こんにちは、河合商事の河合です。
コロナによって一気に市民権を得たオンライン商談（WEB商談）。
移動時間ゼロで商談数が増えた一方で、
「オンライン商談になって、成約率が下がった・・・」
と、悲しみの声も多数聞くようになりました。
オンライン商談では気軽に商談設定ができる反面、1回で伝えられる情報量（感情含め）が限られるため、成約率が下がる傾向があります。
・・・一般的には。
イエス、そうなのです。オンライン商談では成約率が下がるというのは一般論であり、きちんと「オンライン商談の対策」をしておけば、むしろ成約率を上げることが可能です。
この記事では成約率が下がりがちなオンライン商談で、いかに成約率をあげるか？について、解説していきます。
結論を先に申し上げますと、ポイントは「商談前」「商談後」のフォローですよ！
最後までお見逃しなく！
オンライン商談のコツについては、こちら！
Contents
オンライン商談（WEB商談）で成約率が下がる理由を知ってるか？
「オンライン商談になったら、成約しなくなった」
「やはり顔を合わせないとダメなんだ」
「よし、明日から出社しよう！訪問しよう！」
もしオンライン商談での成約率低下の原因をそのようにお考えでしたら、もう一歩踏み込む必要があるでしょう。
オンライン商談で成約率が下がるのは、ただ顔が見えないから、だけではありません。
顔が見えないからこそ起きる、次の課題があるから成約率が下がるのです。
相手の反応が見えず、滑りやすい。
「オンライン商談は盛り上がらない。」
と感じるのは、それは相手の反応が見えず、一方的な説明に終始してしまっているからです。
さながらマンツーマンのWEBセミナーに参加してしまったと感じるWEB商談は、ものすごく退屈であります。ゆえに、盛り上がりません。
これは営業マンが悪い訳ではなく、オンライン特有の
「相手の反応が見えない」
という環境が悪いのです。
・お客さんと視線が合わないが、どこを見ているのか・・・
・お客さんのPCからクリック音が聞こえるが、一体何をクリックしているのか・・・
・顔が影になってしまい、怒っているようにみえるが・・・はたして・・・
相手の反応が見えないがために、営業マンはそわそわし、そして一人WEBセミナーを開催してしまうのです。
カタログ資料を画面共有し、一方的に説明する。
このようなWEB商談では、成約率は上がりません。
伝えられる情報（感情含む）が少なく、魅力が伝わらない。
オンライン商談は、営業マンにとって不利な環境と言えるでしょう。
なぜなら、言葉以外に伝えられる情報が限られてしまうからです。
・とっておきの営業スマイルも、カメラの性能が悪い伝えられない。
・洗練されたビジネスマナー（姿勢、配慮、動作、服装など）も、発揮するシーンがない。
・上半身しか映らないため、喜怒哀楽などの表現力が限定される。
対面の商談では、人間的な魅力（愛嬌、誠実さ、熱意など）を伝えることも容易でした。
商材の知識はそこそこに、人間的な魅力で勝負する営業マンも多くいたはず。
しかしオンライン商談になると、対面で伝えられた人間的な魅力が伝わりにくい環境です。
そのため「今までと同じ感覚」で商談してしまうと、伝えられる情報が少なくなり、魅力が伝わらなってしまいます。
商談後のフォローが一方通行になりがち。
対面の商談を軸とした営業戦略では、商談後のフォローもバリエーション豊かでした。
・資料、サンプルを手渡す。
・近くをまわっているとき、声だけかけさせて頂く。
・既存顧客の場合、納品、請求書の手渡し
など、ルートセールスの側面から、フランクな形でお客さんと会えました。
そのため何気ない会話や表情から、提案した案件の進捗を察し、次の一手を打つことができたのです。
しかしオンライン商談が営業の軸になってしまうと、これまでのルートセールスの側面が使えません。
いわゆる「営業」的な発想から行動すると、
・定期的に電話でフォローする。（ご検討いかがですか・・・？）
・定期的にメールでフォローする。（ご検討いかがですか・・・？）
というように、何ににせよ「ご検討いかがですか・・・？」アプローチに回帰してしまうのです。
これではお客さんはうんざりしてしまい、成約率が下がってしまいます。
商談外で戦え！オンライン商談（WEB商談）で成約率を上げるコツ
WEB商談特有の環境が、それまでの営業の牙を抜いてしまったのは間違いありません。WEB商談は、もうこれまでの営業フィールドではないのです。
従来通りの営業プロセスでは、成約率は下がる一方。
WEB商談でも成約率を上げるなら、新しい営業プロセスとして「商談以外で戦う営業」を身につける必要があります。
BtoB取引は、商談前に8割決まっている。
「営業は商談で戦ってナンボ。」
というのが、昭和～平成にかけての常識でした。
しかし営業側の常識とは裏腹に、顧客側はすっかり変わっているのをご存じでしたか？
BtoB取引では、「顧客は営業マンと会うまでに情報を収集し、ほぼ8割決めている状態」と言われています。
実際に自分が買う立場のことを考えても、WEBサイトのない企業は信用しませんし、サイトコンテンツが充実してない企業はマイナスポイントを付けていませんか？
逆にWEBサイトに充実したコンテンツがあり、しかも内容が真摯なものであれば、営業マンに会う前から「この会社は信頼できそうだ」と印象を持つでしょう。
この顧客購買の変化は、WEB商談においては、さらに加速するとお考え下さい。
ですので、WEB商談に切り替わって成約率が下がった場合、改善すべきはWEB商談のやり方ではなく、WEB上での見せ方。
WEB商談での成約率を上げるには、従来の発想から転換し、新しい視点から俯瞰することをおすすめいたします。
サイトコンテンツは、優秀な営業マンである。
顧客は営業マンと会うまでに情報を収集し、ほぼ8割決めてしまいます。
では顧客はWEBサイトの何を見て、「ここだ！」、と決めるのでしょうか？
イエス、それは「コンテンツ」でございます。
コンテンツとは、「中身」との意味合いで使われるWEB用語です。
・テキストコンテンツ：ブログなどの文章コンテンツ
・音声コンテンツ：音声メディア（ネットラジオなど）のコンテンツ
・動画コンテンツ：YouTubeなどのコンテンツ
BtoB企業におけるコンテンツとは、次のような内容が主流になります。
・ノウハウ発信
・仕事のスタンス、ポリシーの発信
・他社事例、改善事例の発信
・創業ヒストリー、社員・社内紹介などの発信
・・・いかがですか？このコンテンツ。
鋭い方はすぐに気が付いたかもしれませんね。「営業マンが商談でしゃべる内容と同じだ」と。
そうなのです。BtoB企業にとってのWEBコンテンツは、まさに営業マンが商談でしゃべる内容とほぼリンクするのです。
それゆえ顧客は企業のWEBコンテンツをつぶさに目を通し、商談を受ける前に「プレ商談」を独自に勝手に済ませてしまいます。
WEB商談では、対面商談ほど情報が伝わりません。
では伝わり切れない情報は、どうやって伝えるのか？
その答えは、「WEBサイトのコンテンツの充実」でございます。
ここを認識しなければ、WEB商談での成約は下がる一方でしょう。
文章力を磨き、顧客のハートを射止めるメール営業術。
営業プロセスの中心がWEB商談切り替わった・・・ということはつまり、それは「お客さんと会えない状況」かと推測いたします。
「お客さんと会えないと営業マンのパフォーマンスは発揮しにくい」と、従来までは考えられました。
・・・そう、従来までは。
しかし営業マンに期待される役割（顧客との関係構築）は、会えない環境でも達成できます。
会えない環境でも顧客との関係を構築するために必要になるのが、文章力です。
文章力があれば、実際には会えなくとも、文章1つで、「いつでもあなたのそばにいる」と安心頂くことが可能になります。
文章力を磨いていくと、「会えない環境下でのWEB商談」でも、成約率の低下が防げます。
・・・え？なになに？日本語がしゃべれるから、文章力はあるし、なんなら営業でしゃべれるから、人並み以上の日本語力がある・・・とおっしゃるのですか？
ははー、なるほどですね。
たしかに日本人であれば日本語は書けますし、営業マンでしたら人並み以上にしゃべることも可能かと思います。
しかしあえて申し上げますが、日本語力と文章力はまったくの別モノとお考え下さい。
文章力とは、文章によって相手の心理を操作し、こちらの意図する感情に誘導させる力のことです。
たとえば、まったく同じ意味の文章でも、次のAとBでは印象がまったく変わります。
A）本日のお打合せの件、悪天候の為、一時中止とさせて頂きます事、ご理解頂けます様お願い申し上げます。
B）本日のお打合せの件につきまして、悪天候のため、一時中止とさせて頂きますこと、何卒ご理解頂けます様お願い申し上げます。
さて、この微妙なニュアンスの違い、お気づきになりましたでしょうか？
意外とAの文章を送られる方、多いかと思います。間違った日本語ではありませんが、文章力があるとは言えないでしょう。
ご参考までにセルフダメ出しさせて頂きますと、
・漢字が多すぎて、印象が固すぎる→怒っているようにも見える（為、事）
・接続詞、まくら言葉が不足、不適切なため、印象が悪い。
などでしょう。
会えない時代で戦う営業マンは、メールの文章1つでも言葉を適切に選ぶ必要があります。
気軽に会えないWEB商談であれば、なおさらですね！
BtoB企業こそ、SNSに注力を。数字以上に見られている！
もはや説明不要なほど、ビジネス利用が普及したSNS。まさかSNSをビジネス利用にまったくタッチしていない・・・という企業様はいらっしゃらない・・・でしょうかね。
SNSはすべて無料で利用できる上に、新規リード獲得～顧客との関係構築までカバーできる、ＢtoBビジネスにおいて優秀なツールです。
しかしSNSをするにあたって、
「SNSをビジネス利用したことはあるが、インプレッション（反応）がなくて辞めた」
という、経験をされた企業様も多いかと思います。
おっしゃる通り、BtoBビジネスではパイが限定されるので、いわゆる「インフルエンサー的なSNS」にはなりません。
それゆえ投稿のインプレッション（反応）が、低くなることも多いでしょう。
しかしここに落とし穴がございます。それは、
「BtoBビジネスSNSでは、数字にならない反応が多い」
ということ。どういうことかと言いますと、たとえば、
「企業名＋代表者（担当者名）で検索し、各SNSの投稿内容チェックする」
というケースですね。
Google先生に聞けばなんでも教えてくれる時代では、企業名（個人名）を検索すると、予想以上の情報（SNS）がヒットします。
SNSはWEBサイト同様に詳しく閲覧されますが、お客さんは恥ずかしがりやなのか、投稿を閲覧しても反応（いいね）しません。
しかし、じっくり投稿を見ているのですよね。
SNS見ましたよ！内容、素晴らしいですね！
意外なことに、SNSでの投稿内容をリアルの場面でフィードバックされるケースも多いです。
「WEB商談に切り替わって成約率が下がる」
と嘆くのは、もしかしたら「目に見える部分しか、見えていない」状態かもしれません。
たしかに、目に見える「WEB商談」だけ見れば、お客さんとの接点は減ったでしょう。
しかし顧客側から見れば、SNSも含め、「見ている状態」であることは変わらないのです。
WEB商談を制する上で大切なのは、視点を切り替えること。
見られているのは商談だけではなく、WEB上のすべてが見られています。
であれば、商談での身なりを整えるように、WEB上でも身だしなみを整えることが必要でしょう。
まとめ：視点を切り替えてオンライン商談を制する。
WEB商談は顧客との接点が浅くなり、伝えられる情報が限られてしまいます。
そのためWEB商談で成約率を上げるならば、「商談以外」で情報を伝える工夫が大切になります。
【WEB商談で成約率を上げるコツ】
・BtoB取引では、商談前に8割決まることを認識する。
・サイトコンテンツを優秀な営業マンとして育てる（充実させる）
・文章力を磨き、メール1通でも顧客との関係強化を図る。
・SNSに注力し、商談以外でも「見られている」意識をもつ。
WEB商談と従来の商談は、似ているようで別モノと考えた方がいいでしょう。
WEB商談は、どちらかというと、WEBコンテンツの1部に近い立ち位置かもしれません。
そのためWEB商談単体で戦うよりも、WEBコンテンツとのセット戦略の方が効果的です。
逆にWEB商談を従来の商談の「変わり」として活用しようとすると、効果が出ない（成約率が下がる）ことになります。
営業DXによって、加速するインサイドセールス。
靴底を減らすのが営業の美徳でありましたが、今は常に画面に張り付く営業マンに。
果たして営業の未来はどうなるのか。非常に楽しみですね！
電話アプローチでWEB商談を最適化する。
WEB商談は対面商談より質では劣る面はありますが、対面の数倍の量がこなせます。
そのためWEB商談の「量」を活用することで、これまで以上の売上の確保も可能です。
WEB商談の「量」を確保するには、電話アプローチが有効です。
ほかのアプローチ手段（メール・問合せフォーム・WEB戦略）よりも、
・スピード感を持って、商談を獲得できる。
・顧客のニーズを深くヒアリングできる。
・全国各地にアプローチできるので、量も担保できる。
とメリットがあるので、弊社のクライアント様でも「テレアポ → WEB商談」を活用される企業が多いです。
デメリットは、断られる精神的ダメージの大きさでしょう。
アポ率5％としても、残り95％は断れてしまいます。これは率直にいって、大変な作業です。
弊社では「戦略的テレアポ代行」として、高品質なアポイントを量産しています。
精神的負担のかかるテレアポをアウトソーシングすることで、御社はWEB商談に専念できます。
リモート営業が求められる今、ぜひご活用ください。
＼ 驚異のアポ単価6000円～！ ／
▽オンライン商談はテレアポと組み合わせることで効果的です。
