こんにちは、河合商事の河合です。
「テレアポで資料を求められたら、それはNGだ」
「資料じゃなく、アポをねじ込め」
一部テレアポ業界では「資料＝NGだ」との認識がありますが、いいえ、この認識は正しくありません。
テレアポで架電して資料送付ができたら、それは立派な「リード獲得」です。そしてこの資料送付は「獲得した貴重なリード」として丁寧に扱わなければいけません。
弊社で行っているアウトバウンドの営業支援では、「資料送付後にアポに繋がる確率」は、約20～30％。そう、通常の架電（コールドコール）と0の数が一つ変わるのです。
だからこそ私はテレアポ・アウトバウンド営業をしている方にどうしてもお伝えしたいのです。
「リード獲得を制するものは、アウトバウンドを制する」
と。
この記事では、
・テレアポ・アウトバウンドでのリード獲得の効率的に獲得する方法
・獲得リードの効果的な活用方法
・アウトバウンドにおけるリード獲得費用の目安
まで解説していきます。
今まさにアウトバウンド営業をしている方、これからアウトバウンド営業を検討している方のお役になれば幸いです。ぜひ最後までお付き合いくださいませ。
前提共有：リードとは？何ができるの？
リード獲得についてご説明する前に、ほんの少し前提共有させて頂ければと思います。
最近、「リード」という言葉をよく耳にするようになりましたが、「リードって、結局なんなの・・・」という問題ですね。
リードとはマーケティングで使われる言葉であり、イメージとしては
「ゴールはしてないけど、興味がある企業を繋がっている状態にしておく」
に近いものがあります。「リード＝見込み客」とも呼べますね。
ゴールとはそれぞれのプロセスのKPIが設定されることが多く、たとえば、
・マーケティングでのリードであれば、「WP（ホワイトペーパー）をダウンロードした企業」。
・インサイドセールスのリードであれば、「架電して資料を受け取ってくれた企業」。
・フィールドセールスのリードであれば、「商談したけど、受注に至ってない企業」。
などを指します。
各プロセスによってリードの定義、指標は変わりますが、
「ゴールはしてないけど、興味がある企業を繋がっている状態にしておく」
というのが共通しております。
獲得したリードでできること。
リードとは、見込み客と繋がり続けること。
したがって見込み客と繋がり続けることで、受注を目指せる・・・という営業活動ができる訳ですね。
獲得リードに対して営業活動をし受注を目指すことを、「リードナーチャリング」と横文字でいいます。
冒頭申し上げた、
「リードを制するものは、アウトバウンドを制する」
という格言は、リードナーチャリングを通じて、最終的に受注が目指せることと深く関係しております。
アウトバウンド営業でリード獲得する方法
「アウトバウンド営業＝アポ（受注）とってナンボ」の認識もありますが、アウトバウンドでもしっかりリード獲得でき、方法も様々あります。
アプローチ方法によってメリット・デメリットあるので、予算・商材特徴・ターゲットなどを考慮して選択、組合わせが大切です。
【アウトバウンド営業でリード獲得する方法】
・展示会
・ウェビナーの開催
・テレアポ
・問合せフォーム営業
・FAXDM
展示会への出展：1回の参加で多くのリード獲得が可能。
アウトバンド営業の中でも短期間で大量のリード獲得が見込めるのが、展示会への出展です。
展示会とは、特定のテーマに沿って企業がブースを出し、そのテーマに興味がある企業を集めるイベント。ブースに立ち寄った人と名刺交換（最近ではバーコードの読み取り）をして、リードを獲得します。
「ビジネス版お祭り」の雰囲気があり、
・良好なコミュニケーションをしながらリード獲得ができる。
・特定の属性をもったリード獲得ができる。
・担当者と直接会話できるので、その場で商談することもできる。
・展示会のテーマに興味がある企業が訪れるため、ニーズが顕在化していることが多い。
といった特徴があります。
弊社も展示会で獲得したリードへのフォローコールをさせて頂くことも多いですが、そのたびに
「展示会で獲得したリード、強いわぁ・・・」
と感じます。展示会後のフォローコールですと、アポ率10～20％は底堅い数値として見込めます。
ただし展示会への出展費用は高く、1ブース100万円～と、参入障壁が高いのも事実。
また1参加の費用が高いので、「ちょっと試してみる」というスモールスタートがしにくいのもデメリットです。
ウェビナー（WEBセミナー）の開催。：人数に応じて、頻度多く開催できる。
コロナを機に市民権を得たのが、ウェビナー（WEBセミナー）の開催。
ZOOMなどのWEBミーティングツールでセミナーを開催し、参加企業のリードを獲得します。
ウェビナーはオンライン開催で会場を抑える必要がなく、頻度多く、小まめに開催が可能です。
1回の開催も30分～と短めのセミナーでも問題なく、むしろ参加企業の「すき間時間に、ちょっと覗いてみたい」というニーズも満たせます。
ウェビナーで多くのリードを獲得するには、自社でハウスリードを大量に持っていると有利です。
ただそれだけでなく、「ハウスリードを大量に持っている企業と共催してセミナーを開催、獲得リードは山分けする」というやり方もあります。
ちなみに「ウェビナーを共催する企業をテレアポで集める」というアプローチもあり、ウェビナーを起点とした営業方法は工夫次第で活用幅が広いのも特徴です。
FAXDM・問合せフォーム営業：コストをかけずにアプローチ可能。
FAXDMや問合せフォーム営業は、接点のない企業リストに対し、FAXや問合せフォームから営業メッセージを送信するアプローチです。
返信率、リード獲得率ともに高くはないものの、手離れがよく、コストをかけずにざくっとアプローチしたい場合におすすめです。
ただしあまりにもざっくりとしたアプローチで、関係ない企業にメッセージを送ってしまうと、クレームに繋がることもあります。
テレアポ：双方向コミュニケーションで、リード獲得～育成まで対応可能。
アウトバウンド営業の定番なのが、テレアポです。
接点のない企業リストを準備し、想定される課題を解決するトークをし、アポ獲得を狙います。
ただしテレアポの成果はアポだけでなく、
「興味はあるけど、タイミング的に今じゃない」
という企業のリード獲得もできます。
架電の次のステップとして詳しい資料を送れば、良好な顧客体験をしてもらえます。
また資料送付後のフォローコールによって定期的にコミュニケーションを重ねることで、リードの育成（リードナーチャリング）も可能です。
ただし、「いわゆるテレアポ」のような無差別的な爆撃系アプローチをしてしまうと、顧客体験は一気に最低なものとして記憶されてしまいます。
ターゲットを厳選した精度の高いアプローチをすることが大切です。
アウトバウンド営業で獲得したリードの活用方法
獲得したリードは、獲得して満足してはいけません。
それを120％、いえ、200％使い倒してこそ、本来の価値を発揮します。
またアウトバウンドで獲得したリードは、インバウンド経由のリードと異なり、
「こちらから声をかけて獲得したリード」
という点に注意しながら、大切に育てていくことが大切です。
アウトバウンド営業の本質「あなたがそこまで言うなら、ちょっと覗いてもいいよ」を理解する。
アウトバウンド営業で獲得したリードはそもそも、こちらから声をかけて獲得したリードです。
相手企業の本音として、
「あなたがそこまで言うなら、少し覗いていってもいいよ」
という気持ちが根底にあることを忘れてはいけません。
くれぐれも、
「資料を受け取ってくれた＝自社に興味津々の企業だ」
「資料を受け取ってくれた＝サービス導入を考えている企業だ」
「メールに返信してくれた＝○○について課題を抱えている企業だ」
と判断してしまうのは、双方のミスマッチのもとになってしまいますので、ご注意くださいませ。
適切な距離感を守りつつ、定期的にコミュニケーションを重ねる。
アウトバウンドで獲得したリードは、育成（リードナーチャリング）が前提です。
そのため定期的にリード企業とコミュニケーションを重ねる、関係構築が欠かせません。
定期的なコミュニケーションとしてぜひおすすめしたいのが、架電（電話）です。
架電は「双方向のコミュニケーション」に強みがあり、一方通行にならず、会話を通じた関係構築ができます。
架電⇒資料送付⇒架電を通じたコミュニケーション⇒必要に応じて別の資料（コンテンツ）を送付
のプロセスを繰り返し、定期的な接点を持ち続けるのがポイントです。
コミュニケーションを重ねながらBANT情報の変化も追いかけていきましょう！
【BANT情報】
・Budget 予算
・Authority 決裁権
・Needs 必要性
・Timeframe 購入時期
ただし、架電は相手の時間も奪ってしまうため、適切な距離感を保つことが必要です。
相手との関係性、温度感などを考慮し、月1、2カ月に1回、3か月に1回・・・などバランスを調整していきましょう。
獲得したリードを蓄積し、メルマガ配信に繋げる。
獲得したリードは資産（見込み客リスト）として積み重なります。
蓄積されたリードに対し、定期的にメルマガを配信するのもポイントです。
メルマガは1対1のコミュニケーションに近い形で配信でき、さらに1配信にかかるコストは変わらないため、リストが増えるほど費用対効果も高くなっていく特徴があります。
相手の時間も奪わないので、適切な距離感を保ったコミュニケーションとして優秀ですね！
「アウトバウンドでリードを獲得した。」
「メールアドレスを獲得した。」
で終ってしまうと、受注までたどり着けません。
小まめなメルマガ配信と組合わせて、リードを育成していきましょう。
獲得したリードは1つの商材だけでなく、複数の商材で活用する
さらにメルマガ配信では、複数の商材をかけ合わせた配信も効果的です。
たとえばA商材のアウトバウンドで獲得したリードに対し、B商材をPRするメルマガを配信するもの。
もし獲得したリードの中に、「B商材とも相性がよさそな企業」があれば、B商材についてメルマガ配信した結果、一定の成果が見込めます。
リード獲得にもコストがかかってるので、獲得したリードに対しては「200％使い倒す」ぐらいの気概はあった方がよいでしょう。
さらにキャッチーな商材でリードを獲得し、広く安定したニーズがある商材（BPO系）をメルマガ配信する、というのも賢い戦略です。
商材それぞれを個別にアプローチするのも大切ですが、アプローチしやすい商材でアプローチし、獲得したリードを複数の商材で使いまわす、という戦略が取れると、売上・費用対効果が改善していきます。
まとめ：リード獲得もアウトバウンドの重要な成果！
アウトバウンド営業は即効性があるため、「アウトバウンド＝すぐ受注・売上に反映される」というイメージ、あるかと思います。
もちろんそのイメージも間違いではないですが、それだけに終始してしまうのは、非常にもったいないと断言できます。
なぜならアウトバウンドで獲得できたリードは育てる前提であり、リードを育てることで、より多くの売上や費用対効果の改善ができるから。
「アウトバウンドって、成果出ないでしょ？」
と感じているのは、もしかするとリード育成に課題があるのかもしれません。
【アウトバウンドで獲得したリード育成・活用のポイント】
・適切な距離感を守りつつ、定期的なコミュニケーションを欠かさない。
・獲得したリードを蓄積し、メルマガ配信に繋げる。
・獲得したリードは1つの商材だけでなく、複数の商材で活用する。
文字で書いてみるとさらっとしてますが、やってみると奥が深いものです。
しかしその分きちんと育成できれば、アウトバウンド営業から受注できるようになり、これまで以上に強い営業組織になれますからね。
ぜひアウトバウンド営業のプロセスを改善し、効果的に売上アップを目指していきましょう！
リード獲得・育成の営業支援してます！
弊社では営業課題の総合的なご支援として、企業様のリード獲得・育成の代行・コンサルティングをさせて頂いております。
リードが不足しているときはリードを獲得し、獲得したリードは適切に暖めつつ、タイミングをみてクライアント様にトスアップ。
コールドコールも、展示会後のフォローコールも、ぜひお任せください。
ご相談はお気軽に。まずは貴社の現状を詳しくお伺いさせて頂けますと幸いです！
