのには、無理があります。
同じリストとして集団を作るのであれば、
・広い駐車場をもっている企業
・WEB広告を出している企業
・新卒採用を10名以上している企業
・有料媒体で社長インタビューを掲載している企業
・スポンサー活動をしている企業
より細かく、よりニッチな項目で仕分ける必要があります。
このように「ある共通事項」ごとに分類した営業リストであれば、そのリストに対応したトークが可能です。
ニーズのない企業は、事前リサーチでリスト件数を減らす。
リスト作成は、件数を増やすことよりも減らすことを意識した方が、成約のゴールが近くなります。
なぜなら精度の低いリストに、件数多くアプローチすると、
・時間がかかる。
・疲弊する。
・やる気がなくなる。
・営業が定着しない。
などの悪循環が起こり、結果も出ません。
逆に精度を高めた件数の少ないリストであれば、
・短時間で
・疲弊せず
・やる気が出てるから
・営業も定着する
と好循環が生まれ、結果も出ます。
リストは件数だけ多くても意味がなく、むしろ件数だけが多いリストは弊害も多いです。
リストは件数を減らし、精度を上げる。
精度を上げるには、架電する前にリストをチェックし、ニーズのない企業は除外する。
このひと手間を加えることで、その後の営業プロセスが効率よく進みます。
トークに必要な項目を、事前にリサーチ。
「きちんと調べてから電話しろ！」
の問題は、きちんと調べてから電話すれば解決できます。
しかし架電スタッフが1件1件調べていては、ちっとも架電が進みませんし、調べても2秒で断れてしまいます。
この問題を解決するには、架電とリサーチを分業化することがおすすめです。
下調べを分業化し、専属スタッフがリサーチすることで、架電スタッフはテレアポに集中できる環境に。
しかも架電するときは「調べた状態」であるため、「調べてから電話してこい」と言われることはありません。
事前にリサーチする項目の設定は、アプローチ内容によって個別カスタムすることが大切です。
・WEBマーケの商材 ⇒ WEB広告の出稿状況など
・人材研修 ⇒ どんな人を採用しているのか、どんな職場環境なのか、など
・求人広告 ⇒ 直近で出している求人媒体、他社の利用状況、どんな人を採用しているのか、など。
それぞれリサーチし、該当URLをリストに張り付けておけば、架電スタッフは相手の状況を知りながら架電できます。
これを可能にするのが、少数先鋭のプラチナリストでございます。
まとめ：売上伸ばすなら、リストに手間を惜しまない。
すべての営業活動のもとになる「営業リスト」は、まさに魂。ですので、絶対に手を抜いてはいけないのです。
にも関わらず、格安でリスト取得できる時代がゆえに、無意味な営業を大量にしてしまう悲劇が多発しております。
営業リストは件数ではなく、精度。少数のリストで、いかに効果を上げられるかを考えるべきでしょう。
・カテゴリーではなく、「ある共通事項」を抱えた企業集団であること。
・ニーズのない企業は、事前リサーチで減らす。
・トークに必要な項目を事前にリサーチ。
リストにここまで手間をかけるの・・・？と疑問をもったあなた。
疑い半分でも、ぜひ実践してみてくださいませ。これまでの苦労が吹き飛ぶような効果を実感するはずです。
「いかに効率的にアプローチするか？」
から逆算して生まれた、プラチナリスト。ぜひお試しくださいませ。
手間のかかるプラチナリスト制作は、外注も可能。
プラチナリストの唯一のデメリットは、その制作に手間がかかること。
自社営業が片手間でやるには、負担のかかる作業です。
弊社ではインサイドセールス支援として、アポに結び付くプラチナリストの制作を承っております。
アプローチしたい企業集団のご要望をお伺いした上で、細かくカスタム、オーダーメイドします。
自社にテレアポ部隊はいる！でもリスト制作まで手が回らない・・・！
という企業様のお役に立てます。ぜひお問合せくださいませ。
※もちろん、プラチナリスト～アプローチまで、丸ごと依頼できる「戦略的テレアポ リードフロンティア」でもお役に立てると確信しております。
